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Las EAFI lo tienen claro: no somos competencia a los bancos


¿Cómo es la relación entre bancos y EAFI? Cuando las primeras empresas de asesoramiento surgieron en 2009, muchos bancos las vieron como un potencial competidor y decidieron cerrarles sus puertas. Esto ha ido cambiando con los años y, ahora, son varios los bancos que han creado unidades centradas en dar servicio a este tipo de empresas.

Y es que las empresas de asesoramiento no pueden ejecutar órdenes, por lo que dependen de las entidades bancarias para que éstas lleven a cabo las recomendaciones que ellos ofrecen a sus clientes. “Es una relación triangular (entre el cliente, la EAFI y el banco) en la que tienen que ganar todos”, explica Antonio Morales Rodríguez, de UBS Wealth Management. “Para nosotros, el cliente del banco es el EAFI”. UBS es uno de los bancos que ha desarrollado un canal especial para este tipo de empresas, al igual que otros como Bankinter, Inversis Banco o BBVA. Andbank lo está desarrollando tras haber entrado en el mercado español recientemente.

“Al final, trabajar con EAFI es un buen control de calidad interno porque te obliga a tener buen servicio interno”, dice César González Rodríguez, director de la Red Agencial de Bankinter. González participó recientemente en una jornada sobre Gestores Patrimoniales y Asesores Financieros de Banca Privada organizadas por iiR en Madrid.

Así, la relación entre ambas figuras debe ser de colaboración o, como explica Iñigo Susaeta, socio de Arcano Wealth Advisors, “la EAFI es el médico y el banco debe ser el farmacéutico ni uno es más ni menos”. “El banco tiene que darte servicio”, señala Víctor Alvargonzález, de Profim. “Tú, como EAFI, quieres un back office que vaya con turbo y un reporting estupendo, tener información agregada de las cuentas del cliente, un buen servicio multimarca, de postventa, online, etc. Al final, queremos poder dedicarnos a lo que nos tenemos que dedicar, que es asesorar”.

¿Qué busca entonces las EAFE en un banco? Según Susaeta, una plataforma que proporcione servicios de análisis de cartera y ejecución eficiente, servicios de alto valor añadido como análisis de riesgo, créditos para los clientes, facilidad en el acceso al universo de inversión, servicios no financieros como real estate, procesos eficientes de costes para el cliente y la entidad y servicios permanentes.

Además, Susaeta considera fundamental que el banco ofrezca una estructura de costes acorde al servicio. “Los bancos se han dado cuenta que los procesos son más eficientes cuando trabajan con una EAFI, porque el interlocutor es más eficiente y profesional, así que los costes que deberían repercutir a mi cliente debería ser menor, porque se le hace trabajar menos al banco”, explica.

Así, Susaeta se pregunta por qué hay entidades que siguen viendo a las EAFI como un enemigo cuando, en realidad, deberían “mimar” a esta figura. “Deberíamos ser aliados y, poco a poco se va cambiando hacia esa filosofía”, dice. “Debe haber un equilibrio global entre banco y EAFI para el beneficio final del cliente”.

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