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Cómo pueden las gestoras captar a los inversores jóvenes


Los millennials y los baby boomers son la nueva generación de inversores que, más pronto que tarde, representarán el núcleo central del negocio de las gestoras de fondos. El reto para las entidades es captarlos. Para ello, no existe una receta mágica. Lo más aconsejable sería escucharles y adaptarse a sus demandas, sobre todo teniendo en cuenta que se trata de una clientela con exigencias muy distintas a la de sus progenitores. Sus inquietudes son muy diferentes, también a la hora de invertir, lo que sin duda obligará a las gestoras a modificar sus estructuras, estrategias comerciales e incluso adecuar su gama de producto a las exigencias de esta nueva generación. De hecho, muchas de ellas ya lo están haciendo. Los desarrollos de nuevas aplicaciones para el móvil o el lanzamiento de determinados fondos de inversión tienen como principal objetivo conectar con este tipo de cliente más joven, tecnológico y de fuertes convicciones.

Es importante que las gestoras tengan en cuenta esas convicciones. A veces, se tiende a pensar que los inversores buscan exclusivamente maximizar la rentabilidad de su dinero. Puede que sea cierto, pero también lo es que no todos están dispuestos a conseguirlo a cualquier precio. Su escala de valores les hace tomar en consideración otros aspectos a la hora de invertir. Un estudio global de inversión de Schroders revela que los inversores entre 18 y 35 años dan mucha más importancia a los criterios de medio ambiente, sociales de gobernanza (ESG) que sus mayores. Le otorgan una puntuación de 7,3 sobre 10. Esta cifra contrasta con el 6,2 que le otorgan los inversores de entre 55 y 64 años y los 5,8 que le dan los inversores de 65 años en adelante. Según este mismo estudio, los inversores jóvenes también son más propensos a liquidar posiciones que inviertan en compañías cuyo negocio o reputación no cumpla con su tabla de valores.

Por ejemplo, no les gusta invertir en compañías que tengan una cobertura negativa en medios, ni empresas que realizan pruebas con animales. Tienen propensión a deshacer este tipo de posiciones. Les ocurre lo mismo con las empresas que se dedican a la comercialización de armas, con las que mantienen vínculos con regímenes represivos o las que presenten una trayectoria de responsabilidad social deficiente. La industria está tomando nota de esto. Sólo así se explica que a lo largo de los últimos años las gestoras hayan ido lanzando al mercado productos ESG. Incluso muchas de las estrategias tradicionales aseguran ahora estar incorporando en sus análisis este criterio. La importancia de esta temática se observa en los números. El año pasado los fondos ISR captaron más de 7.000 millones en Europa, 5.000 de ellos canalizados a través de estrategias de gestión activa. Es la cifra más alta de la historia (ver gráfico: fuente Mackay Williams).

Millenials

Las señales que emiten los jóvenes no pueden ser más evidentes. Un estudio realizado por BNY Mellon junto con un equipo de estudiantes de la Judge Business School de la Universidad de Cambridge muestra que la mitad de los millennials desearían asignar un 42% de su cartera a productos financieros con un sesgo social, aunque al mismo tiempo la inmensa mayoría (el 95%) opinaba que  los fondos de pensiones y compañías de seguros ofrecían opciones limitadas, escasas o nulas para invertir en productos ISR. He aquí un claro desajuste entre los productos que se ofertan y la demanda existente. “Las empresas de servicios financieros deben desarrollar y proporcionar educación a la generación del Milenio sobre las inversiones responsables y las finanzas sociales, y facilitarles la posibilidad de asignar a este segmento un porcentaje de sus ahorros para la jubilación”, afirman desde Newton.

La tecnología es otro de los aspectos que, sin lugar a dudas, jugará un papel crítico a la hora de atraer a los inversores más jóvenes. “La disponibilidad de herramientas financieras y el hecho de que los millennials empiezan a usarlas pronto es una de las ventajas de esta generación”, indican desde J.P.Morgan AM. Una encuesta publicada por Deloitte sobre los sectores que más interesan a los millennials pone de manifiesto que la tecnología es, de largo, el que más interesa a los nacidos entre los años 1980 y 2000. En este sentido, un estudio de Natixis Global AM revela que el asesoramiento automatizado será la herramienta preferida de los millennials por su comodidad y los menores costes que entraña. Son digitales nativos, para los que la disrupción tecnológica es el “new normal”. Tal y como recuerdan desde Bank of American-Merrill Lynch, la penetración de los smartphones y las redes sociales entre este colectivo supera el 90%.

La tecnología también debería servir para mejorar la cultura financiera de los jóvenes. “Se ha avanzado mucho, pero todavía se da la paradoja de una sociedad sobre-informada que desconoce qué es un fondo, un ETF o un bono”, señala el fundador de PBI Gestión. Tampoco son muy conscientes de la necesidad de prever necesidades futuras. “El nivel de ahorro de las familias está bajando, los ratios de dependencia aumentarán de manera significativa en el futuro y los gobiernos están dejando esto en manos de los ciudadanos”, recuerda Mike O'Brien, codirector de inversiones y soluciones de inversión de J.P.Morgan AM para EMEA. Las gestoras lo saben y cada vez son más las que están utilizando los medios digitales para llegar al público en general, poniendo a su disposición herramientas online dirigidas a ampliar sus conocimientos sobre el producto fondo y que les ayuden a tomar decisiones de inversión fundadas. Otra forma más de tratar de captarles.

En definitiva: las gestoras que quieran atraer a los inversores jóvenes deberán ofrecerles soluciones que se adapten a sus valores a través de dispositivos digitales que les permitan conectar con él. No hay otro camino.

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