“Los clientes han aprendido que la marca es importante”


La crisis ha cambiado el modo de actuar de los inversores en el Sur de Europa. Paolo Federici, responsable de ventas de Fidelity International para Italia, considera que la percepción y el comportamiento de los clientes son ahora muy diferentes. “La gente ha aprendido que la marca es importante. Ya no es un mundo de productos, es un mundo de confianza. Antes teníamos unos cuantos fondos estrella que tiraban de la compañía. Ahora, la marca y su credibilidad son clave. Muchos clientes hablan de Fidelity antes que de un fondo concreto”, explica.

Fidelity International cuenta con un patrimonio de más de 5.000 millones de dólares en Italia. Y están logrando captar incluso a los clientes más conservadores. “Italia es el mercado más diversificado para la gestora. Cuatro de cada cinco fondos que hemos vendido este año no son de renta variable”, comenta Federici.

Las captaciones se dan en renta fija y también en mixtos flexibles. La versión conservadores del fondo de asset allocation de la gestora, el FF Multi Asset Strategic Defensive, de hecho, fue una petición específica de Italia.

“Los inversores han visto que no tuvimos problemas con la burbuja puntocom ni tampoco hemos tenido exposición a Lehman. No somos los mejores en rentabilidad siempre, pero no hemos tenido escándalos. Y eso da confianza”, añade Federici.

La gestora apuesta por hacerse un hueco en el mercado italiano de mandatos en los próximos dos años. Aunque no espera captar grandes volúmenes por esa vía, el responsable de Fidelity International considera que se trata de un segmento muy atractivo sobre todo por la estabilidad que aporta al negocio

Y es que el mercado italiano de fondos, explica Federici,  se caracteriza por su alta volatilidad. “Aquí no tenemos un mercado significativo de pensiones. No hay un elemento de estabilidad dentro del mercado de fondos. Muchos inversores finales tienen una cultura financiera bastante escasa y, cuando se asustan, reembolsan. Además, los bancos son muy dominantes y pueden condicionar tanto las entradas como las salidas, como ha pasado, por ejemplo, en momentos en los que han tenido necesidades de liquidez. Es un mercado muy volátil en términos de activos y puede ser un buen indicador adelantado de lo que pasará en otros países”, resume.

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