Las EAFI toman la vía del asesoramiento online para acercarse al cliente minorista


En un entorno de mercado complejo y que camina hacia un modelo de pago por asesoramiento, las EAFI buscan vías para acercarse a los clientes más modestos y, de paso, seguir creciendo. Una de ellas es mediante un servicio online, que permite extender su red de clientes y, si el servicio es continuado, su patrimonio asesorado. Capitalia Familiar EAFI acaba de poner en marcha una nueva línea de servicio en la red a través de una página web, independiente del servicio tradicional de la entidad, y que da respuesta a una demanda creciente entre clientes minoristas a los que no sale rentable tener un contrato fijo.

La idea es “ofrecer al pequeño ahorrador la posibilidad de resolver dudas sobre sus ahorros e inversiones, de forma profesional y personalizada, cómodamente desde su casa”, explica Félix González, socio director general. Una línea de servicio complementaria a su oferta de servicio tradicional con la ventaja del coste, pues es un servicio puntual que se paga a 30 euros por consulta específica, una vez que el cliente rellena un cuestionario exigido por MiFid para que la EAFI responda conforme a su perfil de riesgo en un plazo de cinco días. Una forma, en definitiva, de no desamparar al pequeño inversor incapaz de permitirse ser asesorado por otras EAFI o que desconfía del asesoramiento de su banco.

Pero Capitalia Familiar no es la primera entidad en ofrecer este servicio por internet. Javier Kessler EAFI lo lanzó desde el mismo momento de su registro en 2009. Mediante videoconferencias o Skype ofrece este servicio, pero no responde a preguntas puntuales, sino que asesora de forma continuada. Lejos de ser apto para todos los clientes y de forma genérica, Kessler limita su público a uno cualificado, con un mínimo de formación financiera y autónomo. "Lo suficiente como para hablar con el banco y ejecutar las órdenes”, explica. En su caso, ofrece carteras de fondos de acuerdo a su perfil de riesgo y es el cliente el que compra los productos o los vende, notificándolo después a la EAFI.

Kessler, que descarta que ese servicio exija requisitos adicionales de cumplimiento normativo frente al asesoramiento tradicional, cree también que la empresa ha de ser eficiente y generar economías de escala para poder ofrecer ese servicio y hacerlo a un precio más bajo que el servicio cara a cara. El precio es de 60 euros mes en su caso, adecuado a los costes en los que se incurre para prestarlo. Aunque Kessler lo valora como “un servicio más” que exige adecuar la estructura de la EAFI, cree que es un área de negocio interesante y un desarrollo positivo, en la medida en que haya clientes dispuestos a recibir información y análisis y pagar por ello.

Salvador Cervilla, de la EAFI homónima, también lo da, y cree que se podría potenciar más este servicio. Valora que “todas las personas –incluido el pequeño ahorrador– puedan acceder a un asesoramiento financiero de calidad”, con la ventaja del precio. Aunque reconoce que se pierden reacciones o preguntas con respecto al trato directo. DiverInvest Asesoramiento EAFI, sí da servicio online pero solo parcial, exclusivamente para el seguimiento de las carteras. “Nuestros clientes valoran el trato personal y es más fácil explicar nuestra filosofía directamente”, dice Miguel Casas Huguet. De hecho, entre las entidades que aún no dan este servicio online, la crítica es la pérdida de cercanía y un peor conocimiento y comunicación con el cliente.

Sin servicio online

Ana Fernández, fundadora de AFS Finance Advisors EAFI, cree que pueden ser interesantes para un consejo puntual, pero cuando se trata de asesorar un patrimonio global, dice que las reuniones presenciales son más beneficiosas. “Nuestro enfoque del negocio es asesoramiento personalizado y a medida. Preferimos atender a los clientes personalmente”. De desarrollar el negocio online en un futuro, optaría por la vía de las videoconferencias, "para encontrar la mayor cercanía posible”, explica. Tampoco lo hacen en la EAFI de Profim, donde su web es más informativa que operativa y, aunque el cliente potencial puede lograr cita de forma online, el asesoramiento es siempre cara a cara.

Entre las entidades que también se resisten, porque entienden que el servicio debe ser personalizado y quieren tener ese trato más directo, está Cristóbal Amorós Arbaiza, que tampoco tiene previsto hacerlo a medio plazo. “Nuestra filosofía es  conocer bien al cliente, y estar cerca de él. De esta forma, el asesoramiento es más adecuado y nos permite coordinarlo con otras áreas como la tributaria. Nuestro despacho tiene un enfoque multidisciplinar y es esta característica la que aporta valor”, explica; algo más difícil de mantener vía online.

C2 Asesores Patrimoniales EAFI tampoco da el servicio porque cree que la calidad del asesoramiento depende del grado de conocimiento del cliente, algo más complicado por vía online. "Para recomendar adecuadamente a un cliente no es suficiente con hacer el test de idoneidad, hay que profundizar mucho más en todas sus características personales y eso no se consigue con un formulario online. Hace falta reunirse y hablar con él, cuantas más veces, mejor, para conocer en profundidad sus peculiaridades y necesidades. Entonces, el asesoramiento se convierte en un traje a medida”, dice su socio Carlos García Ciriza.

Tampoco tienen asesoramiento online en Wealth Solutions EAFI. Según explica Jorge Coca, socio director, la razón es que están centrados en sus clientes tradicionales. "Atendemos a pocas familias y empleamos mucho tiempo y reuniones en entender sus necesidades y objetivos, tanto empresariales como personales, para posteriormente preparar su plan estratégico patrimonial a futuro", indica.

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