La permanencia en España será el componente clave en la relación entre socio y distribuidor


Para Fidelity International, tras esta crisis, las entidades españolas buscarán en las gestoras internacionales socios estratégicos con los que tengan una relación más estrecha. Por productos, optarán por la transparencia y la simplicidad.



“Existe una enorme frustración porque la actividad comercial puede parecer estéril en estos momentos. Pero el distribuidor tiene que sentir que no esté solo”. Pablo Anabitarte, director de ventas de España y Portugal en Fidelity International, cree que en la distribución de fondos de inversión es clave tener presente el riesgo de contrapartida. La perspectiva sobre si el socio de contrapartida, es decir, la gestora internacional que suministra los fondos, estará en España a 10 años va a ser clave en la relación con los distribuidores. Este es un factor que se comienza a tener más en cuenta en un momento en que algunas entidades han decidido cerrar la oficina y dar el servicio desde el extranjero.



Para Anabitarte, 2008 será el año del replanteamiento de muchas estrategias, con una lucha conceptual entre la arquitectura abierta total y guiada “Creo en la arquitectura guiada, frente a una oferta de demasiados productos en donde el manejo de una información excesiva es difícil”, explica. En esta arquitectura guiada, los distribuidores buscarán un reducido número de gestoras con las que tendrán una relación más cercana.



En su opinión, quienes continúen ofreciendo un servicio integral y cercano serón los grandes beneficiados, aunque esta cercanía y permanencia “no brindará resultados a corto plazo. En este sentido, considera que es tan importante una buena venta del fondo como el servicio postventa. Por eso, la estrategia de Fidelity en España será continuar profundizando en la relación con los distribuidores, dando especial peso a la formación y al asesoramiento financiero, dentro del marco de MiFid. “No daremos la espalda al servicio postventa ni nos centraremos exclusivamente en el inversor institucional. Mantendremos nuestros compromisos de eventos anuales”, añade Anabitarte.



En este momento de crisis, en Fidelity apuestan por una perseverancia en su estrategia, con los ajustes pertinentes necesarios para un sector que ha caído un 50% sumando el efecto de los rescates y la pérdida de valor de mercado de los activos. En este sentido se enmarca el reajuste de plantilla que se ha hecho, un “ajuste necesario en un contexto muy difícil”, a pesar del cual continúa teniendo el mayor equipo de una gestora internacional en España, con 19 personas.



Al comparar el mercado español con otros europeos, reconoce que el carácter cíclico del negocio es más agresivo en España y Portugal que en otros países. En España ha tenido mucho que ver el sistema de traspasos de fondos que permite el cambio de producto sin tributar. “El sistema de traspasos introdujo aire fresco y aumentó la competencia. Fue una buena medida, pero el inversor español es el de menor permanencia media en Europa y los traspasos redujeron aun más el periodo de permanencia. El grado de paciencia del inversor ibérico es menor y el trading entre fondos no es bueno para el conjunto del sistema, al aumentar los costes. Cuando una entidad invierte dinero en formación y esto no se ve reflejado en una mayor permanencia en fondos esto crea frustración”, dice Anabitarte.



Sobre la posibilidad de que Fidelity abra una gestora de fondos de inversión en España para ofrecer producto más adaptado al inversor español, como ha hecho en Alemania, Anabitarte cree que sólo tendría sentido si se contara con una amplia red de distribución local que apoye el asesoramiento de estos productos, como una banca privada o una red local o si hubiera un componente de tratamiento fiscal que lo beneficie.