Director general para España y Portugal de J.P. Morgan AM
JAVIER DORADO: “El fondo se ha vendido como un producto de ahorro y es de inversión"
Javier Dorado trabaja desde hace doce años en J.P. Morgan AM y en este tiempo ha sido testigo directo de cómo ha evolucionado el sector de la gestión en España. Como principal gestora internacional en el país, en J.P. Morgan AM han tenido que adaptarse a las nuevas circunstancias que se han ido dando en cada momento y han sido capaces de mantener su liderazgo entre las gestoras extranjeras.
El equipo que dirige Dorado está formado por 15 personas con especialistas en ventas, inversión, márketing y gestión de negocio. Se encargan tanto del negocio español como del portugués y, en ambos mercados, cuentan con un patrimonio total de 6.600 millones de euros. En España, su patrimonio es de 6.200 millones, lo que sitúa a la gestora como la primera entidad internacional, puesto que ocupa desde hace años y con una amplia diferencia respecto a la segunda, que es Amundi, con 3.600 millones de euros, según los datos de Inverco correspondientes a marzo.
En España, cuentan con 150 fondos registrados y, según sus cálculos, tienen una penetración del 100% en clientes institucionales españoles y su objetivo de cara a 2011 es aumentar sus activos en un 10%.
Dorado considera que en los últimos años el sector se ha profesionalizado considerablemente. “El trabajo de ventas ha cambiado, ahora existen mayores equipos de análisis de fondos y es necesario poder explicar bien tu producto”, dice. “Se han aumentado las due dilligence y es algo bueno y sano para la industria ya que se ha profesionalizado la labor de análisis y selección”. Pero una vez que se ha vendido el producto no es el final del proceso sino que, según explica Dorado, comienza toda la labor de posventa que tiene como objetivo mantener la inversión y para ello se exige una alta transparencia.
En general, Dorado insiste en la idea de trabajar muy de cerca con los clientes institucionales para “ofrecerles ideas que ayuden a crear el mejor producto para sus clientes”
“El negocio no está fácil porque la situación del país y las entidades hace que no sea fácil, por lo que el sector está viviendo un proceso de reconversión”, dice. “Por un lado, las gestoras nacionales se concentran en áreas en las que tengan una mayor ventaja competitiva, mientras que las internacionales completarán la oferta a clientes con sus productos”.