Las gestoras cambian su modelo de gestión y distribución para ser rentables


La evolución de la industria de la gestión española está en un punto de inflexión, definido por los cambios a los que obliga un contexto marcado por la desconfianza en las entidades financieras, la reestructuración bancaria, el auge de la gestión pasiva y la fortaleza de la competencia internacional que, para Juan Aznar, director general de Mutuactivos, "es más una amenaza que una oportunidad". Por eso, las entidades están diseñando cambios cualitativos en la inversión colectiva en dos ámbitos: el modelo de gestión y el modelo de distribución.

Cambios necesarios para construir un futuro que pase por la existencia de gestoras rentables, más cercanas al cliente, con gamas más reducidas pero eficientes, y en algunos casos formadas por productos diferenciadores. La emergencia del asesoramiento frente a las redes bancarias tradicionales y el salto al exterior son otras posibilidades que se abren para las entidades en el marco de la distribución, según el debate celebrado en el IV Encuentro Nacional de la Inversión Colectiva, organizado por Deloitte, la APD e Inverco. “España no debe quedarse en un mero mercado de colocación de productos de terceros: debe tener una industria propia con un tamaño razonable”, afirmaba Rodrigo Díaz, socio responsable del Área de Gestión de Deloitte.

En lo referente a la gestión, José Luis Bastarrica, consejero delegado de KutxaBank Gestión, se refirió a la reducción de la oferta como proceso generador de sinergias, al igual que Aznar. "Más allá de las fusiones entre entidades, es necesaria una consolidación de gamas para impulsar la eficiencia de una industria que seguirá siendo rentable para sus entidades y redes comerciales”, a pesar de la caída patrimonial. “Las gestoras siguen siendo rentables”, coincide Rodrigo Achirica, secretario general de Banco Madrid.

Ante la que considera una “inflación de productos” y como alternativa a la reducción de gama como solución, José Luis Jiménez, consejero delegado de March Gestión, apuesta por la diferenciación mediante una gestión dinámica, centrada en el control del riesgo, y especializada, llevada a cabo por profesionales con talento. “Las gestoras deben especializarse más allá de productos que aportan poco valor, como garantizados o monetarios", afirma.

Tres modelos de negocio

Visiones diferenciadas que dejan entreveer tres modelos de negocio: uno de escala (basado en la venta de productos con menores márgenes pero con grandes volúmenes, relacionado con la gestión pasiva), un modelo de especialización (basado en la venta de un número reducido de productos de alto valor añadido y grandes márgenes) y un tercero de alineación de intereses entre la gestora y el partícipe.

Por su parte, el cambio en el modelo distribución conduce al auge del asesoramiento. Aznar considera que los excesos comerciales del pasado han erosionado la capacidad de los bancos de prescribir productos, un daño irreversible que se notará en las gestoras con redes. Por eso, augura el fin del ciclo de vida de los modelos basados en las grandes campañas de colocación de productos y la emergencia del asesoramiento, aunque con el hándicap de que es difícilmente escalable por su carácter “artesanal”. Pero Fernando Herrero, consejero delegado de Inversis, cree que la disposición a pagar es limitada y plantea el conflicto de interés que supondría hacerlo en el punto de venta, aunque cree que es más salvable de lo que parece.

Para Herrero, el verdadero riesgo está en la escasa competencia que existe en el mercado español, que demuestra un estudio de la CNMV: “A pesar de la arquitectura abierta, las grandes entidades concentran cerca de un 90% de poder, algo que va en contra del cliente y de las firmas más pequeñas". Por eso, cree que el inversor sólo tiene una libertad de elección relativa. “Debería tener libertad en un mercado transparente, con un asesoramiento de calidad, competitivo en términos de costes y más maduro si se eliminan algunos esquemas perversos”, dice. Achirica, más optimista, cree que el mercado español puede ser más competitivo porque “hay un nicho en la desconfianza del partícipe que le hará superar el miedo al cambio de entidad”.

Debido a esta realidad de baja competencia, Herrero dice que si las gestoras no salen a vender fuera, existe el riesgo de que pierdan la visión de conjunto y se queden “en la mediocridad consecuente de vender solo a un grupo concreto de clientes y productos poco diferenciados”. Un riesgo que le hace ser pesimista con respecto al futuro de la gestión en España. En este sentido, también Jiménez apuesta por la internacionalización de las entidades.

Razones para el optimismo

Pero la mayoría de gestoras no comparten el escepticismo de Herrero. La menor cobertura de las pensiones en el futuro por parte del sistema público impulsará las necesidades de ahorro e inversión, una buena noticia para las IIC, según Aznar. Achirica menciona la oportunidad que generará la mejora de la educación financiera y las ventajas de una regulación que hay que poner en valor, así como la habilidad de las gestoras, a pesar de las exigencias de esa normativa, de mantener sus gastos. Bastarrica añade la ventaja que supone la menor dependencia de unas agencias de rating “procíclicas”, gracias a las nuevas normas que permiten a las gestoras elegir a sus garantes internos y mantener los activos en cartera ante incumplimientos sobrevenidos. "El rating no puede impedirnos aprovechar las oportunidades y dirigir nuestro destino”, dice.

Cirus Andreu, director general de BanSabadell Inversión, reivindica la responsabilidad fiduciaria de las gestoras con los clientes. “Reivindico que los gestores sean abanderados de las necesidades de ahorro, de la obligación de proteger la capacidad adquisitiva y de la vocación de asumir el riesgo, con un servicio de orientación y acompañamiento a los clientes”, afirma.

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