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Las redes que decidan no prestar asesoramiento tendrán que gestionar los riesgos regulatorios y civiles


CESR, el comité de supervisores europeos de los mercados de valores, ha sacado a consulta un documento en el que se explica el alcance del concepto de asesoramiento. Según el texto, muchas de las prácticas que hoy se entienden como simple comercialización deberían estar consideradas como asesoramiento. “Se puede estar realizando más asesoramiento del que se declara. Y algunas entidades tendrán que asumir que van a asesorar”, afirma Diego Escanero, Senior Officer de CESR y funcionario de la FSA británica. Escanero explica que las entidades deben entender y gestionar los riesgos derivados de dedicarse exclusivamente a la comercialización, sobre todo cuando tratan con clientes particulares con poca cultura financiera. “En redes comerciales grandes y difíciles de controlar y con un cliente poco formado existe un riesgo elevado de que los comerciales estén asesorando en la práctica, o cuanto menos estén efectuando ventas asesoradas. Las entidades deben entender que corren un riesgo si asumen la perspectiva única de comercializador al vender productos a clientes minoristas con poca cultura financiera. Hay que preguntarse cuán sostenible es la posición actual en la cual la gran mayoría de la industria se estructura alrededor de la comercialización y se niega el papel del asesoramiento dentro del segmento de cliente minorista”, señala Escanero, que participó en Madrid en un evento organizado por PricewaterhouseCoopers. Este experto lleva cuatro años en CESR y se ha dedicado a temas vinculados con la directiva Mifid y los intermediarios. En España, asegura, ha detectado preocupación por parte de varias entidades. “La decisión de prestar o no servicios de asesoramiento le compete en exclusiva a cada entidad. Pero una vez tomada esta decisión, la entidad ha de gestionar los riesgos regulatorios y civiles que se derivan y ha de asegurarse de que en la práctica sus empleados no están efectuando asesoramiento. Nuestra labor no es apuntar a las entidades qué tipo de servicio han de proveer, pero sí decirles los riesgos que corren e instarles a que los gestionen de una manera efectiva”, aclara. Escanero pide que el sector sea activo en la fase de consulta del documento, que se cierra el 14 de diciembre. Hasta ahora, no han recibido comentarios por parte de entidades españolas. Explica que este documento, titulado “Entendiendo la definición de asesoramiento bajo Mifid”, no cambia las normas existentes, sino que simplemente delimita el alcance del concepto de asesoramiento. “Una de las intenciones del documento es hacer ver a las entidades la realidad del perímetro de regulación para que tomen medidas. El documento clarifica el alcance de la norma”, dice. El documento de CESR, entre otros aspectos, señala que la simple venta de un producto puede ser asesorada (y llegar a considerarse asesoramiento) si el cliente percibe “razonablemente” que se le está haciendo una recomendación personal. Este ha sido uno de los aspectos más polémicos del texto, puesto que fuentes del sector cuestionan que la definición del servicio que se presta pueda depender sólo de la percepción del cliente. “El asesoramiento es toda recomendación que sea presentada como idónea para un cliente. Está la percepción del que la presenta y la del que recibe esa recomendación. El tema clave es gestionar las expectativas del cliente y asegurar que no haya una brecha entre las expectativas de la entidad y las del cliente. Si la entidad decide no prestar asesoramiento, debe indicársele claramente al cliente y quizá no sólo a través de una cláusula en el contrato, cuando lo haya. Si la entidad se posiciona como comercializador y no como asesor, el cliente no puede percibir que el servicio que se le está prestando es otra cosa que una mera venta no asesorada. No es suficiente que esté en la letra pequeña. Se debe reiterar de manera explícita en el proceso de venta y, si queda documentado, mejor”, comenta Escanero. El documento de CESR también señala que la inclusión de avisos legales en los que se declare que no se está prestando asesoramiento no basta para determinar de una manera absoluta que se trata de una mera comercialización. “En ocasiones los contratos no son suficientes cuando la relación entre las dos partes es asimétrica, como en el caso de un banco y un consumidor final. Que exista una cláusula no basta si los vendedores dicen o dan a entender que hay asesoramiento”, recalca el experto de CESR. Las entidades que decidan que su red sólo va a comercializar, agrega Escanero, deben tomar acciones que vayan más allá de los documentos que se entregan al cliente para gestionar de una manera efectiva sus riesgos. “La documentación (contratos y avisos legales) es importante pero no lo es todo. Las entidades deben tener una política clara de formación de la red comercial para que sepan qué pueden hacer y qué no, un buen proceso de selección de personal y procesos de venta robustos, que gestionen las expectativas del cliente. No quiero dar la impresión de que estoy asustando a las entidades que decidan no asesorar, es sólo que deben tener claro el tipo de medidas necesarias para gestionar los riesgos derivados de sus decisiones”, añade. Este funcionario, que dirige el departamento de la FSA que controla los estándares de prudencia, conducta y políticas organizacionales de las entidades, afirma que la solución pasa por entender el espacio adecuado que deben ocupar la comercialización y el asesoramiento. “Hasta ahora se ha asumido una aproximación binaria: asesoramiento sí o no. Y los fundamentalismos no son buenos. La solución quizá no sea una reconversión global de las redes, sino acotar que tiene que haber un ámbito dedicado al asesoramiento, por ejemplo para clientes de cierto patrimonio”, señala. Escanero, que lleva cinco años trabajando en Reino Unido, reconoce que la fase de adaptación resulta mucho más fácil allí que en países como España, Francia o Italia, donde el asesoramiento no se ha regulado como servicio de inversión hasta hace apenas dos años. Asegura que CESR pretende mejorar la protección del consumidor final, pero añade que las “normas de conducta no pueden sustituir a la cultura y la educación financiera”. Tras cerrar la fase de consulta, el documento final podría publicarse en el primer trimestre de 2010. Escanero, que trabajó en los servicios jurídicos de la CNMV y en Cuatrecasas, reconoce que el texto está sujeto a modificaciones en función de los comentarios que se reciban. El documento final no tendrá efecto de ley, pero sí tendrá un peso. “Es la opinión de todos los reguladores de los mercados de valores. Y aunque no es vinculante, los jueces pueden usarlo, si lo consideran oportuno, como un elemento más para formar su interpretación de la norma”, comenta Escanero.

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