Además de proponer los incentivos fiscales como medida para aumentar el atractivo de su servicio, las EAFI hablan de otras medidas para animar al inversor a pagar por el asesoramiento. Entre ellas destacan la mejora de la regulación para luchar contra los conflictos de intereses, el conocimiento del valor añadido de la figura y también una mayor educación al cliente, además de una transparencia total sobre las comisiones que cobran las entidades financieras y el ofrecimiento de una gran calidad en el servicio.
Carlos Heras, consejero delegado de Aspain 11, dice que para que el cliente se conciencie es más bien cuestión de las propias EAFI que de instaurar más medidas fiscales. "Estamos totalmente encima de todas las noticias macroeconómicas para aportar valor añadido a las carteras de inversión y tenemos perfectamente definido que sin honorarios Aspain 11 no trabaja. Nuestra experiencia es que el cliente ya es consciente de todas estas circunstancias tras la crisis financiera vivida, y si algo podemos constatar es que seguimos creciendo en un modelo cómodo para todas las partes, en donde empezamos a detectar que vamos ganando fuerza pese a la gran bancarización a la que está sometido nuestro país”, asegura. Por eso cree que la clave está en la regulación del sector para proteger frente a los conflictos de intereses. “Las EAFI vamos a la cabeza en todas las medidas de prevención, seguridad y sobre todo, con diseños a medidas para cada uno de nuestros clientes”, dice.
Borja Durán, socio director general de Wealth Solutions, también cree que antes hay que ver la valía del servicio: “Los clientes pagarán por el servicio, pero sólo cuando sean conscientes del valor que reciben, de que los errores salen caros, de que no tienen la formación y experiencia adecuadas, de que no tienen el tiempo de seguir los mercados y de mantener sus conocimientos, etc”, explica. "Quizás el mayor problema venga de saber cómo elegir al asesor adecuado, y de cómo alinear sus intereses con él. Para ello, los clientes tienen que saber primero -eso es lo difícil-, lo que quieren, es decir, definir sus objetivos personales y familiares, adónde quieren llegar y cómo, por lo que puede frenarles en la toma de decisiones. En mi opinión, en la medida que vaya habiendo una mayor oferta, habrá más demanda, y en la medida que haya más clientes satisfechos el boca a boca hará el resto. Por último, en la medida que los clientes se den cuenta que haciendo lo mismo que hasta ahora, conseguirán los mismos resultados (poco satisfactorios), tendrán que empezar a pensar en hacer cosas nuevas y probar modelos diferentes, más alineados, con pagos explícitos y conocidos frente a pagos desconocidos y no visibles”, dice Durán.
Víctor Alvargonzález, consejero delegado de Profim Asesores Patrimoniales EAFI, menciona también el conocimiento: "Que se ayude a dar a conocer la figura de las EAFI. Que la gente sepa que existen y cual es su valor añadido. En cuanto los inversores sepan que hay empresas del sector financiero que alinean sus intereses con los de su cliente en lugar de limitarse a colocarle producto, ya que la mayoría de las EAFI no tienen producto propio – salvo excepciones muy concretas que lo tienen en el mismo grupo financiero- no tendrán inconveniente en pagar. Otra cosa es cuanto estén dispuestos a pagar y que ese proceso debe hacerse muy gradualmente. No se cambian mentalidades de la noche a la mañana", asegura.
Desde Argenta Patrimonios señalan como idea la potenciación de las asociaciones de EAFI para darse a conocer públicamente. La entidad también hace hincapié en la calidad del servicio que pueden ofrecer para llegar a los clientes y ganarse su favor. "La predisposición del cliente a pagar se puede conseguir dando un trato de calidad y con mucha constancia", dicen.
Para Salvador Cervilla, el problema tiene que ver con una perspectiva tradicional, “ya que la banca siempre los ha tenido "secuestrados" y no les ha dado una visión más amplia de la información, además de la falta de cultura financiera que tiene este país”. Por eso apuesta por que el asesor realice una labor de educación de los clientes, “para que vean que las cosas pueden ser sencillas y transparentes, que al final es lo que el cliente busca y quiere”.
En AFS Finance Advisors EAFI hablan de transparencia en las comisiones y mejor el conocimiento para mejorar la demanda. "Estamos convencidos de que si hubiera una mayor transparencia que dejara a la vista del cliente todas las comisiones y gastos que paga a una entidad financiera, transparentando tanto las comisiones explícitas de los productos como las comisiones implícitas, el cliente/ inversor podría decidir con mayor libertad y sobre todo con un mayor conocimiento, a qué entidad y porqué tipo de servicio estaría dispuesto a pagar", afirma Ana Fernández. Otra medida que considera de vital importancia es que el cliente conozca bien el valor que le aporta una EAFI, "el hecho de contratar los servicios de un asesor independiente que trabaja exclusivamente enfocado en atender sus necesidades, y que no tiene objetivos de “colocación” de ningún producto financiero, garantiza un servicio personalizado y de calidad. Y como todo buen servicio, hay que pagar por ello", asegura.
Iker Barrón Ibeas, socio director de Portocolom Asesores EAFI habla también de transparencia total, sobre todo por parte de los bancos. "El desglose de los bancos de los ingresos realmente generados con los clientes" ayudaría, en su opinión, a generar demanda para las EAFI.
Por su parte, Ramón Díaz Zárate cree que cualquier tipo de medida a corto plazo iría encaminada a utilizar una argumentación que justifique la necesidad de los servicios financieros por la ineficiencia del sistema actual de distribución, pero esto “implicaría entrar en una guerra abierta con parte de los intervinientes, que nadie quiere, sobre todo por lo desigual de las fuerzas”. “La necesidad del servicio de asesoramiento financiero se justifica casi a diario entre los clientes minoristas, basta con revisar la prensa del último mes, pero una vez que los usuarios la detectan, desconocen dónde solicitarla. Son los que han generado los problemas los que proponen las soluciones”, apostilla.