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"Los clientes están un poco menos preocupados ahora que hace unos meses"


Con 36.900 millones de euros en activos bajo gestión, Banif es una de las principales entidades de banca privada en España que, además, cumple este año su 50 aniversario ofreciendo servicios de asesoramiento a grandes patrimonios. En el número de septiembre de Funds People, la revista para los profesionales de los fondos y la gestión de activos ofrece una entrevista exclusiva con Eduardo Suárez, consejero delegado de Banif. Publicamos aquí diez preguntas y diez respuestas que Funds People ha hecho a Suárez.

* ¿Cómo va el negocio de Banif?
Está evolucionando según lo esperado: aceleración en la captación de clientes, normalización de las actividades de gestión en base a carteras de fondos muy internacionales, cierto deterioro de la calidad crediticia y ampliación de los márgenes financieros de nuestra entidad.

* ¿Qué están ahora ofreciendo a sus clientes?
En Banif no tenemos una oferta oportunista en función de las condiciones de mercado porque nos basamos en el servicio individual a cada cliente, adecuándonos a su apetito de riesgo. En el campo de los productos de pasivo, estábamos utilizando el pagaré más que los depósitos, por no estar limitado por las aportaciones al Fondo de Garantía de Depósitos. En nuestras carteras de fondos ha primado la exposición internacional, con un especial peso en mercados emergentes y en renta fija corporativa.

* ¿En qué trabajan de cara a los próximos meses?
En la introducción de Banif Asesora, un nuevo modelo de relación con los clientes que desean tomar directamente sus decisiones contando con la ayuda de todos los equipos de un banco. Es un nuevo servicio a través del cual el banco adquiere el compromiso de aportar ideas de inversión y de  ayudar a que el cliente tome las decisiones que mejor se adaptan a su perfil, circunstancias, entorno de mercados y a la visión del banco en cada momento, utilizando herramientas de alto valor añadido.

* ¿Cómo perciben a los clientes actualmente?
Un poco menos preocupados que hace unos meses. Los resultados de las carteras son positivos, se habla de los rescates con menos dramatismo y están viendo cierta normalización en los mercados. Eso sí, quieren operar con entidades solventes y fiables.

* ¿Qué valora el cliente al decidir trabajar con ustedes?
Sin lugar a dudas, la calidad de servicio de una entidad especializada. Nuestros clientes saben que sólo nos dedicamos a banca privada y, por tanto, no solo queremos darles el mejor servicio sino que tenemos que hacerlo para poder cumplir nuestra misión.

*¿Cuál es el futuro de Banif como unidad dentro de Banco Santander?
Banif tiene un modelo de relación con sus clientes que debe servir de referencia en su segmento para todo el Grupo Santander. Lo verdaderamente diferencial es el continuo desarrollo de ese modelo para que pueda ser después utilizado por todo el grupo. Operamos de forma muy distinta a la de la banca comercial y es eso lo que nos mantiene como banca privada diferenciada.

* ¿Cómo ve el segmento de la banca privada en España?
Veo un negocio muy difícil, con crecientes exigencias regulatorias que hacen muy caro dar el servicio adecuado. En ese sentido, se necesita cierto tamaño para poder tener los medios necesarios. Los resultados económicos de este segmento de la banca son muy pobres en España. La clave es tener dimensión y poner en valor los servicios prestados.

* ¿Cómo es la competencia actual? ¿Qué opina de las EAFI y de las entidades internacionales que cada vez ofrecen más sus servicios en España?
Debe haber sitio para todos si disponen de los medios adecuados.

* Están consiguiendo que el cliente pague directamente por el asesoramiento. ¿Cómo? ¿Es ese el futuro de la banca privada?
El cliente tiene que ver que asesorar no es sólo tener una adecuada visión de los mercados, muy difícil de mantener a lo largo del tiempo sino un conjunto de información sobre el cliente, su cartera y los mercados que se relacionan e interactúan. Hace falta un gran equipo humano y unos sistemas de información especializados. Si el cliente entiende y valora ese ejercicio estará dispuesto a pagar por el asesoramiento.

Yo no creo que la banca privada pueda identificarse con el asesoramiento ya que da otros servicios de pura ejecución, custodia o de gestión, pero sí que el asesoramiento es una de las actividades centrales de la banca privada.

* ¿Cómo trabajan con las gestoras de fondos de inversión? ¿Es este un vehículo importante para su cliente?
Los fondos son un gran vehículo de inversión, que dan gran libertad para una asignación de activos eficiente y sin limitaciones de ejecución. Para nosotros son una herramienta fundamental y deseamos tener acceso al mayor universo posible. La colaboración de las gestoras, facilitándonos información permanente sobre sus productos es clave en nuestro modelo de negocio.

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