Cuando se acepta un reto, lo primero que hay que hacer es fijar los objetivos. Eso es precisamente lo que Almudena Mendaza y Teresa Molins hicieron una vez asumieron hace casi un año la responsabilidad de ponerse al frente del día a día de la oficina de Pioneer Investments para Iberia. Ambas reportan a José Castellano, quien es director general de Iberia, Latinoamérica y US Offshore. “Contamos con un equipo de ocho personas y con una presencia de once años en este mercado, con una gama de producto muy diversificada y nos encontramos en el segundo año del plan estratégico a cinco años. Las cosas van por buen camino. Entramos en una nueva etapa en la que prevemos seguir creciendo en los próximos años. Nuestro objetivo es crecer más de lo que lo hace la industria ganando cuota de mercado”, aseguran. En el último año, la oficina ha aumentado su patrimonio de 1.400 a 1.900 millones de euros.
En una entrevista concedida a Funds People, Mendaza, directora de Ventas de clientes de banca privada y distribución (a la izquierda de la imagen), y Molins, responsable de Ventas de clientes institucionales (a la derecha) mencionan que el plan estratégico a cinco años anunciado hace un año confirmó el compromiso de Unicredito con Pioneer Investments, eliminando el factor de incertidumbre que introdujo el proceso de revisión estratégica anterior abierto por el banco italiano.
La valoración que tanto Mendaza como Molins hacen de este primer año no puede ser más positiva. Para ellas, 2012 ha sido el año de la consolidación del equipo. De hecho, se han segmentando el trabajo. Mientras que el binomio formado por Almudena Mendaza y Begoña Gómez se encarga de dar servicio al cliente de banca privada, el compuesto por Molins e Isabel De Liniers se responsabiliza del cliente institucional (planes de pensiones, aseguradoras, fondos de fondos…). Como mercados adicionales al español, cubren Andorra y Portugal. El equipo institucional se encarga de Portugal y el de banca privada y distribución de Andorra.
Lo que pide el cliente
El equipo reconoce prestar mucha atención a las demandas de unos clientes cuyas preferencias han ido evolucionando de manera gradual. “En 2012 se vendió sobre todo renta fija. Hay que tener en cuenta que el inversor español es conservador. Sin embargo, estamos apreciando un mayor entusiasmo por productos de más riesgo, como renta variable o emergentes. Aunque no vemos una gran rotación, sí estamos percibiendo más interés por fondos de renta variable como el Pioneer Funds-Euroland Equity o de multiactivos el Pioneer Funds-Multi Asset Real Return. También seguimos viendo entradas en productos de renta fija flexible, como el Pioneer Funds-Strategic Income. El inversor final demanda más rentabilidad e invierte fundamentalmente en fondos flexibles con la capacidad para alcanzar sus expectativas”, revelan.
Pero, por encima de todo, Mendaza considera que el cliente exige control del riesgo, liquidez, especialización y, lo más importante, valor añadido. Para defenderse en este entorno, la firma cuenta con una oferta que ambas definen como muy compensada. Destaca la alta valoración que, según sus encuestas, los clientes hacen de los equipos de renta fija europea y americana. “Si el producto es lo suficientemente bueno, atrae más interés. No hemos tenido que adaptarnos al mercado de renta fija con producto nuevo, pero sí hemos innovado con la incorporación de nuevas herramientas en materia de construcción de carteras que permiten optimizar la gestión”.
En este sentido, Molins destaca que en la firma cuentan con un equipo que analiza la eficiencia de las carteras. “El objetivo es que el fondo ofrezca la mayor rentabilidad ajustada al riesgo. El año pasado te daba igual en qué fondo estar, ya que todas las partes del mercado se comportaron bien. Ahora, el selector de fondos está más atento y precavido ante el impacto que pudiera tener en sus carteras una posible subida de los tipos de interés por parte de la Fed”, señala. “La innovación es un aspecto muy importante y entre nuestros objetivos está en convertirnos en una marca asociada al conocimiento”, indican. Por esto hemos puesto en marcha un partnership con IE Business School en 2012 para ofrecer una formación de calidad para nuestros clientes, profesionales del mundo de la gestión sobre algún tipo de activo. En concreto, hemos organizado dos sesiones sobre renta fija y derivados.
Según explican, el inversor institucional pide que el fondo tenga una historia mínima de entre dos y tres años. Al particular, por el contrario, no le importa esperar ese tiempo y va entrando poco a poco. “Hay que hacer una presentación inicial para que el cliente se vaya familiarizando con el producto y también de formación al selector, en lo que somos muy activos. El servicio que como gestora le damos es rapidez, cantidad y calidad. Hay que estar muy cerca del cliente y explicarle las tripas del producto. El track record y el hecho de que conozca al gestor es lo que da el empujón final. Más del 70% de nuestros productos están en el primer o segundo cuartil por rentabilidad. Asimismo, somos muy activos en traer a los gestores a España. Queremos que conozca de primera mano toda la información”.
Momento prometedor para la industria
“Nos encontramos ante el fin de una etapa: la del depósito bancario como único producto de ahorro. En opinión de Mendaza y Molins, por su estructura, los fondos de inversión deben ser los productos por los que apuesten las redes. El momento se presenta sin lugar a dudas muy interesante para la industria de gestión internacional en España. “para aquellos tipos de activos donde nosotros ofrecemos especialización. Estamos, por tanto, viviendo un momento bueno para la industria”, afirman.
En este proceso, la concentración de las redes es un reto. “Lo primordial durante este proceso es no quedarse parados e ir adaptándose con ellas. Hay que tener en cuenta que la concentración no solo afecta a los selectores de fondos, sino que también a asesores y banqueros. Por ese motivo, no es una mera cuestión de estar al lado del selector; también del banquero. Lo primero es proporcionarle toda la información que necesite, estar cerca de ellos y dar respuesta a sus necesidades”, aseguran. En la oficina también reconocen mantener una estrecha relación con las EAFI, más aún teniendo en cuenta que muchos de sus responsables provienen del mercado y conocen desde hace tiempo.
