ESMA aumenta la presión sobre fabricantes para identificar el mercado objetivo


Este viernes, ESMA ha publicado su Informe Final con las  Directrices sobre requerimientos en materia de gobernanza de producto en MiFID II. Tras analizar tanto las opiniones recibidas al Documento a Consulta que abrió en octubre como las observaciones realizadas por la SMSG (Securities and Markets Stakeholder Group’s en sus siglas en inglés), la autoridad europea ha elaborado unas Directrices, que entrarán en vigor el próximo 3 de enero de 2018, con algunos cambios y matizaciones respecto al documento inicial. En síntesis, ahora ESMA, la entidad presidida por Steven Maijoor (en la foto), emplea un lenguaje que parece aumentar la presión sobre el fabricante en su tarea de identificar y definir claramente tanto el mercado objetivo de sus productos como su estrategia de distribución. Esto tampoco supone relajar la responsabilidad de distribuidores.

Si a los fabricantes ESMA les impone la obligación de identificar el “mercado objetivo potencial” -potential target market- a los distribuidores les toca identificar el “mercado objetivo real” - actual target market-, eso sí, teniendo en cuenta los límites establecidos por el fabricante. En síntesis, ESMA establece cinco categorías obligatorias que los fabricantes deberán seguir para identificar el mercado objetivo. Estas mismas categorías serán las que también utilicen por defecto los distribuidores. Se matiza en cierto modo la tan polémica identificación del target market negativo es decir, la identificación del cliente incompatible con determinado producto. Y se clarifica el diferente grado de detalle con el que debe identificarse al potencial cliente según el grado de complejidad del producto de que se trate. Es decir, a mayor complejidad del producto, más detallada tendrá que ser la identificación del mercado al que se dirige. Una adecuación similar también la contempla ESMA ante los diferentes servicios de inversión que pueda prestar el distribuidor, servicios que no siempre van a permitir tener los datos suficientes para hacer una completa identificación del mercado objetivo. En este sentido, ESMA entiende que puede darse el caso de que el distribuidor pueda “decidir dejar que los clientes operen de forma no aconsejada después de advertirles de que no está en posición de evaluar su plena compatibilidad con dichos productos”. Eso si, siempre que haya recomendación o comercialización activa deberá hacerse la identificación.

Las cinco categorías que establece ESMA para que los fabricantes identifiquen el mercado objetivo son (1) el tipo de clientes a los que se dirige el producto (minorista, profesional y/o contraparte elegible); (2) los conocimientos y la experiencia de los clientes; (3) la situación financiera con énfasis en la capacidad de soportar pérdidas; (4) la tolerancia al riesgo del cliente y la compatibilidad del perfil riesgo/beneficio del producto con el cliente; y (5) los objetivos y necesidades de los clientes. Los fabricantes no deben excluir ninguna de estas cinco categorías, pero si las consideran demasiado restrictivas pueden añadir categorías adicionales. En cuanto a cómo analizar el riesgo, ESMA señala que se debe utilizar el indicador de riesgo tanto del Reglamento PRIIPs como el de la Directiva UCITS, según los casos.

Respecto a la identificación de los clientes incompatibles o target market negativo, ESMA no da marcha atrás, pero sigue las pautas marcadas para la identificación de los clientes compatibles: el fabricante puede mantenerse en el plano teórico de conocimientos del mercado y de la experiencia de productos similares y el distribuidor deberá ir al plano real. Antes, la postura de ESMA parecía imponer esta obligación de modo más simétrico para ambos. Asimismo, llegado el caso de una venta a un cliente incompatible, el distribuidor deberá informar al fabricante.

Identificado el mercado objetivo (positivo o negativo), al fabricante también se le impone el que adopte “medidas razonables para garantizar que su producto se distribuye al cliente identificado”. Debe definir su estrategia de distribución para que la misma favorezca la venta de cada producto al cliente adecuado lo que viene a ser que identifique a su grupo específico de distribuidores. Según las Directrices, “cuando el fabricante pueda elegir, el fabricante hará todo lo posible para seleccionar a los distribuidores cuyo tipo de clientes y servicios ofrecidos son compatibles con el mercado objetivo del producto”.

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