La receta para sobrevivir: qué factores determinan el éxito de la banca privada


La banca privada ha gozado durante mucho tiempo del título de negocio financiero más rentable. Hasta el momento. En un artículo reciente repasábamos las causas de la compresión de márgenes en el sector europeo. Dos tercios de los jugadores en la banca privada no ha mejorado su rentabilidad en los últimos cinco años. Realizado el diagnóstico, toca hablar del quienes han encontrado la cura, la receta para sobrevivir. ¿Qué factores determinan el éxito de la banca privada en Europa?

Hay tres tendencias positivas en un entorno de bajo crecimiento, que se resume en la tabla a continuación:

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Por un lado, el acceso a través de referencias. En 2018 un tercio de los flujos netos positivos se generó gracias a una referencia desde canales retail y corporativos. Esto es, los brazos de banca privada de los grandes bancos que también tienen negocios grandes retail y corporativos.

También influye el tipo de cliente en el que se han focalizado. En los últimos cinco años aquellos jugadores que se han centrado en el segmento ultra-high net worth (UHNW) o de alto patrimonio han visto crecer sus flujos netos al doble de velocidad que la industria en general.

En esta debacle, el tamaño lo es todo. Es decir, la capacidad de escala. Según datos de McKinsey, solo un 11% de las firmas han mejorado sustancialmente su rendimiento en los últimos cinco años. De ellos, el 80% tiene activos bajo gestión superior a los 10.000 millones de euros. Los grandes bancos (con un AUM mayor que 30.000 millones) lo han hecho consistentemente mejor que aquellos con un AUM inferior a los 10.000 millones en casi todos los parámetros, como se aprecia en el gráfico a continuación.

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Recetas para mejorar

“Los vientos de frente en la industria han resultado en un año particularmente difícil y ha resaltado la necesidad de una transformación fundamental. Una potencial ralentización de la economía global le añade urgencia”, insisten desde la consultora. Como hemos visto anteriormente, la banca privada ha tomado ya medidas tácticas, como la digitalización de servicios o la introducción de nuevas temáticas (como la ISR). Pero no será suficiente. Desde McKinsey proponen un plan de acción centrado en tres puntos estratégicos:

1- La creación de una experiencia del cliente excepcional y mejorar la efectividad del front-office. El modelo de servicio al cliente en el sector apenas ha evolucionado. Hace falta reinventar el viaje del cliente de principio a fin; construir capacidades omnicanales para que los clientes puedan interaccionar de manera perfectamente integrada a lo largo de diversas plataformas (digital o cara a cara); proactivamente medir la experiencia del cliente; mejorar sustancialmente la efectividad del front-office y mejorar la cultura de ventas.

2- Implementar un modelo de operaciones de última generación. Es momento de que la banca pase de cambios tácticos para manejar su base de costes a un enfoque de “primero lo digital” para asemejarse más a una plataforma tecnológica. Esto conllevará cambios, como la simplificación de la gama de productos a aquellas áreas donde verdaderamente se gana con escala. O centrar las ventas y el servicio al cliente en nichos estratégicos más que un enfoque de brocha gorda e intentar atacar el mercado en general.

3- Beneficiarse de cambios estructurales en la industria en general.  La industria de la banca privada está muy fragmentada y, dado los retos culturales, los jugadores pequeños y medianos deberán plantearse alternativas para mejorar su estructura de costes. Esto es, o bien formar alianzas o impulsar la consolidación.

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