Las gestoras de planes de pensiones han asumido que a corto plazo será el mercado y no las suscripciones el principal catalizador de su crecimiento. Pero dicen que la situación se normalizará y que en un plazo de tiempo más dilatado, la situación revertirá. Además de factores demográficos y financieros, las entidades consideran que las bajas rentabilidades de los últimos meses también son responsables de la reticencia de los inversores a posicionarse en este vehículo, pues han disparado la aversión al riesgo, provocado una perspectiva más cortoplacista y abierto paso al triunfo de los fondos garantizados.
José Antonio Cortés, responsable de la gestora de Pensiones de GVC Gaesco, recuerda sin embargo que estos planes han tenido y tienen rentabilidades moderadas; una situación que, según el experto es un revival de la que se produjo en 2000, tras el estalido de la crisis tecnológicas. “Ésta es la mentalidad pero la inversión en bolsa a largo plazo es la más capaz de mantener el poder adquisitivo de los inversores”, recuerda Cortés.
De ahí que en su gestora la elección de estrategia está clara. “Podemos ofrecer lo que más se demanda, planes garantizados, pero no pensamos que sea el camino. Por ello optamos por una gestión independiente de calidad, y muy profesionalizada”, afirma. Así, su estrategia en pensiones pasa por una gestión muy activa que permita moverse de forma ágil en tres perfiles de riesgo: uno muy conservador, con planes mixtos de renta fija, uno de retorno absoluto y otro de renta variable mixta, más agresivo. “La gestión pasiva está sujeta a vaivenes del mercado y por eso tratamos de incorporar la gestión activa tanto por parte de la gestora como del partícipe, dándole la posibilidad de cambiar de activo dependiendo de las circunstancias del mercado, con “frialdad”, perspectiva y mucha agilidad, algo que no permite un garantizado”, explica.
Apuesta por garantizados y los traspasos
Una estrategia también activa y profesional ofrecen en Aviva Gestión, donde ven el aumento de la rentabilidad y los flujos como dos caras de una misma moneda en su estrategia de crecimiento. “Para poder retener a los clientes actuales y atraer nuevos participes es absolutamente necesario poder ofrecer buenas rentabilidades”, dice José Caturla, consejero delegado de la entidad. Pero, a diferencia de Gaesco, la entidad se focaliza en los productos que el mercado pide, los garantizados.
También en Ibercaja Pensiones trabajan en ambas vertientes, maximizando rentabilidades y aumentando el patrimonio administrado, algo que ahora hacen a través del incentivo de traspasos procedentes de otras entidades y estimulando la recuperación de los flujos en forma de renta periódica, frente a las disposiciones en capital. En carteras, ven oportunidades en bolsa europea y los activos de las economías emergentes.
Carlos de la Peña Juanes, director financiero y de Inversiones de Rural Pensiones, definie la estategia de Rural Pensiones desde tres perspectivas distintas: la gestión, el lanzamiento de productos que piden los inversores y una activa labor comercial. Así, en primer lugar, pretende alcanzar atractivas rentabilidades aprovechando la situación de los tipos de interés a largo plazo y la situación de los mercados, que parece algo más favorable. “Para ello apostamos por equipos de gestión y comercialización altamente cualificados y especializados”, dice.
En segundo lugar, la entidad está lanzando productos que traten de fidelizar a los partícipes por un periodo de tiempo superior al habitual y que respondana su demanda, tanto tradicionales y garantizados a distintos plazos tanto en formato plan de pensiones como en planes de previsión asegurados y con rentabilidades atractivas. “No nos olvidemos que parte de los activos de los planes de pensiones se han trasladado a planes de previsión asegurados y se deben de contemplar conjuntamente”. Por último, inculca desde la red de distribución la idea de trasladar la necesidad futura de complementos privados a la pensión pública. La gestora también destaca la profesionalización de la gestión y la comercialización, la elección de benchmark apropiados para cada fondo, la implantación de controles de riesgo adecuados, la consistencia en la gestión, el perfilamiento del partícipe, el hecho de adelentarse al mercado tanto en producto como en decisiones de gestión y una gama de fondos y planes que se adapte a lo que pide el partícipe.
En BanSabadell Pensiones y BanSababdell Vida y, acunque reconocen que sus flujos de entrada por aportaciones son mayores que los flujos de salida por prestaciones, están desarrollando ambas estrategias, trabajando por la rentabilidad de las carteras para sus actuales clientes y también para atraer a nuevos, y a la vez tratando de transmitir a los clientes la importancia y la necesidad del ahorro complementario para la jubilación. “Sin duda la rentabilidad de las carteras exige una muy buena gestión de las inversiones ajustando el binomio rentabilidad – riesgo, que ya venimos ejerciendo”, explica. Con respecto a la segunda parte, la capción de flujos, dicen que “es resultado de numerosos factores además de la propia gestión de las inversiones, como es el valor de la oferta de ahorro para la jubilación en su conjunto, es decir, el asesoramiento que recibe el cliente, el acompañamiento, las distintas alternativas en función de las necesidades de cada cliente, etc”.
Encorsetamiento de captaciones
El problema de captaciones para Cortés está en la campaña de pensiones, muy encorsetada temporalmente (a final de año) y donde las promociones y los regalos tienen un gran peso, y que a veces ocultan altas comisiones o productos inadecuados. “Intentamos que los partícipes aporten durante todo el año, porque el momento de entrada marca una gran diferencia”, asegura.
Como empresa comercializadora de planes de pensiones, desde ING apuntan que van a seguir trabajando en captar nuevos clientes y más aportaciones, a través de una completa gama de planes de pensiones en la que prima la sencillez y el buen precio. “Son productos claros, sencillos, competitivos, sin letra pequeña y con una de las comisiones más bajas del mercado, hasta un 60% menos que el máximo legal permitido”, dicen en la entidad. Las promociones también entran en sus planes: “Seguiremos ofreciendo promociones puntuales para incentivar la contratación”, dicen, poniendo como ejemplo la de las pasadas Navidades, que funcionó bien.
Para la comunicación a sus clientes, se centrarán en tres puntos: la necesidad de complementar la prestación pública con un plan de pensiones privado ante la situación demográfica en España; el aumento de la desgravación fiscal -con la nueva reforma del IRPF que acaba de entrar en vigor, haciendo las mismas aportaciones al plan de pensiones, el Estado va a retener un mayor porcentaje en impuestos, lo que repercutirá en que la desgravación fiscal pueda ser mayor-; y un enfoque en la importancia de las comisiones. “Las diferencias pueden llegar a ser significativas y tener un impacto muy importante sobre la rentabilidad final en el momento de la jubilación”, explican, señalando que los planes de pensiones naranja de ING Direct tienen un 60,4% menos comisiones que el máximo legal permitido. ”No hay que olvidar, que cada euro que sale de su plan en forma de comisiones es un euro por el que no se obtiene rentabilidad”, dicen.
