“La inversión para la jubilación es nuestro nicho y donde está el crecimiento del negocio en España”


España es un mercado muy atractivo para la industria de gestión, en el que los responsables de las entidades internacionales están empezando a apreciar un potencial de crecimiento muy importante. Uno de ellos es Jaime Rodríguez Pato, director general para Iberia y Latinoamérica de ING Investment Management, quien se muestra muy positivo con respecto al negocio de la gestora en España por una razón: “Nuestro servicio está más enfocado a la inversión a largo plazo, inversión pensada de cara a la jubilación. Es nuestro nicho y es donde está el crecimiento futuro del negocio en España. Tenemos que conseguir que el ciudadano sea consciente de que debe planear su retiro, creando una cartera que en el largo plazo ayude a complementar su pensión”.

En una entrevista concedida a Funds People, Rodríguez Pato asegura que el éxito de la gestora en el mercado español pasará por atraer más clientes que persigan con sus inversiones ese objetivo. “Fiscalmente, en España el ahorro no está maltratado. Hace falta algún ajuste muy puntual, pero no un paquete de grandes reformas. Es más necesario un esfuerzo de marketing que haga concienciarse al ciudadano de la necesidad de empezar a gestionar su jubilación. De lo contrario, cuando llegue el momento de ahorrar será, probablemente, cuando haya que hacer los mayores esfuerzos y cuando más difícil le resultará. Todo lo que hagamos para planear la jubilación será positivo ya que, comparativamente con otros países, España es donde existe la mayor brecha”, explica.

Para ello, considera crucial ofrecerle al cliente el producto que más le convenga. “Todo de lo que se habla ahora es de buscar alternativas a los depósitos. El grave error está en buscar alternativas de inversión a corto plazo porque esto te descentra del objetivo para lo que ha sido creada esta industria, que es la inversión a largo plazo. El objetivo de ahorrar para la jubilación solo se consigue así. A corto plazo es imposible”. El perfil de cliente de ING IM está más enfocado al institucional y a los profesionales de la inversión, que lo que buscan es rentabilidad ajustada al riesgo. “Nosotros ofrecemos productos con un riesgo controlado, fondos que sabemos cómo se van a comportar. Sin sorpresas. Hay productos más o menos agresivos, pero siempre dentro un marco de control del riesgo”.

Este fuerte control del riesgo es lo que, según Rodríguez Pato, hace que algunos de sus fondos no estén siempre en los primeros puestos del ranking. “A veces, el riesgo no compensa. Todos los fondos de ING IM tienen un objetivo de riesgo. Eso, sin embargo, no nos impide tener productos estrella que han logrado encaramarse a los primeros puestos de la tabla, como es el caso del ING (L) Invest  US Growth, el ING (L) Invest US High Dividend, el ING (L) Renta Fund Europe High Yield o el ING (L) Flex Senior Bank Loans”. En términos generales, en ING IM se concentran en dos áreas en las que se ven fuertes. La primera es la renta fija corporativa (tanto deuda con grado de inversión, high yield como renta fija emergente). La segunda es la renta variable de alta rentabilidad por dividendo.

Actualmente, también están concentrando sus esfuerzos en fondos como el ING (L) Patrimonial First Class Multi Asset, fondo mixto flexible en el que han percibido un gran interés y sobre el que se han creado unas favorables expectativas por el equipo gestor que tiene detrás. Sigue una estrategia de 'asset allocation' oportunista y flexible y, según explica Rodríguez Pato, está especialmente diseñado para un perfil de cliente de banca privada y banca personal que quiere carteras gestionadas y gestores que buscan hacer asset allocation activo y dinámico. Otros fondos por los que apuestan son los mixtos perfilados como el ING (L) Patrimonial Aggresive, el ING Balanced y el ING Defensive. “Haciendo un cómputo global, el año está siendo positivo. Esto es algo que, en esta industria, va por barrios”.

Renta fija emergente: crisis resuelta

Rodríguez Pato reconoce que el año ha ido de menos a más. “A principios de año sufrimos por las ventas en renta fija emergente, salidas de dinero que se han visto compensadas por las entradas registradas en estrategias de high yield y renta variable americana. Todo el dinero caliente que ha entrado en renta fija emergente durante los últimos dos o tres años es el que ahora se ha retirado. Es un mercado mucho menos líquido. Lo que hay que tener en cuenta es que esta situación se puede volver a dar la vuelta rápidamente, ya que estamos hablando de países con un futuro muy prometedor”. En el caso de la deuda emergente, a las dudas que ha despertado esta clase de activo entre los inversores hubo que añadir, en el caso de ING IM, la salida de parte de su equipo gestor.

“Cuando se produce una crisis de este tipo lo lógico es asistir a una salida de dinero del fondo, luego a una estabilización y, a medida que el gestor va demostrando su capacidad, vuelve el dinero. Para el mundo anglosajón, los fondos estrella de una entidad son fondos de autor. Entienden que existe una vinculación muy estrecha entre la estrategia y el gestor. La filosofía de la casa, sin embargo, es el trabajo en equipo. Siempre lo ha sido. El equipo es el que hace la gestión, el que implementa la filosofía. La rotación en la industria es lógica y muy saludable. No es algo traumático. Las casas tienen que mantener una filosofía. En el caso del equipo de deuda emergente, la filosofía se mantiene, el proceso también… El inversor no va a sentir grandes cambios”.
  
A este respecto, el director general para Iberia y Latinoamérica de ING IM valora “la eficacia y la rapidez” con la que se ha reemplazado al equipo. “El nuevo equipo está ahora compuesto por 28 profesionales. El tiempo de reemplazo ha sido muy breve y la calidad de los gestores es muy alta. Ha quedado de manifiesto la capacidad de ING IM para atraer talento, siendo capaz de reclutar a gestores de mucha experiencia y gran reputación. Al final, lo verdaderamente importante es la calidad del nuevo equipo. Las individualidades terminan por extinguirse”. En este sentido, ese mismo trabajo en equipo que asegura siguen a la hora de gestionar es el que se aplica en la oficina.

“El crecimiento del grupo está teniendo reflejo en la actividad en España. Somos siete personas cubriendo la región. Cinco ventas, una persona en marketing y una persona dedicada a prestar servicio al cliente. Somos una entidad lo suficientemente grande en recursos pero, a la vez, lo suficientemente pequeña para poder dedicarle tiempo al cliente, conocerle, entenderle y ayudarle. Es lo que nos pide y es algo que tenemos muy interiorizado. Todas las casas tendemos a centrarnos en las estrategias en las que sobresalimos, centrándonos en nuestros productos más competitivos. Dado el perfil institucional de nuestro cliente, ofrecemos fondos puros para que sean ellos los que hagan el ‘asset allocation’. El mix de productos de ING IM se reparte entre un 70% de renta fija y un 30% de renta variable.

Apertura de nuevas oficinas

En la región, la gestora cuenta con 4.500 millones de euros en activos bajo gestión (2.670 millones vienen por el lado de la compañía de seguros y 1.850 millones en fondos de inversión). En Latinoamérica, donde la firma camina con dos socios –Larrain Vial (con quien desarrolla el negocio institucional en Chile, Colombia y Perú), y Grupo Sura, que a día de hoy es el mayor inversor en la región– la estrategia pasa por cuidar las relaciones estratégicas y, a medio-largo plazo, abrir oficina en México, más adelante en Brasil y también una oficina central en Miami, con el objetivo de dar soporte a toda la operativa en la región en la misma franja horaria, lo cual considera muy importante.

Los objetivos para España y Latinoamérica

El patrimonio que la gestora holandesa mantiene en Latinoamérica asciende actualmente a 250 millones de euros, aunque los objetivos que se han propuesto son muy ambiciosos. “El objetivo que nos hemos marcado para Latinoamérica es muy agresivo: queremos alcanzar en cinco años los 2.500 millones de euros en patrimonio, un crecimiento que vendría dado sobre todo por el lado de la inversión institucional en pensiones. En términos generales, el institucional en Latinoamérica tiene un perfil más agresivo que el español y, además, busca estrategias diferentes”. Para España, el objetivo que se ha fijado es el mismo (contar con un patrimonio de 2.500 millones de euros dentro de cinco años), si bien en este caso están más cerca de cumplirlo.

“En el mercado español nos centraremos en el mantenimiento y en la profundización de la relación con clientes”, revela. Según Rodríguez Pato, en España estamos asistiendo a una auténtica revolución de la industria por la parte de clientes. “Hemos pasado de tener 50 cajas de ahorro a poder contarlas con los dedos de una mano. El cambio ha sido dramático y, sin embargo, está siendo asimilado con naturalidad. Cuando veamos las cosas con perspectiva, nos daremos cuenta del profundo cambio que se ha producido. También hemos asistido a una revolución en el perfil del inversor español, en un año en el que resulta paradójico ver que son las carteras conservadoras sean las que están perdiendo, mientras que las agresivas acumulan rentabilidades positivas. Eso es duro para los partícipes, sobre todo para los gestores de bancas privadas, a los que ya no les queda otra alternativa que asumir más riesgo”.

Para aportarles ideas de inversión en este nuevo entorno, la firma envía a sus clientes el ‘Houseview’, un informe sobre expectativas de mercado que explica cómo están moviendo los gestores sus carteras. “Es un documento muy apreciado por nuestros clientes. No es un análisis per se, sino un informe en el que se explica lo que estamos viendo en el mercado y lo que estamos haciendo en nuestras carteras”. Con el objetivo de conocer cuál es el grado de satisfacción de sus clientes, la gestora realiza una encuesta anual que les permite identificar aquellos aspectos en los que tienen que mejorar y también adelantarse a algunos problemas que pudieran surgir. “En ocasiones, la calidad del servicio es clave para retener al cliente, afirma Rodríguez Pato.

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