Los cambios regulatorios ofrecen oportunidades de distribución a las boutiques españolas


Las boutiques españolas han dado el salto internacional con el registro de sus productos en Luxemburgo porque consideran que llegar al inversor institucional, tanto español como internacional, es clave en sus negocios. Abrirse camino para distribuir dentro y fuera de España no es fácil, pero la crisis y los cambios regulatorios pueden ayudar. Sobre todo los provocados por MiFID, pues Bestinver AM, Cartesio Inversiones y March Gestión, las tres gestoras que participaron en un desayuno organizado por Funds People celebrado en el despacho de abogados Cuatrecasas, Gonçalves Pereira, coinciden en minimizar el impacto de las cuentas ómnibus, que podrían llegar a España próximamente.

“El impacto de las cuentas ómnibus será irrelevante. La industria ha perdido el tiempo en los últimos años con este asunto cuando hay otras cosas más importantes, como el futuro de la industria, la búsqueda de una forma de aportar valor o competir internacionalmente. También se ha llegado tarde con las fusiones transfronterizas por la problemática fiscal y eso ha sido un freno para la industria”, dice José Luis Jiménez, director general de March Gestión. Para Cayetano Cornet, socio de Cartesio Inversiones “no molestará”, mientras que Beltrán Parages, director comercial de Bestinver AM , coincide en que el efecto positivo dependerá del perfil de las entidades: “Las cuentas ómnibus serán interesantes para las gestoras que quieran acceder a la distribución nacional a través de otras redes pero irrelevante para las que tienen sus grandes redes de distribución o para las que, como nosotros, no funcionamos con acuerdos de distribución sino a través de la relación directa con el cliente”. También funcionan así March Gestión y Cartesio; es decir, que las cuentas ómnibus no serán importantes para las gestoras cuyo producto “no se coloca, sino que se compra”, como ellas se definen.

De mayor relevancia será la llegada de MiFID II, que cambiará las normas de distribución en la medida en que habrá entidades que distribuyan solo un número limitado de productos pero tengan que definirse como dependientes, lo que “marcará las distancias”, según Jorge Canta, socio de Cuatrecasas, Gonçalves Pereira. Ello conducirá a que las gestoras realicen cambios en la estructura de sus fondos y llevará a ajustes en el mercado, según el experto. “Vamos más hacia el modelo anglosajón que hacia el europeo”, afirma Jiménez, caracterizado por la prohibición de retrocesiones. “El mercado está muy sesgado por las retrocesiones y hace falta que haya un verdadero asesoramiento al cliente”, dice Cornet. “Hay que cambiar el sistema de incentivos por otro que permita competir en igualdad de condiciones a todo el mundo pues ahora hay dos niveles de juego”, pide Parages, aunque es consciente de que hay que ser paciente, pues los clientes aún no están dispuestos a pagar por el asesoramiento y se necesita “que la formación financiera se ofrezca cuanto antes, para que los clientes se planteen qué hacer con su dinero ante la desaparición de la protección del Estado”. “La independencia de la banca privada juega a nuestro favor”, apostilla Jiménez.

La amenaza de la inflación y la mala imagen de los bancos suponen una oportunidad también. “Es el entorno perfecto para nosotros pues se están planteando cosas que antes no se hacían. Los bancos ya no son el santo grial y han perdido credibilidad, con lo que muchos acudirán a independientes”, dicen. “Gracias a la crisis, los clientes son más selectivos”, añade Jiménez. “En España ya hay proyectos de distribución independientes, incluyendo las EAFI, y con ellos se valorarán mejor los proyectos de pura gestión”, añade Cornet.

Problemas de vender en España

Por todo eso, Parages cree que la situación cambiará con el tiempo y las pequeñas gestoras encontrarán hueco en las redes españolas. “Irán calando en las redes, pero lo que no ocurrirá es que las grandes se distribuyan productos mutuamente porque sus marcas están muy identificadas con sus propias redes”, dice. Y es que uno de los problemas clave es que las grandes redes españolas parecen estar cerradas al producto español que no sea de su entidad, sobre todo de las boutiques. “Las bancas privadas venden producto internacional cuando tienen delante entidades españolas de gran calidad y track record”, dice Cornet, convencido de que la pequeña cuota que el cliente dedica a las gestoras independientes se lo han de repartir, teniendo que competir entre ellas, y criticando también los grandes esfuerzos de due dilligence y largos procedimientos que les piden las grandes entidades. Como deseo, pide que se dé el mismo trato a sus productos que a cualquier producto internacional desde el punto de vista regulatorio, de apertura y disposición a comprar para que los fondos españoles “puedan venderse en condiciones de igualdad”.

“Existe una preferencia de comprar producto internacional en lugar del nacional”, dice Parages, mientras Jiménez considera que esa situación no se da tanto por la demanda del cliente sino porque “se ve a las gestoras nacionales como competencia más feroz que las internacionales. El mercado español tiene un carácter especial: admite bien el producto de fuera pero mal el nacional”. Por eso considera que hace falta “más gente especializada en selección de fondos, selectores y no meros comercializadores” capaces de detectar el talento, independientemente de dónde esté.

La importancia del acceso a la distribución lo marca la reciente venta de la mitad de la gestora de Santander AM, que según los expertos creará tendencia. “Habrá más gestoras que se pongan en venta pero no por sus productos sino por el acceso a su red”, comentan.

Salir fuera con la marca España

Además de distribuir en España, las tres entidades son conscientes de la importancia de vender fuera y acceder al inversor profesional. “Distribuir fuera y tener acceso al cliente institucional, cuyo acceso es más limitado en España, es un deber de diversificación”, dicen en Cartesio. De ahí que las gestoras se vean en los próximos diez años con una mayor base de cliente internacional que el que tienen ahora y también más sofisticado.

Además, la marca España, que ha jugado tanto en contra en los últimos años, empieza a jugar a favor. “Los inversores empiezan a sospechar que tras la marisma de malas noticias se esconden activos atractivos a buen precio. La represión financiera ha hecho su trabajo y el sur de Europa es además el último bastión de rentabilidad”, dice Parages. Coincide Cornet, convencido de que, una vez se ha eliminado el miedo de ruptura de la unión monetaria, los inversores en renta fija buscan aquí valor. “La rentabilidad sin estar en España o Italia es cero, y los inversores buscan retornos”. Jiménez es algo más cauto y cree que no se ha pasado del negro al blanco, sino al gris, y que los inversores internacionales están más en la actitud de esperar y ver, pero valora las reformas que se han hecho, “más que en otros países, aunque se han vendido mal”.

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