La gestión patrimonial en el sector asegurador: una perspectiva holística


El sector asegurador español ha entrado tarde pero con determinación en el negocio de la gestión patrimonial. Factores como los bajos tipos de interés, la nueva regulación europea o la mayor longevidad de los ciudadanos exigen nuevos productos y servicios para cubrir las necesidades de los clientes. En una jornada celebrada en la Bolsa de Madrid y organizada por el IEAF y Mapfre, varias entidades y organizaciones sectoriales han analizado los retos y oportunidades que afrontan las aseguradoras respecto al ahorro y la inversión a largo plazo.

Una de las conclusiones expuestas por los expertos es que el sector asegurador, aunque no ha abordado la gestión patrimonial de una forma ordenada y centralizada históricamente, sí ha demostrado agilidad y flexibilidad a la hora de lanzar nuevos productos, de tipologías distintas como seguros en todas sus ramas, fondos de inversión o planes de pensiones. También que, a diferencia de la banca tradicional, ha hecho un gran esfuerzo por formar a sus profesionales. Como recuerda Pilar González de Frutos, presidenta de Unespa, el 1,42% de la masa salarial del sector asegurador se destina cada año a la formación de sus trabajadores, “más que en otros sectores”.

La gestión patrimonial de las aseguradoras españolas está viviendo varias evoluciones paralelas tanto en producto como en servicio: están pasando de comercializar productos garantizados a productos con riesgo de capital, como unit linked o fondos de inversión, y apuestan por un modelo de distribución de arquitectura abierta, con productos propios y de terceros, especialmente en fondos de inversión.

Los planes de pensiones son el producto más en duda. Los profesionales aún debaten sobre su idoneidad en una planificación patrimonial completa tras la apertura de liquidez a los diez años de la primera inversión. Como afirma Juan Fernández Palacios, consejero delegado de Mapfre Vida, su postura respecto a la liquidez a los diez años en los planes ha virado desde una posición contraria a una posición de aceptación. “En su contra juega que el ahorro finalista acumulado se volatilice cuando se abra la liquidez a partir del décimo año, y a favor tiene la posibilidad de seducir e introducir a los jóvenes en los planes de ahorro”, ya que verían con buenos ojos esta liquidez.

Una visión holística

La gestión de ahorro e inversión a largo plazo no es algo nuevo para las aseguradoras. De hecho, varias de ellas son actores de relevancia en el negocio de la gestión de activos. “Ahora hay que pasar del asset management al wealth management, hay que ir hacia una gestión patrimonial holística”, considera Rafael Juan y Seva, socio director de Wealth Solutions. “Muchas aseguradoras ya cuentan con una fábrica de producto en casa -una gestora de IIC y pensiones- y con una base grande de clientes con mucha información que ahora hay que segmentar por necesidades patrimoniales, con una visión de 360 grados sobre su patrimonio”, explica.

De igual forma, también se hace necesaria la segmentación de las redes de oficinas de las aseguradoras y sus profesionales. En opinión de Fernández Palacios, “no es eficiente formar a toda la red en asesoramiento y gestión patrimonial”, ya que “sería malo en términos de rentabilidad y de calidad de servicio”. Para el directivo de Mapfre Vida, lo idóneo en estos momentos es segmentar las redes, puesto que “no todos los comerciales pueden hacer de todo”.

Bajo un modelo mixto puso Mapfre en marcha en 2017 su unidad de Mapfre Gestión Patrimonial. Dispone de una red especializada en asesoramiento y gestión patrimonial, con oficinas propias en Madrid, Barcelona y Valencia -próximamente abrirá más en otras plazas españolas-, pero también ha sellado distintos acuerdos con equipos especializados de agentes financieros, provenientes del sector de la banca privada tradicional.

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