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La institucionalización de la banca privada: la gran transformación que está teniendo lugar


Todos los profesionales de la gestión patrimonial están notando que año tras año la línea entre clientes privados e institucionales se está desvaneciendo y sus necesidades específicas, que solían ser tan diferentes, son cada vez más similares. Y la tendencia no parece ser una moda. Con las expectativas de ambas categorías de cliente convergiendo hacia estándares cada vez más altos, los banqueros privados y los gestores ven su trabajo eliminado para demostrar el valor añadido de sus productos y servicios. Tal y como explica Nicolas Faller, co consejero delegado de UBP, esta confluencia se está produciendo a nivel global y –según el responsable- se manifiesta de varias maneras.

“En primer lugar, los clientes privados son cada vez más exigentes, están mejor informados, tienen más conocimientos digitales y son más internacionales. Esto es particularmente notable en los informes: ya no están satisfechos con un informe de rentabilidad estándar; quieren identificar el origen de la rentabilidad de sus carteras con un desglose por sector, clase de activo o gestor. Es decir, esperan el mismo nivel de información y detalle al que se han acostumbrado los clientes institucionales durante décadas”, afirma el experto.

Otra forma en la que se ve claramente cómo la demanda está convergiendo es que los clientes privados buscan acceder a nuevas clases de activos que hasta ahora parecían ser una prerrogativa de los institucionales. “Las bajas rentabilidades de los bonos han hecho que los inversores se salgan del camino en busca de soluciones menos convencionales con mayor potencial de rentabilidad, como la deuda privada y los valores vinculados a los seguros. Mientras que en el pasado los clientes privados tendían a escoger hedge funds y capital privado cuando se trataba de inversiones alternativas, ahora la mayoría de ellos están buscando formas de diversificar sus carteras y reducir su volatilidad alejándose de las clases de activos tradicionales”.

Todo lo que están haciendo es copiar a los clientes institucionales, que durante mucho tiempo han considerado que la deuda privada es una alternativa atractiva a los bonos, pero también una herramienta bastante flexible para administrar sus activos y pasivos. Los valores vinculados a los seguros, en particular los bonos catástrofe, bonos emitidos por compañías de seguros o reaseguros para transferir riesgos relacionados con desastres naturales, también han aparecido y, de hecho, se han vuelto bastante comunes en las carteras de las bancas privadas.

En el caso del retorno absoluto, los clientes privados fueron quienes establecieron la tendencia. Las familias e individuos con altos patrimonios fueron los primeros, en la década de los 70, en solicitar hedge funds en un intento por obtener rentabilidades constantes en todas las condiciones del mercado. “Por aquel entonces para los inversores institucionales, que ante todo buscan batir a un índice de referencia y preservar el equilibrio entre sus activos y pasivos, el objetivo principal no era la rentabilidad absoluta. Sin embargo, gradualmente comenzaron a buscar hedge funds a principios del 2000 para diversificar secciones de sus carteras globales. La tendencia ha persistido, ya que los clientes institucionales quieren soluciones que puedan generar una rentabilidad mínima sin tomar riesgos excesivos hasta que las condiciones financieras les permitan volver a los bonos”.

La visión de lo que está ocurriendo en España

En el caso de España, el fenómeno es muy similar. “La banca privada se está institucionalizando cada vez más”, afirma Sasha Evers. Según el director general de BNY Mellon IM para Iberia y Latinoamérica, el volumen de activos de muchos clientes con patrimonios elevados (HNW) es similar al de pequeñas instituciones, por lo que no resulta sorprendente que se esté produciendo esta convergencia entre los segmentos de banca privada e institucional. “El desarrollo, por parte de algunas de las entidades de banca privada más grandes, de modelos de servicio no independiente también refleja esta tendencia hacia la institucionalización, ya que responde a la necesidad de proporcionar servicios especializados y a medida para clientes HNW, similares a los que podemos encontrar en el segmento institucional”.

Soluciones de inversión a medida, más presencia de inversiones ilíquidas, informes de inversión más detallados, demanda de gestoras de activos especializadas... Todo ello son cuestiones que típicamente les habían venido demandando los inversores institucionales y que ahora Evers aprecia más en el segmento de banca privada. “Es verdad que el asesoramiento que se presta desde banca privada es cada vez mejor. Los clientes tienen un conocimiento mayor que nunca de las opciones de inversión disponibles y sus características. Esto obliga a las gestoras a mejorar la información y servicio que ofrecemos para facilitar el trabajo de los banqueros privados, y de las unidades de selección de fondos de las que se nutren”, completa Sebastián Velasco, director general de Fidelity para España y Portugal.

Las gestoras internacionales aseguran que, si se compara las necesidades de los clientes institucionales con las de los clientes de banca privada, éstas son muy parecidas. "La demanda de información y de servicio ha aumentado significativamente en los últimos diez años. Los banqueros privados deben tener, al igual que las instituciones, una visión global de la posición financiera de sus clientes. Las similitudes entre ambos tipos de clientes se aprecian en lo que respecta a gobernanza corporativa (family mission statement), estrategias de tipo filantrópico/donaciones, fondos de reserva de cara a las necesidades de capital futura para proyectos familiares, expansión de negocios; estrategias de generación de rentas para las necesidades de jubilación, análisis de flujos de caja (activo y pasivo) y construcción de carteras y asesoramiento de inversión", enumera Lucía Catalán, directora general de Goldman Sachs AM para Iberia y Latinoamérica.

La visión de los responsables de banca privada en España es muy coincidente. Luis Sánchez, director general de Pictet Wealth Managment en España, señala que a los clientes cada vez les gusta estar más al día de lo que pasa en el mundo y cómo afecta esto a sus inversiones. “Demandan información específica sobre los riesgos de su cartera, de dónde viene la rentabilidad de la misma o la eficiencia en la gestión, de manera que las conversaciones han ganado en profundidad. El cliente de banca privada ha ido mejorando conocimientos financieros y sus necesidades evolucionado, siendo más exigente respecto a capacidad, oferta y cómo medir a su banquero privado”.

De acuerdo con Sánchez, también demanda acceso a la información y respuestas respecto a mercados, fiscalidad, sucesiones, gobernanza y transición familiar. “Ha llegado a cobrar mucha importancia la multi-custodia o diversificación de depositaría en otros países, con traspaso de fondos a fondos, facilitando evitar pagar por plusvalías, así como mandatos especiales para clientes muy específicos y mayor acceso a la información de la gestión de carteras”, concluye.

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