Hacia el pago por asesoramiento: tendencia imparable para bancas privadas y EAFI


El negocio de las entidades de banca privada y también el de asesores independientes se dirige inexorable hacia el pago por ofrecer el servicio de asesorar, según las conclusiones de unas jornadas sobre banca privada celebradas recientemente en Madrid donde también se valoró la evolución de las EAFI.

La evolución de las EAFI es imparable, aunque está lejos de llegar a niveles de los que está en otros países. Para Alfonso Martínez Parras, director general de BNP Paribas Wealth Management, el modelo de asesoramiento recurrente de CNMV se dirige hacia una tendencia de cobro por el asesoramiento, con lo que habrá obligaciones también por parte de los bancos de empezar a cobrar al cliente. “No es fácil, pero ganará quien dé un mejor asesoramiento”, comenta.

Emilio Andreu comenta desde Andbanc que desde que MiFid nació en 2007, el resultado ha sido dispar, con cerca de 70 EAFI existentes actualmente. Con todo, considera que el negocio tanto de banca privada como de estas entidades se centra cada vez más en el asesoramiento y menos en la gama de productos; un asesoramiento por el que hay que pagar. “Si todos cobrasen, la figura de la EAFI no sería tan desconocida, pues es lo normal. La banca en realidad también te cobra pero el cliente no lo percibe”, matiza el experto. Andreu considera que es posible que MiFid acabe imponiéndolo y que en unos años se prohíban las retrocesiones y el negocio tenga que estar basado en el cobro directo.

Pero Borja Lacalle Noriega, director comercial de Banco Urquijo, incide en la dificultad de lograr este cambio de mentalidad. “El cliente piensa que todo es beneficio y no hay costes y el regateo es la norma habitual”, comenta, indicando que si en los últimos 10 años no han sido capaces de ofrecer valor, “el cliente no va a pagar por nada”. Por eso cree que el proceso para lograr dicho cobro es “lento y necesario” pero también de una “debilidad extrema”.

También cree que es difícil la concienciación Manuel Sánchez del Valle, director general de Banca Privada de Banco Popular y que, aunque sea el modo que están implementando las EAFI, “su surgimiento se debe más a razones de oferta que de la propia demanda”.

Andreu matizaba también que la EAFI no es competencia de la banca privada, aunque muchos lo entienden así. “Han de prestar servicio a la EAFI y a su cliente, y deberán ajustar costes”, explica. “La colaboración con la EAFI es más efectiva que el enfrentamiento”, apostilla. Para el experto, los asesores independientes sólo pueden ser aquellos que no están ligados a la entidad.

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