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La evolución del negocio de una gestora internacional en España: cuando una banca privada te elige por tu rol de asesor


Históricamente, el modelo de negocio de las gestoras internacionales en España ha estado basado en la comercialización de fondos. Sin embargo, este rol está evolucionando a medida que las demandas de los clientes van cambiando. Las nuevas necesidades de los inversores están haciendo que los modelos de negocio de las gestoras extranjeras estén yendo más allá de la mera distribución de producto. La nueva estrategia diseñada por MoraBanc es el último ejemplo de cómo la mutación del modelo de una banca privada puede transformar el negocio de una gestora internacional.

La entidad ha firmado un acuerdo en exclusiva con Goldman Sachs AM para reforzar su oferta de productos y servicios en Andorra. Dicho convenio permitirá a los clientes de MoraBanc acceder a los servicios de asesoramiento y a las carteras de inversión diseñadas específicamente por la firma americana para la entidad. “La piedra angular de este acuerdo es nuestro rol de asesor, no el de distribuidor de fondos de inversión”, explica en una entrevista con Funds People Lucía Catalán.

MoraBanc presentó el pasado noviembre su plan estratégico, enfocado a transformar la organización para dar paso a un banco más orientado al servicio a clientes, más ágil, digital y capaz de ofrecer a sus clientes las mejores soluciones del mercado en la gestión de su patrimonio. Y ese cambio de paradigma –según la directora general de Goldman Sachs AM para Iberia y Latinoamérica- es lo que está transformando el negocio de la gestora estadounidense en el mercado ibérico.

“MoraBanc tomó una decisión estratégica de cambio de su modelo de negocio. Buscaba asociarse con una gestora global, que les pudiese ayudar en su estrategia de crecimiento a largo plazo, innovando en su gama de producto y ofreciendo una propuesta de valor a sus clientes, a los cuales pusieron en el centro de esta transformación. Han sabido entender muy bien las capacidades de Goldman Sachs AM más allá de la distribución de fondos, línea de negocio que en este caso pasa a un segundo plano”, subraya.

Tal y como apunta Catalán, entre los factores que más han valorado desde MoraBanc para elegir a Goldman Sachs AM está el conocimiento técnico de la gestora americana en una serie de áreas a las que, tradicionalmente, el cliente había prestado poca atención. “Una de las más importantes ha sido la asesoría en asset allocation y la capacidad de Goldman Sachs AM de crear una serie de carteras modelo multiactivo en distintas divisas y con distintos perfiles de riesgo”, indica.

Según Catalán, “MoraBanc tenía claro que, si querían crecer y ofrecer a sus clientes una propuesta de valor, la firma andorrana tenía que tener acceso a un amplio abanico de fondos del mercado. Nos preguntaron si teníamos la capacidad de selección de gestores externos. Y la tenemos. Contamos con un equipo –denominado Alternative Investment Manager Selection- compuesto por 250 profesionales dedicados a la selección de gestores externos. Por eso, en las carteras que hemos creado para Morabanc hay fondos de gestoras muy conocidas, incluso competidores nuestros (BlackRock, PIMCO…)”, resalta.

Otro aspecto que –de acuerdo con Catalán- en MoraBanc han valorado de Goldman Sachs AM es la formación proporcionada por la gestora. “Contamos con un equipo –el Strategic Advisory Solutions- que se dedica a formar al banquero privado en distintas áreas, desde cómo gestionar el cambio, poniendo a disposición de sus asesores todas las herramientas a nivel de producto, hasta cuestiones más emocionales, como por ejemplo el modo en el que deben transmitirles ese mensaje a sus clientes. Como gestora, hemos puesto un gran énfasis en ir más allá de la venta de productos y ahora estamos empezando a ver los frutos”.

El secreto para duplicar su patrimonio

Recientemente, Goldman Sachs AM ha sido seleccionada en la reorganización de uno de los mayores fondos corporativos de España, el de Endesa. La asignación de activos de este plan está dividido en cinco cestas y a Goldman Sachs AM les eligieron para la gestión de una de ellas, la de diversificadores, consistente en generar primas de riesgo alternativas con estrategias de retorno absoluto. Actualmente, la firma está en conversaciones para llevar a cabo distintos proyectos, entre ellos un mandato para una determinada clase de activo para un cliente español y la asesoría en real estate para un inversor institucional.

Esto ha hecho que la entidad lleve varios años continuados de crecimiento orgánico en España, con un volumen de activos que actualmente se sitúa en torno a los 4.000 millones, según datos del barómetro que publica Funds People. “Nos gusta pensar que nuestras capacidades son globales, amplias y de largo alcance, en el sentido de que trabajamos todo tipo de productos y clases de activo en todas las geografías, estilos de gestión (tanto activa como pasiva), con gestores tanto internos como externos, estrategias direccionales y de retorno absoluto, tanto a nivel de asesoría de asset allocation como de implementación… Hoy, nuestras conversaciones con clientes son mucho más interesantes de lo que lo eran en el pasado”, reconoce la responsable.

Una de las claves de su crecimiento ha sido el apetito del mercado español por sus estrategias cuantitativas GS Core. “Los inversores han entendido que la tecnología ha cambiado el mundo y España ha sido uno de los países que antes ha reconocido la labor de la gestión cuantitativa en las carteras”, asegura Catalán. GSAM es uno de los pioneros en el uso de la tecnología para hacer más eficiente la gestión. Un área que creció en la firma de la mano de Robert Litterman, uno de los referentes de la industria cuantitativa.

E igual de importante que tener una propuesta innovadora de producto ha sido cuidar los aspectos internos de la gestión. El auge de la transparencia en el sector, impulsado por MiFID, ha puesto el foco en las comisiones más allá de la de gestión. Catalán cuenta que cada vez hay mayor conciencia sobre los costes de transacción y ser competitivos y eficientes en esto les ha supuesto una baza crucial.

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