Hora de mirar hacia el futuro: asesoramiento o distribución


José Miguel Maté, consejero delegado Tressis SV La crisis financiera, con el desplome de los mercados de valores de todo el mundo (un 60% de media desde julio de 2007 hasta marzo de 2009) y con los casos de Lehman, Landbanski, Meinl, Madoff o los fondos inmobiliarios entre otros, dejó a los clientes de las entidades de banca privada cuando menos, perplejos. “Tanto analista, gestor, banquero, asesor, regulador o supervisor, ¿para qué?”, es algo que he escuchado en más de una ocasión de boca de clientes decepcionados. En definitiva, la desconfianza en el sistema se ha convertido en la sensación imperante entre los ahorradores españoles.

Algunos de los casos mencionados han puesto de manifiesto el fallo de todos los eslabones de la cadena de valor, incluyendo a los depositarios, los administradores o los contables. Pero, desde el punto de vista de los clientes, la mayor responsabilidad se la han reclamado a dos participantes de la cadena: los gestores y los asesores/distribuidores. En las últimas semanas he escuchado una especie de “Mea Culpa” colectivo por parte del sector. En este proceso de reconocimiento de culpas y de buenas intenciones, se ha llegado a una especie de entente cordiale entre los principales jugadores: ¡Se han hecho mal las cosas, hay que cambiar el modelo! Frases como “hay que centrarse en el cliente”, “tenemos que añadir valor”, “vuelta a lo básico”, etc etc... son fácilmente extraíbles de las presentaciones más actualizadas de estas entidades. Parece que las entidades están “reinventándose” para hacer una propuesta de valor efectiva a sus clientes... Al mismo tiempo que el sector realizaba este análisis, el mercado ha recuperado una buena parte de la caída comentada al inicio. Ni más ni menos que una media del 60% han subido los índices de los países occidentales (más del 80% si incluimos los emergentes) desde el mes de marzo. Y aquí es donde empieza mi problema...Esta vertiginosa recuperación tiene el riesgo de que las entidades (y los clientes) piensen que aquí no ha pasado nada. Me da la sensación de que muchos jugadores que hace unos meses estaban pensando en iniciar procesos de reestructuración, consolidación o cambios profundos de sus modelos, han decidido posponer estas decisiones. Ahora algunos de ellos pensarán “¡¡ Si hasta General Motors ha cambiado de opinión”!!. Por tanto, corremos un serio riesgo de que todas estas buenas intenciones no queden más que, precisamente, en intenciones. En lo que estoy totalmente de acuerdo con las reflexiones comentadas es en que hay que cambiar el modelo hacia lo que algunos han llamado “modelo de relación”. Es decir, pasar de un modelo basado en el producto hacia un modelo basado en la relación con el cliente. Bonito, ¿verdad?. El problema es que esto no es nada fácil. Para empezar, la relación con el cliente necesita tiempo y el tiempo vale dinero. Ninguna entidad financiera, especializada o no, está en el mercado para pasar el tiempo. Todas pretenden (pretendemos), ganar dinero. Y para conseguirlo hay que medir muy bien lo que se gasta y el retorno que se obtiene. Todos los que de una u otra manera participamos en este mercado estamos de acuerdo en que cada vez es más necesario contar con un buen asesoramiento para planificar las inversiones y para gestionar el patrimonio a medio o largo plazo. Incluso los clientes así lo manifiestan. Sin embargo, no todo el mundo está dispuesto a dar el paso hacia algo que es obvio. Si un buen asesoramiento requiere tiempo y el tiempo es oro, ¿por qué nadie está dispuesto a cobrar por ese tiempo?. Déjeme aventurar varias respuestas. El cliente no está acostumbrado a pagar por algo que hasta ahora percibe que le han dado gratis. Además, lo que para él ha sido asesoramiento no ha tenido ningún éxito, no ha sido bueno...entonces: ¿para qué pagar? La entidad no quiere cambiar su modelo de negocio. Es mucho más rentable vender producto que vender servicio. La estructura no está orientada al servicio, sino al producto. Es muy difícil poner precio al servicio Como entidad, tengo dos alternativas en este contexto: o me oriento hacia el asesoramiento o me oriento hacia la distribución. En el primer caso, la legislación contempla el asesoramiento como un servicio de inversión, regulado y supervisado. Por tanto, le ha dado entidad y, por fin, lo pone en el mapa de los servicios de inversión. Sin embargo, esta misma regulación le da la oportunidad de mezclar asesoramiento con distribución y esto pone en riesgo el principio del buen asesoramiento: ausencia de conflictos de interés. En mi opinión y a la vista de lo que está sucediendo en el mercado, la línea escogida por las entidades es clara: generación de comisiones para la entidad, sea o no rentable para el cliente. Las buenas intenciones se han quedado en el cajón. Estamos volviendo a las prácticas de hace unos meses (¡sí, meses, señores!): productos estructurados, rotación de carteras, cobro de incentivos, producto propio,...y todo con tal de sacar adelante la cuenta de resultados de la entidad.

Al mismo tiempo, están llegando al mercado algunas entidades que tienen un modelo basado en el asesoramiento exclusivamente, si bien la regulación les permite cobrar comisiones de intermediación por los saldos de sus clientes... Me refiero a las EAFI. En los próximos meses, más bien un par de años, veremos si hay hueco para este tipo de entidades y, sobre todo, qué porcentaje de su cuenta de resultados vendrá del asesoramiento y qué porcentaje de la distribución. Ojalá me equivoque, pero me da la impresión de que si el cliente no ha sido capaz de percibir en esta crisis la diferencia entre un servicio y otro, será muy difícil que el asesoramiento financiero como servicio de inversión cobre la relevación que merece. Entre tanto y aunque parezca mentira, las entidades seguirán vendiendo sus productos y cargando sus comisiones, disfrazando su servicio de mera distribución como de banca privada, asesoramiento o gestión personalizada. El tiempo dirá. De momento, volvemos a la rotación, el producto estructurado, el producto propio y, digámoslo alto y claro, al conflicto de interés. No se equivoquen señores: el interés del accionista está por encima del interés del cliente. No soy quién para juzgar ni para criticar. El cliente debe escoger el modelo que prefiere y de momento está claro. Los profesionales sí que podemos, en la medida de nuestras posibilidades, escoger el modelo que consideramos más adecuado para nuestro cliente, aunque de momento no he oído hablar de la objeción de conciencia como eximente para colocar unas preferentes a los clientes...
 

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