"La personalización en banca privada sólo existe para los grandes patrimonios”


Una nueva fórmula de banca privada en España. Es la carta de presentación del nuevo negocio lanzado por el grupo Saxo Bank, aunque sin la pretensión de competir con las grandes entidades de banca privada del mercado. “La base del negocio de Saxo Bank es ofrecer al cliente acceso a los mercados globales, y este nuevo negocio de banca privada con presencia en España permite apostar por esa línea de negocio, útil para ciertos clientes, pero sin llegar a competir con la banca tradicional”, explica Guillermo Galey, director general de la sucursal de Saxo Bank en España. Una banca privada entendida para dar servicio a inversores involucrados en las inversiones, algo más jóvenes (de entre 35 y 55 años), con formación y conocimiento de los mercados y un capital significativo –mínimo de medio millón de euros- pero que no toman decisiones o no realizan la gestión de forma directa, es decir, que están dispuestos a delegar estas actividades.

 

De ahí el uso de ciertos instrumentos mediadores, frente a un cliente que hasta ahora decidía de forma directa, pero siempre con un foco en él y en su protagonismo en el proceso a través de una gran transparencia e información. “La diferencia con la banca privada tradicional es que, en algunos casos, ha sido y es opaca, no por falta de profesionalidad sino por limitación en los recursos”, explica. Pero cree que, sin controlar las inversiones, el cliente no está cómodo, considerando que “su descontento comienza con la falta de información”, algo que su entidad quiere cambiar a través de un acceso en tiempo real a las inversiones en cartera, de forma online, lo que evita las sorpresas negativas. Con todo, Galey cree que aún queda mucho por hacer y que la banca tradicional lo tiene más difícil que la incipiente. “Es más difícil cambiar un modelo ya existente y hacerlo transparente que crearlo partir de cero”, asegura.

 

Con respecto a la segmentación de clientes, el cliente marca el marco temporal y la tolerancia al riesgo, aunque en su caso, al tratarse de clientes semi-profesionales y conocedores de los mercados, suelen ser algo más tolerantes y tener un perfil medio-alto, acostumbrados al apalancamiento. Pero el experto critica que, en el negocio en España, las carteras de banca privada están estandarizadas, pues, “aunque se hable de personalización, ésta sólo existe para los grandes patrimonios”. Precisamente, Galey reconoce sus limitaciones y reconoce que no pretenden dirigirse a todos los inversores. “No existe el asesoramiento para todos”, afirma.

 

Cambios incipientes
Por eso cree que, en términos prácticos, algunos servicios de banca privada se asemejan a los de banca comercial, aunque reconoce que algo ya está cambiando. Eso sí, “más por imposición de la regulación que por otra razón”, y también debido a la demanda del cliente, descontento con la anterior situación. “El contexto histórico facilita la demanda de asesoramiento y el cliente pide un cambio en la industria. En nuestro caso, clientes particulares y familiy offices están reaccionando positivamente a nuestra oferta de transparencia y de protagonismo en las decisiones del cliente, combinándolas con las del banco”, afirma.

 

También cree que está cambiando ligeramente la demanda de productos y que, aunque en su oferta hay vehículos de todo tipo, la menor rentabilidad lleva a orientarse a más largo plazo. “No buscamos enseñar o dar cultura financiera al cliente, pero nuestro intercambio permite su mejora”, afirma, indicando que el objetivo es que el inversor ponga en contexto la situación de mercado nacional y diversifique para participar en los mercados internacionales. Precisamente por eso huyen del inversor sin formación que no quiere oír explicaciones, como en el pasado, cuando los merados funcionaban y la venta era más fácil. “La falta de información también es culpa a veces del cliente, que en época de bonanza no pedía información, pero esa etapa de movimientos por impulso ha acabado, sobre todo teniendo en cuenta que hay un punto de inflexión en la información, ahora más accesible, y el valor está en productos que no se guían por el momento, sino por análisis más profundos”, afirma.

 

“No hay fórmulas mágicas que valgan para todos ni productos mágicos que permitan ofrecer rentabilidad sin riesgo de forma rápida”, explica, indicando que hay clientes que piden productos que no existen. Por eso, considera que para trabajar con ellos hacen falta dos requisitos, además de la educación: el tiempo, en el que han de medirse los retornos, y un alto patrimonio que permita la asunción de pérdidas en momentos puntuales, siempre bajo el objetivo de controlarlas y superarlas con las ganancias.

 

Registro en la CNMV para comercializar los fondos de sus boutiques
El negocio de banca privada trabaja con los productos de cuatro boutiques independientes danesas, pertenecientes al grupo, que a veces externalizan la gestión; una oferta que la entidad no tiene intención de ampliar. Se trata de Sirius Kapitalforvaltning, CPH Capital, Global Evolution y Capital Four, boutiques especializadas en mercados de crédito, renta variable y mercados emergentes y frontera.

 

Para distribuir estos productos en España, el banco ha creado una sicav, Saxo Invest, domiciliada en Luxemburgo y registrada desde hace semanas en la CNMV. Se trata del vehículo y trámite burocrático que, sin suponer una marca, permitirá su comercialización en España. “Se ha creado únicamente para registrar los fondos de esas gestoras y distribuirlos en varios países”, insiste el experto.

 

Darse a conocer: objetivo 2012

Saxo Bank ha desarrollado su negocio de banca privada principalmente en Escandinavia y lo ha extendido a países como España y Suiza recientemente. “El objetivo en España en el negocio de banca privada es entrar en el mercado y ser rentables en unos años, pero para 2012 lo primero es darnos a conocer”, afirma. Para ello, cuentan de momento con una oficina en España, en Madrid, para cubrir la demanda de cercanía por parte del cliente; una descentralización iniciada hace sólo tres años por el banco danés. Pero rechazan un modelo con muchas sucursales, pues están cómodos con los contactos telefónicos y online, aunque tampoco descartan la apertura de alguna oficina adicional.

 

Desde dicha oficina de Madrid –donde trabajan 18 personas, dos dedicadas a banca privada- se lleva sobre todo la parte comercial, pues la gestión se hace desde Dinamarca. “Buscamos economías de escala”, asegura, comentando que el objetivo del banco es aumentar un 50% sus ingresos en 2012, de los 10 millones del año pasado a unos 15 millones.

 

Y es que para el banco en general, el reto es ganar cuota de mercado en el negocio core, en actividades como el trading, a través de acuerdos institucionales con entidades locales (en España tienen acuerdo con ocho firmas, con Inversis o Self Bank entre ellas) y llegar al 80% de cuota en productos más apalancados como CFD o divisas. La cuota en Portugal, de hecho, llega al 90%.

 

El banco ha abierto recientemente oficinas en Panamá, para clientes institucionales de Latinoamérica, y Uruguay, para clientes privados. De esta forma, el área latina de su negocio está formada por España, Portugal y Latinoamérica, con oficinas en Madrid, Montevideo y Panamá.

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