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La estrategia de una gestora para crecer en activos en Latinoamérica y EE.UU. Offshore


Latinoamérica es una región que algunas gestoras internacionales cubren desde la oficina española, donde han instalado el centro operativo para abordar un mercado muy extenso, repleto de actores (tanto a nivel institucional como retail) y que cada vez está más abierto a la inversión en productos de firmas extranjeras, algunas de las cuales tienen planes de crecimiento en la región muy ambiciosos. Una de ellas es Natixis Investment Managers. Desde que la gestora abriese oficina en España en 2011, la entidad siempre ha tenido claro que Latinoamérica y Estados Unidos Offshore se cubriría de una manera muy diferente a la que están haciendo la mayoría de las gestoras internacionales: con presencia local. Esta misión le ha sido encomendada a Sophie del Campo, quien está al frente del proyecto de situar a Natixis IM como una de las firmas de referencia en la región tras la apertura de una red de oficinas locales que ya están operativas en México, Colombia y Uruguay.

La estrategia que está siguiendo la directora general de la gestora para Iberia, Latinoamérica y EE.UU. Offshore y su equipo al otro lado del Atlántico es replicar el modelo que le ha llevado al éxito en España: apoyarse en el Grupo de Investigación y Consulta de Carteras de la gestora, que busca proporcionar a los clientes información detallada sobre cómo están configuradas sus carteras en términos de correlaciones, volatilidades o diversificación, para construir con ellos una relación a largo plazo. “Requiere tiempo, pero cuando consigues estrechar lazos con estos actores ofreciéndoles un servicio que les aporta valor logras que te vean como algo más que un mero proveedor de fondos”, asegura Del Campo en una entrevista con Funds People.

La entidad inició una primera fase orientada a construir esas relaciones desplegando sobre el terreno un equipo formado por 13 profesionales y abriendo tres oficinas de representación: México, Colombia (desde donde también prestan servicio a Perú y Panamá) y Uruguay (desde donde cubren Chile). Fue un periodo en el que el principal objetivo era presentar la entidad a sus potenciales inversores. “Ahora, estamos empezando a recoger los frutos e iniciamos un segundo ciclo que se sustenta sobre el compromiso que hemos adquirido con nuestros clientes en la región. Hay muy pocas entidades internacionales con oficina local en estos países. Para una gestora esto supone una inversión en recursos humanos y materiales muy importante. Cuando demuestras tu compromiso con ellos, te miran con otros ojos”, reconoce.

México se abre tanto para las Afores...

Se trata de mercados que, a diferentes ritmos, se están abriendo cada vez más a las gestoras internacionales. Uno de ellos es México, donde tras muchos años de parálisis, se están reactivando proyectos que permiten una mayor flexibilidad a los actores locales para invertir en fondos de entidades extranjeras. “Hasta el momento existían limitaciones a la inversión fuera del mercado doméstico, las cuales debían ser desbloqueadas por el Congreso. Sin embargo, a partir de ahora será el regulador quien se encargue de aceptar ese incremento de la exposición a activos internacionales y de permitir la inversión en fondos a las Afores. Eso ha supuesto un cambio muy importante, ya que ahora los fondos públicos de pensiones del país podrán invertir directamente en fondos y no tener que recurrir a los mandatos”, explica Del Campo.

... como para el negocio distribución onshore

Cuando en la gestora abrieron la oficina de México lo hicieron con un foco hacia las Afores, pero las oportunidades se han ido ampliando. La amnistía fiscal ha hecho que mucho capital haya retornado al país, lo que ha incrementado en el mundo de distribución onshore. En este sentido, la necesidad de bancas privadas locales por encontrar productos de alta calidad y fiscalmente eficientes que poder ofrecer a sus clientes ha ido en aumento.

“Hasta ahora, lo que se comercializaba en banca privada era producto local de renta variable o reta fija en pesos. Las gestoras pertenecen a grupos bancarios y apenas existen firmas independientes. Esto hace que no exista una gran oferta en dólares, ni en activos de productos internacionales. El potencial de crecimiento en este segmento en distribución onshore es evidente. Por ese motivo hemos reforzado el equipo en octubre con la incorporación de una profesional que se va a encargar del negocio de distribución en México”.

Brasil y Argentina, en el punto de mira

Pero México, Uruguay, Colombia y Perú no son los únicos mercados que tienen en el radar. La gestora está estudiando la posibilidad de entrar en Brasil y Argentina, dos países donde la regulación ha cambiado y que podrían encajar en el modelo de negocio de la entidad. “Es uno de los ejes estratégicos en los que estamos trabajando en 2019. Nos encontramos en una fase de due diligente consistente en analizar estos mercados, lo que nos piden los reguladores locales, los clientes, la competencia…”. La apuesta de la gestora por el negocio latinoamericano se fundamenta en el hecho de estar ante una de las regiones de mayor crecimiento del mundo, en las perspectivas de crecimiento de doble dígito del negocio de distribución y en el interés que han apreciado por parte de los clientes locales en alcanzar acuerdos de colaboración con las gestoras internacionales.

“La belleza de nuestro modelo es que la aproximación no se realiza para presentarles el fondo de turno, sino para ofrecerles tu ayuda en el análisis de sus carteras. Hay una intención muy clara por entablar estas relaciones”, asegura. El interés del cliente de Natixis IM al otro lado del Atlántico se centra en dos gestoras: Loomis Sayles, que representa el 60% del negocio en EE.UU. Offshore gracias al apetito que han despertado varias de sus estrategias de renta variable americana y renta fija emergente, y Harris Associates. En Uruguay y Chile las ventas se han concentrado en productos de H20 de renta fija flexible. “Construir un modelo de negocio sostenible y duradero pasa, ineludiblemente, por diversificar no solo por tipo de cliente, sino también por producto”, subraya Del Campo.

Eso no significa que la gestora quiera atacar a todo tipo de cliente de manera estratégica. No han puesto el foco, por ejemplo, en los fondos de pensiones chilenos, a los cuales se aproximan de una forma muy puntual. “No atacamos este mercado porque no creemos en la capacidad de crear con este tipo de cliente una relación de largo plazo. La volatilidad de los volúmenes con los que entran y salen hace que su forma de invertir no sea compatible con la de una gestión duradera de las carteras. Sí hemos registrado un fondo de mínima volatilidad en Chile ante el interés que detectamos por el producto por parte de las AFP. Dado que el fondo se gestiona de manera sistemática y la entrada de estos clientes no suponía un problema para la estrategia decidimos dar este paso”.

Latinoamérica se nutre de las tendencias que se aprecian en el resto del mundo. Lo que en Europa es una realidad, en la región está en una fase embrionaria. Sucede con la ESG. “Para los fondos de pensiones del norte de Europa, invertir con estos criterios es casi una obligación, mientras que en Latinoamérica estamos promoviendo la educación financiera sobre este tema. Todavía detectamos poco apetito por estos productos dentro del mundo institucional, por lo que vamos a poner en marcha proyectos muy importantes orientados a hacer una labor pedagógica sobre esta filosofía de inversión. En cambio, en EE.UU. Offshore, todas las bancas privadas con las que trabajamos ya han seleccionado productos de Mirova, nuestra especialista en inversión con criterios ambientales, sociales y de gobierno corporativo”, indica Del Campo.

Otro de los proyectos en los que están trabajando es en el de reforzar su oferta de ilíquidos alternativos. “La flexibilización de la regulación nos permite cada vez más montar más productos locales que replican nuestros fondos alternativos ilíquidos, principalmente de private equity. Fusionamos tres afiliadas que han dado lugar a Flexstone Partners, lo que nos ha permitido disponer de estrategias de private equity que cubren EE.UU, Europa y Asia. Se trata de una idea muy potente de diversificación para el cliente institucional latinoamericano, que está acostumbrado a invertir en private equity pero a nivel local. También potenciaremos los fondos de infraestructura, renovables y real estate de Mirova, al ser estrategias que encajan con lo que necesita el cliente de la región”, concluye.

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