“La confianza del cliente es la suma del vendedor, los productos y la institución”


Ramón Pereira dirige la oficina de España, Portugal y Andorra de Franklin Templeton desde que la gestora estadounidense decidió desembarcar en España hace ya más de 10 años. En este tiempo, Pereira destaca cómo la filosofía de la entidad se ha mantenido inamovible: inversión a largo plazo en búsqueda de la generación de alfa. Esa filosofía se traslada, además, a todos los aspectos de la gestora, desde cómo se manejan los fondos a la relación con los trabajadores. “Puedes tener nombre y buen producto, pero si no tienes gente buena y motivada vendiendo, no sirve de nada”, explica Pereira. Así, su equipo se mantiene estable desde hace más de diez años e, incluso en los peores momentos de 2008 cuando el patrimonio cayó considerablemente, no se prescindió de ningún trabajador. “La confianza del cliente es una suma de la persona que le vende, de los productos y de la institución”, dice.

 

El largo plazo que marca la gestora les sirve también para marcar su presencia en España. “Cuando vinimos era porque queríamos formar parte del paisaje local para siempre, sin venir a enseñar a nadie, y lo estamos consiguiendo, esto no es cuestión de llegar e irte”, dice Pereira. Además, en su opinión, precisamente serán las gestoras internacionales de menor tamaño y que menos tiempo lleven en España las que más difícil tendrán el futuro ya que a la reducción generalizada de activos bajo gestión a la que se enfrenta el sector, se añaden cada vez más requerimientos normativos y administrativos que encarecen la presencia en España de las entidades internacionales. Ellos gestionan un patrimonio total en la oficina de 3.300 millones de euros y cuentan en la oficina con cinco personas de ventas, más una responsable (Emilia Romero) y una persona para márketing y comunicación (Ana Álvarez). Además de ser responsables para el negocio de España, Portugal y Andorra, coordinan toda la relación con BBVA y Santander, especialmente, para los negocios de Latinoamérica, donde Franklin Templeton es una de las gestoras internacionales que más oficinas comerciales tiene en distintos países.

 

Considera Pereira que el papel de las gestoras internacionales es ofrecer acceso a los clientes españoles a donde ellos no pueden llegar y, en todo caso, “crecer juntos”. "Nosotros no vamos a ofrecer fondos de dinero, ni indiciados, es una gestión distinta que puede ser atractiva y generar alfa", dice.

 

Cuando él conoció la gestora en 1998 le gustaron especialmente los productos de Mark Mobius y la gestión de renta fija global que se hacía en la casa. “Hoy en día, sigue siendo lo mismo. Con nuevos productos o nuevas personas al frente pero se hace lo mismo”, dice. Durante los dos primeros años tuvo que trabajar en la adaptación de los productos de la gestora al mercado español ya que, asegura, “contábamos con un Mercedes pero sin aire acondicionado y, en España, se necesita el aire acondicionado así que hubo que trabajar en ello”. Así pues, fue a partir del 2000 cuando comenzaron con la venta activa de sus fondos. “Si alguien cuando empezamos me llega a decir dónde íbamos a estar ahora, no le hubiera creído”, asegura.

 

“En lo esencial todo sigue igual. Mismo tipo de productos, mismo tipo de clientes, el mercado sigue siendo igual… cada año hay que hacer nuevos ajustes, como adaptarte por ejemplo a la llegada de las EAFI o comercializar fondos nuevos como los de mercados frontera que antes no existían, pero son mínimos. Eso sí, cada año es una nueva oportunidad por descubrir”, dice

 

Respecto al cliente español, Pereira cree que “ahora se aprecia más tener una gestora independiente. Cada vez se profesionaliza más la inversión en fondos y se mira más allá del redil de España, la inversión global ya se tiene en cuenta y se incluye en las carteras".

 

En cuanto al tipo de producto que comercializan en la oficina, el mix se reparte en un tercio en renta fija (especialmente a través de los productos gestionados por Michael Hasenstab) y dos tercios en renta variable a partes iguales en emergentes y renta variable global. “En mercados como el actual, está claro que el efecto mercado penaliza el tener tantos activos invertidos en bolsa, pero la compañía lo entiende y sabe que es puntual”, dice.

 

Pereira cree que el panorama actual de la gestión en España es interesante ya que “si tienes algo que añada valor siempre encuentras la manera de encontrar negocio”. “Ahora el mar que nos toca es de fuerza ocho y eso hace imposible estar en cubierta tranquilamente, así que toca trabajar y ofrecer lo mejor que tenemos a nuestros clientes”, dice.

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