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La gestión del riesgo en los clientes de banca privada


Con la introducción de MiFID II en enero de 2018, los asesores deberán asegurarse de que cualquier producto recomendado es adecuado para sus clientes, es decir, deberán obtener la información necesaria y entender los objetivos específicos del cliente para asegurarse de la idoneidad del producto. Así, tendrán que considerar su situación financiera, su tolerancia al riesgo, conocimientos financieros y experiencia. En la actualidad, el foco principal de atención de muchas bancas privadas descansa en los productos de inversión en vez de en las necesidades del cliente.

ESMA enfatiza la necesidad de una adecuada solución al cliente, por lo que sus objetivos deben ser el  aspecto central a la hora del asesoramiento. El asesor debe en todo momento asegurarse de que el plan de inversión se adecúa a los cambios en el entorno económico, a la situación del cliente, a sus objetivos y al máximo riesgo que está dispuesto a soportar.

Pero, ¿cómo debe ser gestionado el riesgo del cliente teniendo en cuenta diferentes objetivos y horizontes temporales de inversión? Hay que describir el proceso de gestión del riesgo y sus principales componentes y, posteriormente, explicar cómo se monitoriza esa gestión del riesgo.

La gestión del riesgo del cliente de banca privada comprende distintas fases. En primer lugar, es preciso determinar los objetivos y la actitud frente al riesgo. Muchas veces los clientes tienes distintos objetivos, lo que implica tener distintos horizontes temporales de inversión. Sería muy conveniente relacionar los horizontes temporales con el ciclo de vida financiera del cliente (fase de acumulación desde los 50 años a los 65 años, fase de desacumulacion de activos desde los 65 años a los 85 años).

La segunda fase de la gestión del riesgo del cliente implica la identificación de los riesgos potenciales que podría tener que soportar. En la identificación de este riesgo, podríamos distinguir el nivel del producto y el nivel del cliente.

Ejemplos de riesgos sobre el producto serían: el riesgo de mercado, que se produce cuando el cliente intenta obtener mayores retornos que su índice de referencia; el riesgo de diversificación o concentración, que se produce cuando no se diversifica suficientemente entre activos y emisores; y el riesgo de implementación, en el que la actual cartera de inversión del cliente diverje bastante de su perfil de riesgo.

El nivel del cliente, por su parte, incluye riesgos en los que podría incurrir el cliente al no poder alcanzar los objetivos específicos, por ejemplo, no disponer del dinero suficiente durante su jubilación u obtener retornos de sus inversiones por debajo del nivel de inflación. En general los clientes están más interesados en obtener rentabilidades reales de sus inversiones en vez de nominales. Otro tipo de riesgo es el de longevidad y se manifiesta ante la preocupación del cliente de disponer de suficiente dinero dada la incertidumbre de cuánto tiempo va a vivir.

A la identificación del riesgo le sigue el análisis y la gestión. La rentabilidad de la cartera de clientes es por naturaleza incierta, depende de factores internos (la asignación de activos seleccionada por el cliente) y de factores externos (rentabilidad, tipos de interés o inflación). El reporting del riesgo del cliente debe estar muy relacionado con su objetivos. La mayoría de clientes no desean batir al mercado, sino que ellos encuentran más importante alcanzar monetariamente sus objetivos preestablecidos. Por ello, el riesgo no debería ser definido por la desviación estandarte de su carta sino por la probabilidad de no alcanzar sus objetivos.

Los clientes tienen diferentes objetivos asociados a distintos horizontes temporales de inversión. Un escenario a largo plazo es necesario a la hora de establecer un asesoramiento inicial. Un análisis cuantitativo como es el método de Montecarlo nos permitiría responder de forma dinámica a preguntas como: ¿cuál será la probabilidad de que el cliente alcance su objetivo, dada una determinada estrategia de inversión?, ¿cuál es su máxima pérdida en relación a su objetivo?, y ¿qué estrategia de inversión es la que mejor encaja con su perfil?

La fase final en el proceso de gestión del riesgo de los clientes es la fase de revisión. El asesor deberá actuar de una manera proactiva cuando los objetivos de los clientes no son realistas y, por consiguiente, deberán ser ajustadas las expectativas.

La fase de revisión también implica chequear si la asignación estratégica de activos está en línea con el perfil de riesgo del cliente. Los ajustes que deben realizarse en esta fase están relacionados con todos los aspectos del asesoramiento al cliente, tales como un cambio en la política de inversión, la necesidad de aportar o retirar más fondos, la edad de jubilación… Si las actuales expectativas difieren bastante de las iniciales del plan, deberá necesariamente volver a empezar otra vez con un nuevo plan y el asesor deberá reconsiderar los objetivos del cliente y su actitud frente al riesgo.

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