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Las gestoras piden un nuevo modelo de relación con los distribuidores


“La arquitectura abierta como tal se ha acabado”, aseguró Gonzalo Rengifo, director general de Pictet. Para Rengifo, serán los distribuidores y los asesores financieros los que definirán cómo será el nuevo modelo. “Que trabajen con siete o con doce entidades dependerá de lo que pida el cliente”, afirmó. Durante la jornada final de EFPA Congress 2009, representantes de varias de las mayores gestoras internacionales presentes en España reconocieron que la arquitectura guiada se acabará imponiendo y piden una relación más estrecha con los distribuidores.

“Muchas entidades españolas están en un proceso de revisión de su estrategia. Se plantean en qué tipo de activo y de producto quieren competir”, destacó Sebastián Velasco, director general de Fidelity International en España, Portugal y Latinoamérica. Las entidades presentes en EFPA Congress 2009 coincidieron en que el foco pasa de la venta de producto al servicio y al asesoramiento. “Todo lo que lleve al impulso del asesoramiento financiero independiente en España será positivo", señaló Juan Alcaraz, consejero delegado de Allfunds Bank.

Por su parte, Michel Escalera, consejero delegado de Crédit Agricole AM en España, abogó por ser más responsables tanto en el proceso de venta como en el de la atención al cliente. “Tenemos que ser responsables, como gestoras, en el proceso de venta y hay que ser responsable también junto con el distribuidor. Es imprescindible formar al cliente final, es un reto para todos”, comentó. Escalera recalcó la importancia de comunicarse con el cliente final en términos comprensibles. “Nuestra responsabilidad es que el cliente entienda el producto”, agregó Escalera.

En el evento, que congregó en Madrid a más de 250 profesionales del sector, también se habló de cómo las gestoras habían reaccionado después de la crisis. Sophie del Campo, responsable de Pioneer Investments en España y Portugal, comentó que su entidad ha ido reforzando la relación con los clientes en los últimos meses. “Hemos aprendido lo importante que es estar al lado de los distribuidores y darles todo el apoyo posible”, señaló. Además de dar información clara y transparente sobre los productos, la gestora apoya también la formación de los equipos de venta de los distribuidores.

En el cierre del congreso, organizado por EFPA España, participó Manuel Conthe, ex presidente de la CNMV, y Antonio Beteta, consejero de economía de la Comunidad de Madrid.

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