Las claves del modelo de negocio de banca privada de LarrainVial Gestión Patrimonial


LarrainVial fue galardonada recientemente como la mejor banca privada en Chile, de acuerdo con las prestigiosas revistas Professional Wealth Management (PWM) y The Banker. Para llegar a merecer ese reconocimiento, se requiere mucho trabajo, pero también una combinación de elementos que son claves para el éxito. Así los explica Gonzalo Córdova, gerente general de Gestión Patrimonial de LarrainVial, que actualmente gestiona más de 6.600 millones de dólares (32% de los activos totales de LarrainVial).

En pocas palabras, el experto comenta que los puntos fuertes de la firma se basan en el modelo de negocio que han logrado implementar. "Considera las mejores plataformas de ejecución tanto en Chile como en el exterior, una amplia gama de productos, un sólido equipo comercial con experiencia, un equipo de estrategia de inversiones independiente y dedicado 100% a la asesoría de clientes de banca privada, y un equipo de ejecución dedicado sólo a los clientes de Gestión Patrimonial", explica Córdova.

Además, la firma tomó la decisión a principios de este año de fusionar las dos áreas de gestión de patrimonios, en lo que hoy se conoce como Gestión Patrimonial. "Se llevaban dos negocios de manera paralela que no aprovechaban las sinergias de escala. La decisión se tomó para definir segmentos, plataformas, productos y modelos de atención para cada segmento de clientes. El equipo de estrategia entrega recomendaciones de carteras a la medida para cada segmento de clientes". ¿De qué forma afectó este cambio a los clientes? De esta forma, "los clientes perciben el cambio en una atención cada vez más personalizada de parte de su gestor; también en que hay un menor riesgo asociado al venir todas las recomendaciones preparadas por un equipo de expertos, y en una  mayor cercanía y comunicación para conocer sus necesidades", apunta Córdova.

De esta forma, "los clientes se atienden por segmentos, de manera que hay equipos con mayor orientación a clientes de segmentos Family Offices o de banca privada, así como equipos dedicados a clientes más retail. La oferta de servicio es distinta para cada segmento, desde las plataformas a las que pueden acceder como en los productos en los que se puede invertir. Los estándares de atención en los segmentos de atención a Family Offices o UHNWI pueden ser de 10 a 15 relaciones por gestor; en tanto en los más retail, los estándares son de 50 a 75 clientes por gestor".

Y en cuanto a la asesoría como tal, Córdova comenta que actualmente "va orientada a recomendar la inversión a través de vehículos más eficientes en términos de diversificación, como son los fondos mutuos, CFI o ETF en el extranjero. De esta manera una buena predicción de mercados o industrias se complementa con un buen manejo de las inversiones por parte de un manager dedicado. En LarrainVial esperamos contar con un 50% o más de las inversiones de nuestros clientes a través de estos vehículos", explica.

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