Juan Carlos Solano (Andbank Key Clients): “Con las grandes familias no hay segundas oportunidades si cometes un error”


Negocio, filosofía o una combinación de ambos. Entre estas fronteras se mueven las divisiones de Key Clients de aquellas entidades con clara vocación de banca privada. Una de las últimas en estructurar un equipo ad hoc de Key Clients -que no en ofrecer el servicio, puesto que anteriormente ya se implementaba de forma individualizada según el cliente- ha sido Andbank.

La firma de origen andorrano ha establecido, de forma orientativa y no excluyente, en 10 millones de euros el patrimonio financiero mínimo que un cliente debe atesorar para poder acceder al servicio de Key Clients, un negocio dirigido por Juan Carlos Solano, director de Negocio de Andbank Key Clients. Su objetivo pasa por gestionar 1.000 millones en tres años en esta unidad, en la que trabajan 15 profesionales, de los cuales 11 son banqueros privados y el resto un equipo propio de middle office.

“Somos un family office con operativa bancaria”. Con esta idea se incubó el proyecto, en sí mismo una estructura para sustentar el negocio conjunto -entidad y clientes, como en una especie de simbiosis- y las relaciones a largo plazo con grandes familias y sociedades patrimoniales, algo que, según Solano, se está perdiendo en la banca privada tradicional, presionada por los menores márgenes -a causa de un entorno de bajos tipos de interés y una mayor presión regulatoria- y en constante batalla por los resultados a corto plazo. “En realidad, Key Clients es una filosofía de trabajo, no tanto una segmentación de negocio. Con las grandes familias no hay segundas oportunidades si cometes un error”, asegura, en referencia a las presiones ejercidas y los resultados demandados en el muy corto plazo.

Los pilares del proyecto de Key Clients

Aunque el core business de Andbank Key Clients es la cobertura del asesoramiento y la gestión de activos financieros, este no es el único pilar del proyecto. También están muy presentes, complementando al servicio anterior, los negocios exclusivos en economía real (capital riesgo o inmobiliario, por ejemplo), la pata patrimonialista (fiscal, jurídico y familiar), la operativa bancaria o la multijurisdicción, la multicustodia y la globalización.

En el asesoramiento y gestión de activos, “la arquitectura de fondos de inversión es totalmente abierta, nos guía la independencia y la gestión no es perfilada ni industrializada”, defiende Solano. “El cliente está en el centro, nos movemos por los valores de MiFID II mucho antes de que la circular saliera y no por el mero hecho de cumplir con determinadas reglas, a pesar de que el equipo se haya conformado ahora”, incide. Todos los clientes pagan por gestión, pero también por asesoramiento. Como prevé su responsable, “quien no perciba el valor añadido en este tipo de servicios independientes, se pasará a dependientes”, de ahí la gran labor que tienen por delante estos profesionales como vanguardia a partir de enero de 2018.

Una vez MiFID II entre en vigor, el negocio general del asesoramiento y la gestión patrimonial debería bifurcarse en dos direcciones opuestas pero con gran potencialidad de negocio cada una de ellas, cree el directivo de Andbank. Por un lado, la banca privada-personal de hasta uno o dos millones de patrimonio con gestión industrializada y, por otro, los segmentos de Key Clients, “el concepto independiente que va a crecer en Europa”.

Un Club Key Clients alejado de la frivolidad

Andbank Key Clients pretende abanderar “el cuidado de los detalles del día a día” -establecer protocolos familiares intergeneracionales, garantizar una buena ejecución de las operaciones o encontrar oportunidades de inversión exclusivas a través de club deals y la coinversión, entre otros- y alejarse de los estereotipos generales de frivolidad.

Por eso, la firma va a lanzar próximamente un Club Key Clients en el que dará prioridad a necesidades como la formación del propio cliente, la contratación de pólizas médicas en las mejores clínicas del mundo o la financiación de estudios para los hijos de los clientes. “No comulgamos con la superficialidad. Estas prioridades son mucho más reales e importantes para las familias que una alfombra roja o entradas para la ópera o la Fórmula 1”, asevera Solano.

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