Las entidades españolas responden: "perfilar y asesorar no son antagónicos"


A la hora de elegir si en las carteras de fondos se debe perfilar o bien asesorar, Pablo Martínez Alberola, Head of Fund Sales Spain de Barclays Wealth and Investment Management, es conciso, “perfilar y asesorar no son antagónicos”. “Parece que asesorar es lo bueno y perfilar lo malo, son dos términos que pueden y deben coexistir”, aclaro Martínez en la XVII Edición del Fund Experts Forum de 2013, una jornada donde el asesoramiento fue analizando por las diferentes entidades participantes. 

Para Martínez, “perfilar es la mejor forma de plasmar la capacidad de una casa, por que refleja la asignación de activos y la selección de gestores, mientras que asesoramiento lo vemos a otro nivel. Aquí el cliente lo que demanda es servicio e información, que se le cuente muy bien que vas a hacer y como”. No obstante, como explica Martínez, hay que tener en cuenta que la normativa obliga a perfilar al cliente, además de que sería imposible personalizar al 100% de los clientes.

El representante de Barclays Wealth and Investment Management en la jornada piensa que hay que establecer un modelo de relación con el cliente, una asignatura pendiente del sector en España, en donde se conozcan sus necesidades muy a fondo y no se vea a las entidades como meros colocadores de producto. “Hay que responder con soluciones de inversión”, puntualiza.

“En banca privada cada vez hablamos más de cliente y menos de producto”, piensa José Antonio López, Managing Partner de Fineco Banca Privada KutxaBank. “Ha habido un cambio de estructura en la forma de gestionar carteras, ahora se hace al revés, primero conocemos al cliente y luego lo perfilamos bien y complementamos sus necesidades. El producto es la parte final, es lo que hace falta para construir la cartera”.

Un idea que comparte Juan Bernal Aranda, director de Desarrollo de Producto – Banca Privada y Banca Personal de CaixaBank. En una casa como la suya, con clientes tan diferentes entre si, Bernal ve la necesidad de segmentar al cliente. Por un lado los minoristas y por otro, los de banca privada y personal, a los que hay que construir carteras en función de lo que demandan y así poder definir su perfil de riesgo, como matiza Bernal, “saber que es lo que quieren y no encasillarles”.   

“Lo de que el cliente español es conservador, es mentira”

“El cliente de banca privada es un cliente, no una cartera”, comenta Diego Fernández Elíces, director de Selección de Fondos de A&G Banca Privada. Por su parte, cree que es conveniente separar entre dos riesgos distintos, el de mercado y otro más importante, el del cliente. “Hay que tener en cuenta que situación tiene”, es decir, que pagos tiene que afrontar, como va su negocio, etc. En función de esto, explica Fernández, cambia el perfil de cada cliente. “Se trata de no vender ferraris a todo el mundo pero tampoco pensar que el golf es valido para todos”, concreta.  

“Los clientes son un péndulo, son procíclicos” opina López de Fineco, y “como médicos de sus decisiones financieras”, considera que hay que educarles y ser capaces de modular estos cambios. Algo que complementa Joaquín Casasús, director general de Abante Asesores, que piensa que la “pelea” con el cliente no está en superar a un índice, sino en evitar que salgan y entren en momentos inoportunos. “Lo de que el cliente español es conservador, es mentira”, ya que como añade Casasús, “actúa en función de cómo se comporte el mercado”.

“Asesorar no se basa en tener una bola de cristal, si no en establecer una estructura de inversión a largo plazo”. En este sentido, Casasús destaca algo que en su entidad llevan haciendo desde que se concibió, el concepto de diseñar una hoja de ruta que este basada en las necesidades y no tanto en el perfil de riesgo. A partir de ahí, en Abante se construye una gama de fondos de fondos donde “el sabor de la coca cola sea igual independientemente del banquero con el que trates”, resume Casasús.

Ignacio Dolz de Espejo, director de Inversiones de N+1 SYZ - una entidad en la que el patrimonio medio por cliente es alto y en donde se mezcla el asesoramiento y el perfilar -, le sorprende que, precisamente, los de menos patrimonio diversifican más que los de mayor patrimonio, los cuales tienden a concentrarse en fondos muy conocidos.

Destaca también como el cliente de banca privada se beneficia mucho del traspaso de fondos sin tributar, algo en estos momentos podría perjudicarles por el momento especial de España en donde incluir bonos y acciones en directo dentro de una cartera en la que también haya fondos, podría ser positivo. “No pasaría nada por tributar algo”, opina Dolz.

"Graficar el alfa"

Pablo del Rio Gago, director de Análisis de Inversiones de Orienta Capital, como puntos fuerte de los fondos de fondos perfilados señala la sencilla operativa y la posibilidad que te da el vehículo de demostrar de una manera certera los datos de rentabilidad y riesgo. No obstante le gustan más las carteras de fondos asesoradas, a pesar de las pocas diferencias que tiene con las anteriores. “En las carteras el cliente se siente participe y con la potestad de elegir, a diferencia del café para todos de los perfilados”, apostilla Del Rio.

Los fondos de fondos perfilados – un solo vehículo más eficiente y rápido -  “me parecen clave para banca personal y privada de patrimonios reducidos”, afirma Rafael Romero, director de Inversiones de Unicorp Patrimonio, que piensa que en una cartera “core” de un cliente deber haber fondos multiestrategia y flexibles que intenten generar alfa con un claro objetivo de riesgo máximo.

Al final, por ser parte de una cartera o mediante los fondos de fondos, la búsqueda de Romero está en “graficar el alfa” ya que, como indica, hay gestores que añaden valor, algo que complementa Fernández con “identificar gestores que no hagan cosas raras”, concretamente, “no a los gurús sin proceso”.

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