Un negocio aparece cuando existe una demanda insatisfecha . A lo largo de los años han ido apareciendo distintas soluciones para una petición clara del inversor: el asesoramiento financiero. Las soluciones han sido tan diversas como complejo y diverso es el mercado.
El origen está claro. Los que debieran haber sido sus actores naturales (las entidades financieras) han postergado –yo diría que despreciado- este servicio, acuciados por sus necesidades y obligaciones de corto plazo y por su propia dinámica interna en la que la entidad debe marcarse unos objetivos de crecimiento y en la que los asesores del banco tienen que cumplir esos objetivos, que al final se traducen en colocaciones, para poder prosperar en su carrera profesional y por lo tanto en su vida personal.
Las soluciones a esta demanda han sido, como digo, muy diversas. Desde la aparición de agencias y sociedades de Valores, algunas de las cuales han prosperado mucho, la aparición de agentes financieros, que aunque representen a una única entidad, muchos han crecido por el principio de hacer valer los intereses de sus clientes por encima de los intereses de la entidad (conozco a suficientes cuya independencia en las decisiones es tan importante como la del asesor más independiente), la aparición de gestores mono producto, en muchos casos ya transformados en una sociedad gestora de Instituciones de Inversión Colectiva, hasta asesores financieros independientes.
Dentro de este capitulo también se han dado gran número de soluciones. En principio podemos encontrar a todos aquellos que plantean soluciones similares a las de las agencias de valores o las de las gestoras independientes, pero que por el motivo que sea no se han constituido como tales. Luego están los asesores que con muy diferentes modelos, orígenes, nichos de mercado, sistemas y medios ofrecen soluciones a sus clientes de diversas maneras. Podemos clasificarlos con diferentes criterios, pero hoy vamos a dividirlos en los que cobran únicamente de sus clientes, los que cobran de entidades financieras por los ingresos que generan los clientes que ellos representan, y todos los híbridos entre ambos modelos.
Como siempre pasa, primero se crea el negocio y cuando este alcanza cierta entidad aparece el legislador y lo regula. La regulación referida a agencias y sociedades de valores y sociedades gestoras es amplia y con suficiente historia. En el caso de los asesores (en donde, como digo, se mezcla una enorme diversidad de realidades) es muy reciente. En el caso español hablamos de una Ley de 2007 y un Decreto Ley de 2008 que traen a nuestro ordenamiento jurídico una directiva europea de 2004.
Este ordenamiento da origen a una nueva figura regulada: La EAFI, Empresa de Asesoramiento Financiero Independiente, y además determina que cualquiera que quiera hacer asesoramiento financiero debe de hacerlo dentro de alguna de las figuras que existen en la ley autorizadas para ello (agencia y sociedad de Valores, SGIIC, entidades de crédito y EAFI), por lo tanto todos los asesores financieros deben pasar a estar regulados, registrados y supervisados. Sin duda un gran paso adelante en la protección del inversor y en la mejora del servicio ya que todos los posibles asesores deben cumplir unos requisitos mínimos de experiencia, formación, capacidad, recursos y viabilidad.
Por lo tanto, con la obligación legal de definirse dentro de una figura, multitud de asesores (ya más de 80) han adoptado la figura de EAFI. Dentro de estas siglas encontramos no sólo gran diversidad de posicionamientos estratégicos diferentes (nicho, cliente objetivo, modelo de negocio) sino incluso muy distintos enfoques de servicio. Hay que contar con que, además, la regulación actual está en proceso de transformación (MIFID II) por lo que existen dudas acerca de cómo evolucionará.
¿Podemos pensar que un modelo de EAFI es mejor que otro? Desde luego que no. Todos tienen sus ventajas y sus inconvenientes y son adecuados para un tipo de cliente o para otro. Lo cierto es que aquellos cuyos servicios se puedan asemejar más a los de otras figuras (las pseudo AV y las pseudo SGIIC) razonablemente deberán ir aproximándose a su formato natural. Ser mejor o peor en un negocio con tanto valor añadido depende básicamente del nivel de los profesionales que lo ejecutan y de los medios con lo que cuentan.
Y ante la duda de si cobrar al cliente o cobrar de la entidad, o alguna figura mixta, no me cabe ninguna duda de que ambos modelos son igual de buenos, siempre que el cliente sepa ex - ante de donde vienen los ingresos del asesor y elija libremente uno u otro. En la medida en la que las entidades vayan perfeccionando sus sistemas para que además el cliente pueda llegar a conocer fácilmente cuanto cobra su asesor por sus servicios, redundará sin duda en beneficio de la transparencia, es decir en beneficio de todos.
La fórmula de cobro directo al cliente tiene una visibilidad total, si bien nos encontramos con un mercado poco acostumbrado a pagar por el asesoramiento e incluso en algún caso escarmentado por haberlo hecho a una entidad financiera. La formula del reparto de ingresos, en la medida en la que sea clara y trasparente, no se limite a una única entidad y cuente con el beneplácito del inversor permite optimizar el coste-beneficio para el cliente, asegurar la recurrencia en los ingresos y por lo tanto permite crear empresas con mejores medios y con planes de escalabilidad y viabilidad reales. Y esto, creo que es esencial para que desarrolle un sector, que aunque antiguo en su existencia, debe adaptarse a una reciente legislación todavía en fase de cambios y que ha echado a andar mientras que los pilares del mundo financiero se tambaleaban.
En definitiva, y después de casi 18 años en este sector, sé que estamos en el buen camino. Que las figuras sea cual sea, de asesoramiento que no emane desde la entidad financiera, son intrínsecamente buenas por el hecho de que todas tienen en común que sus objetivos no son de corto plazo sino la de crear relaciones estables y de largo plazo con sus clientes, basadas en el nivel y la calidad de servicio y que debe ser el cliente, que siempre tiene juicio y capacidad suficiente para discernir lo que más le conviene, el que elija desde la transparencia y la existencia de oferta su modelo de trabajo.
Muchas de las EAFI que hoy lo son se transformarán en otras figuras, otras nuevas aparecerán, y otras desaparecerán, probablemente en un nuevo ciclo bajista del mercado. El tiempo y el mercado pone a cada uno en su sitio. Pero a día de hoy es importante consolidar esta industria recientemente regulada con la ayuda del legislador, del regulador y sobretodo con el buen hacer de muchos excelentes profesionales que se han apuntado este carro, ya que el gran ganador es sin duda el inversor.