La procedencia de los ingresos en el negocio de los asesores independientes está rodeada de polémica, debido a las distintas opiniones sobre la conveniencia o necesidad de cobrar retrocesiones de las entidades financieras con las que se trabaja, además de obtener ingresos directamente del cliente. La mayoría de EAFI consultadas por Funds People apoya el cobro exclusivo a este último como la única forma de asegurar su independencia y, aunque cree que es un modelo difícil debido a la escasa cultura financiera española y a la falta de costumbre, no considera ético quedarse con las retrocesiones. Sin embargo, algunos siguen defendiendo este sistema, convencidos de que sirve para rebajar el pago directo por parte del cliente e iniciarlo en la costumbre de forma progresiva. Otros van incluso más allá y creen que las EAFI no están preparadas para vivir sin retrocesiones, cuya ausencia supondría la desaparición de la mayoría.
Entre estos últimos está Víctor Alvargonzález, consejero delegado de Profim, que opta por un modelo mixto muy transparente. Más allá, juzga la polémica de estéril, pues cree que basta “con dejar al cliente elegir el tipo de servicio que quiere, incluyendo las retrocesiones de forma transparente”. Alvargonzález matiza que, aunque Profim no tiene acuerdos de retrocesión de comisiones con ninguna gestora, sus ingresos vienen tanto de las comisiones que cobran por sus servicios de asesoramiento como por las que “generan aquellos clientes que deciden trabajar con alguna de las plataformas con las que trabaja Profim”. La razón de ser de esas comisiones, explica, es “reducir el coste del asesoramiento para el cliente”, haciendo hincapié en que la utilización de las plataformas es opcional.
También las apoya, porque “redundan en un menor cobro directo a los clientes”, Cristóbal Amorós Arbaiza, de la EAFI Amorós Arbaiza, cuyos ingresos se reparten a partes iguales entre el pago directo y las retrocesiones de las entidades con las que tienen acuerdos. “El cliente ha de acostumbrarse a pagar honorarios por el asesoramiento, pero es un proceso que debe ir adaptándose poco a poco”, afirma, justificando los incentivos con ciertas condiciones, como la preservación de la independencia y la elección por parte del cliente, la utilización de la opción más eficiente económicamente o la garantía de transparencia e información.
Aunque Iñigo Susaeta, socio de Arcano Wealth Advisors, cree que el cobro único del cliente es un modelo complejo porque “no existe experiencia previa”, insiste en la necesidad de rechazar o devolver las retrocesiones para evitar conflictos de interés a la hora de seleccionar productos, gestoras, proveedores y entidades financieras, indicando que su apuesta “está en demostrar de la forma más pura posible que se puede generar valor de forma completamente profesional e independiente”.
Modelo anglosajón
Entre los que se las devuelven al cliente está John Siska. “Capturo retrocesiones cuando puedo y se las paso al cliente”, afirma, lo mismo que hacen en AFS Finance Advisors y en Wealth Solutions. El socio director general de esta última, Borja Durán, considera que, aunque este sistema de devolución “resultaba chocante en el pasado”, es el único para garantizar un alineamiento de intereses. “Las EAFI tienen la obligación de declarar a los clientes las retrocesiones que se perciben”, dice, convencido de que ya están entrenadas para seguir la tendencia en Europa hacia la desaparición del modelo de ingresos mixto y la adopción del cobro exclusivo del cliente. Es más, David Levy, socio fundador de DiverInvest Partners, cree que es algo que todas deberían hacer. “Antes de que lleguen los cambios normativos a semejanza de Europa, las EAFI deberían empezar “con buen pie” y limitar las retrocesiones”, declara.
En esta misma línea, Javier Flores, key account manager de Dracon Partners, afirma que en su EAFI ha adoptado ya el modelo anglosajón de cobro directo del cliente para estar siempre a su lado, criticando también el sistema mixto: “Nosotros cobramos por asesorar al cliente, pero otros cobran por vender el producto, en concepto de comisiones de retrocesión”.
Independencia irrenunciable
Belén Alarcón, desde Abante Asesores, afirma que la sola dependencia del cliente es la forma más pura de independencia. “Hemos elegido esta manera de trabajar porque aporta transparencia y pone en valor un servicio tan necesario como ayudar a los clientes a elegir el camino, la estrategia y los productos adecuados para materializar las inversiones”, dice.
También señala la importancia de la independencia como “criterio fundacional e irrenunciable” de su EAFI Félix González, socio director general de Capitalia Familiar, que sólo recibe ingresos de sus clientes. “Creemos en un modelo de servicio diferente, totalmente orientado a lo que consideramos mejor para los intereses de nuestros clientes, independientemente de los de cualquier otra entidad financiera, gestora o fábrica de producto”, afirma, negando el cobro de comisiones por parte de estas últimas.
