La decisión de distribuir sus fondos más allá de las fronteras del país de origen puede suponer una auténtica prueba de fuego para las gestoras, ya sean boutiques o grandes firmas internacionales. Las características específicas de los mercados en los que se quiere estar presente y los recursos necesarios para hacerlo con éxito pueden variar mucho de país a otro.
“Algunas firmas se plantean entrar en aquellos mercados en los que creen que tienen más posibilidades de encontrar nuevos clientes y aumentar el volumen de activos gestionados”, explica Luca Bruni, hasta hace poco director de distribución global de fondos en PwC Luxemburgo, en un artículo publicado en su cuenta de LinkedIn. “Otras gestoras realizan detallados estudios preliminares para identificar los mercados más adecuados para sus productos conforme a su estrategia de marketing y, en otros casos, la decisión depende de consideraciones estratégicas sobre la necesidad de estar presente en ciertas regiones o países, aunque las ventas locales no resulten tan prósperas como sería deseable”.
Con la experiencia que le aportan sus más de siete años en PwC, Bruni comparte sus diez reglas de oro para la distribución transnacional de fondos, un decálogo de recomendaciones “que pueden resultarle útiles a cualquier gestora que se esté planteando llevar sus productos a nuevos mercados, independientemente de su modelo de negocio o de la estrategia interna”.
1. Cuantificar detalladamente los costes directos (costes de entrada y de mantenimiento) e indirectos, “algo básico que no siempre se realiza con el rigor necesario”, afirma el experto.
2. Determinar las tasas de entrada aplicables por el regulador local. Bruni advierte de que en este aspecto no existe armonización ni siquiera dentro la UE, por lo que el coste puede variar significativamente.
3. En relación con el punto anterior, determinar si el regulador local exige el pago de tasas anuales para evitar sobrecostes inesperados.
4. Definir los requisitos de información que exige el regulador local y quién se hará cargo de su cumplimiento (el equipo interno, un agente externo, etc.).
5. Determinar si es necesario nombrar a un agente local y, en su caso, estimar el tiempo necesario para la negociación del contrato y los costes asociados.
6. Comprobar si las autoridades locales exigen la presentación de declaraciones fiscales y determinar los costes asociados.
7. Definir quién llevará a cabo las actividades de notificación y registro. Si se realizarán internamente, Bruni recomienda identificar claramente a la persona o departamento responsable y determinar si cuentan con la preparación necesaria o si necesitan recibir formación. Si, por el contrario, se decide encomendarle la tarea a un proveedor externo, conviene determinar tanto el coste inicial de registro/notificación como los posteriores costes de mantenimiento.
8. Estimar los costes asociados a la publicación de información (por ejemplo, la publicación del valor liquidativo diario) tanto desde el punto de vista regulatorio como de marketing. El experto señala que en algunos países es costumbre o puede ser recomendable publicar cierta información, aunque no sea estrictamente obligatorio, y el coste puede variar mucho dependiendo del tipo de publicación, si es en papel o en formato digital, etc.
9. Determinar los requisitos locales para la comercialización de fondos, teniendo en cuenta que “lo que constituye una actividad de marketing puede variar considerablemente de un país a otro” y que es posible que los materiales promocionales deban recibir la aprobación previa del regulador local o exijan procesos adicionales (traducción, adaptación, etc.).
10. Considerar y cuantificar las necesidades de supervisión regulatoria y de inteligencia de mercado y decidir si se estas actividades se realizarán internamente o se externalizarán.