“Hay un inmenso número de clientes objeto de asesoramiento que están en las redes bancarias”


El origen de los profesionales de las empresas de asesoramiento financiero españolas, o EAFI, es muy variado, aunque suele concentrarse en las bancas privadas o el mundo de la gestión. El caso de Munesh Melwani, socio fundador y director general de Cross Capital EAFI, es algo distinto, pues viene de la banca mayorista.

“El proyecto empresarial surge de la vocación de poner al servicio del cliente todo el expertise acumulado en casi 20 años dirigiendo negocios mayoristas, en el que el único cliente era el banco”, dice, explicando el motivo para lanzar su EAFI, nacida el pasado 22 de febrero con el número 110 en los registros de la CNMV y ubicada en Santa Cruz de Tenerife. Para Melwani, este origen, al proceder “del ámbito de la gestión especializada y no de la vertiente comercial de la banca”, tiene claras ventajas para su cliente.

A la hora de definir los ejes centrales del asesoramiento que realiza, lo tiene claro: es necesario dar un servicio lo más integral posible. Así, ofrece servicios en dos ámbitos, en materia de inversión y en materia de finanzas corporativas, por lo que van dirigidos tanto a particulares, family offices, empresas e instituciones. “La EAFI debe definir claramente su estrategia de actuación y por tanto su segmento objetivo de clientes”, dice. Con todo, cree que existe un potencial de crecimiento en el segmento minorista, teniendo en consideración “el inmenso número de clientes objeto de un potencial asesoramiento que actualmente están inmersos en las redes bancarias tradicionales”.

Melwani considera que el valor añadido de su EAFI viene especialmente de la mano de los mandatos discrecionales de carteras, aunque también ofrece asesoramiento puntual y continuado. Y todo, con un sistema de arquitectura abierta que ponga de manifiesto la independencia de su proyecto, en la que tienen cabida todo tipo de instrumentos y proveedores financieros. “Nuestra labor consiste en seleccionar los mejores en cada momento tras un riguroso proceso de análisis, siempre acorde al perfil de rentabilidad-riesgo de cada cliente”, dice.  Entre esas herramientas, los fondos de inversión ocupan una posición fundamental: “Los consideramos como el instrumento ideal de ahorro a largo plazo para los clientes de patrimonio medio”.

Un proceso exigente

Melwani define el proceso de constitución de su EAFI como “muy riguroso”, que le llevó seis meses, aunque defiende y cree necesario que el proceso sea exigente. El experto considera que la EAFI es una figura que aún tiene que consolidarse en el sector financiero español, pero es optimista, observando el ejemplo de otros países como Reino Unido, donde aproximadamente el 80% de los productos de inversión pasan por la figura equivalente, el IFA.

Para este desarrollo en España, cree que un mayor apoyo institucional por parte de los organismos supervisores, reguladores y asociaciones podría actuar como revulsivo, “de forma que se erradique el intrusismo por parte de otro tipo de asesores o consultores, se termine con el asesoramiento financiero no regulado y se regule que determinados instrumentos y productos financieros comercializados por la banca deban pasar necesariamente por el análisis y recomendación de una EAFI”.

Acuerdos de colaboración y consolidación

Con todo, y por ahora, dice que el sector tiene un número de EAFI “suficiente”. “Aunque siga creciendo en número, el sector seguramente se reconvertirá con el tiempo, prevaleciendo el formato de sociedad mercantil, de forma que la EAFI cuente con los medios y recursos necesarios para prestar un servicio de calidad a los clientes. Para ello, las EAFI individuales podrían incorporarse a las mercantiles, aprovechando economías de escala”, dice, al igual que ha ocurrido en otras jurisdicciones. Asimismo, cree que se alcanzarán acuerdos de colaboración o alianzas entre distintas EAFI mercantiles, aunque por ahora, esos acuerdos se circunscriben más bien a las personas físicas.

Melwani defiende un modelo de cobro basado fundamentalmente en los honorarios de asesoramiento al cliente. “La normativa internacional que se está configurando apunta en esta dirección”.

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