“Es una época de estar cerca del cliente”


En los 14 años que han transcurrido desde que Ramón Pereira abriese la oficina de Franklin Templeton para el mercado ibérico, la industria ha pasado por una auténtica montaña rusa que ha obligado al responsable de la gestora a no bajar la guardia y a permanecer muy atento a las necesidades de sus clientes. Saber con precisión en qué entorno de mercado nos encontramos resulta crucial, algo para lo que Pereira parece tener un gran olfato. “Actualmente, es una época para acompañar y cuidar con especial cariño al cliente. Estamos aquí para trabajar con él día a día más que para venderle nuestros productos y desaparecer de su vida”, asegura.

En una entrevista concedida a Funds People, el director general de Franklin Templeton para España, Portugal y Andorra explica que “los clientes continúan preocupados, aunque parecen estar algo más tranquilos que hace un año. Han permanecido mucho tiempo en un estado de tensión e incertidumbre muy alto y, poco a poco, van prestando nuevamente atención a productos de inversión que encajan en sus estrategias de mayor plazo”. Para ello, es necesario potenciar una amplia labor explicativa en la que Pereira reconoce poner especial énfasis. “Es una tarea de retroalimentación en la que constantemente buscamos que el distribuidor conozca nuestro producto y, a la vez, obtener información y nuevas ideas por parte de nuestros clientes que nos permiten ajustar los productos y nuestro servicio a los verdaderos deseos y necesidades del mercado”.

Pereira afirma que, debido a los años difíciles que atraviesa la industria, hemos adaptado el modo de trabajar de nuestro equipo a la situación del mercado”. En su opinión, al igual que antaño, el acercamiento al cliente debe hacerse de una forma pausada. “Es posible que el cliente no invierta inmediatamente, pero la relación del día a día suele derivar en inversiones futuras conforme vayamos desarrollando una relación de confianza. Para eso, nos parece fundamental que el cliente entienda lo mejor posible lo que hay detrás del producto que le ofrecemos”. En este sentido, Pereira entiende que se trata es de aportar al cliente una solución integral de valor añadido a sus necesidades de inversión en vez de limitarse a la simple venta transaccional de fondos.

“Participamos activamente con nuestros clientes en sus eventos destinados a su red de asesores o cliente final, también en actividades relacionadas con la formación. Es algo difícil de imaginar cuando abrimos la oficina de España. Nos parece importante que el cliente se sienta cómodo y confiado con nuestro servicio y nuestros productos, que tenga claro que, siempre que nos necesite, haremos todo lo posible por responder a sus llamadas y atender a sus necesidades concretas”. Si bien es cierto que todavía hay muchos clientes que han reducido drásticamente su actividad por distintos motivos, el director señala que “aquellos que realmente tienen ganas de hacer cosas, captan volúmenes y trabajan con muy variadas oportunidades. Personalmente, creo que es un muy buen momento para invertir si se tiene el horizonte de inversión y perfil de riesgo adecuados y siempre dejándose guiar por asesores profesionales”.

Productos sin sobresaltos

Las demandas de los clientes son de lo más variadas, aunque existen algunos rasgos genéricos. “El inversor se fija ahora en productos que le eviten sobresaltos, al preferir aquellos que hayan conseguido posicionarse con unos niveles bajos de volatilidad”. Ejemplo de ello sería, según Pereira, el Templeton Global Bond Euro, que invierte en emisiones de bonos soberanos en euros. “Este fondo ha logrado ofrecer una rentabilidad muy atractiva con baja volatilidad desde hace años. Por eso, atrae a los inversores. Se trata de descubrir estas oportunidades de inversión, destriparlas y explicárselas a los clientes, que ahora se muestran interesados en un producto que ha despertado un gran interés entre inversores con un perfil de riesgo conservador y buscan rentabilidad superior a la de los productos de renta fija tradicional”, afirma.

Dado que la labor de la oficina es trabajar con el profesional de la entidad que le vende el producto al inversor minorista, la relación con los clientes y distribuidores se ha visto inevitablemente afectada por la crisis financiera. “El control normativo por parte de los distribuidores e inversores es ahora más severo. Lo mismo ocurre con el control de riesgos, que a veces les obliga a tomar decisiones de inversión donde el análisis producto por producto pasa a un segundo plano. Esto es algo que a lo largo de los últimos doce meses ha ocurrido con cierta frecuencia. Las instituciones financieras tienen ahora más que nunca el control de riesgo grabado a fuego”, indica Pereira.

Por ese motivo, el responsable de Franklin Templeton en Iberia considera que saber moverse en este entorno y conocer con precisión cuáles son las herramientas de las que dispone el equipo de España resulta crucial. “Se trata de sacar el máximo provecho posible de aquellos productos y servicios que la compañía pone a nuestra disposición, de forma que encontremos junto a nuestros clientes la mejor forma de que satisfagan sus necesidades y objetivos de inversión. La cultura interna de nuestra casa recompensa el que sus profesionales prueben dentro de unos límites incluso a riesgo de poder equivocarse. Esta filosofía unida a la excepcional experiencia de colegas en otros países nos permite probar ideas y soluciones que se salen de lo habitual y conocido”, señala.

A su juicio, el historial de la entidad es un gran punto a favor con el que cuenta la compañía. “El inversor busca experiencia y, en este aspecto, Franklin Templeton es desde hace más de 70 años una entidad global completamente independiente, cotizada en el S&P 500, que analiza oportunidad a oportunidad allá donde estén e invierte de una forma diversificada y tranquila. Nos parece esencial el hecho de que nuestra actividad exclusiva se centre en la gestión de carteras, evitando conflictos de intereses y subsidios de distintas líneas de negocio”. Y es que, en su opinión, esta filosofía conservadora y consistente ha permitido a la compañía ser la mayor gestora mundial por capitalización bursátil.

Disciplina en la gestión

Desde el punto de vista del negocio, Pereira reconoce que no es realista ni prudente el fiar el destino de la gestora a un único producto. “Está muy bien contar con Mark Mobius y Michael Hasenstab en tu equipo, pero cuando los clientes nos empiezan a hablar exclusivamente sobre estos fondos les explicamos que también podemos ofrecerles otra clase de productos que pueden aportarles mucho valor”, apunta. Entre ellos, destaca el Franklin Strategic Income, producto de bonos globales que a lo largo del último año cosecha una rentabilidad del 9%. La oferta en España se acaba de ampliar con el registro de un nuevo fondo que invierte en África y otro en Brasil.

“Más allá de tener una serie de gestores muy conocidos, el secreto es la metodología de gestión que utilizan. Y su ejecución es clave. Gestionar equipos de gestores y analistas en todo el mundo y en distintos entornos de mercado supone un reto formidable que a veces tiene más de arte que de ciencia. Ahí radica uno de nuestros rasgos distintivos”, asegura el responsable de la oficina. “Y somos conscientes de que puede haber otras formas de gestionar que lleven a resultados de éxito”.

Previsiones y evolución de la industria

Pereira reconoce que 2012 está siendo complicado, con ligeros rembolsos netos, dado que “el inversor se mantiene muy cauto, en modo de espera”. A la hora de hablar de patrimonio, cree que hacer predicciones es muy difícil porque “hoy depende en gran medida de variables que están fuera de nuestro control como la evolución de los mercados y la conclusión de los distintos procesos de reestructuración del sector financiero”. Actualmente, Franklin Templeton cuenta en España con un patrimonio cercano a 3.000 millones de euros.

“Dado que nos centramos en los productos de acciones y bonos de más valor añadido, lo esperable sería tener subidas y bajadas de volúmenes según las condiciones de mercado”, indica. Si bien es cierto que la industria en España atraviesa un momento de cambio estructural, Pereira afirma sentirse en cierto modo aliviado de que al final esta situación se haya producido ya que, hasta ahora, “en algunos casos la viabilidad a largo plazo de distintas entidades era incierta”.

El posible rescate de España en sus distintas formas y etiquetas ahora imprevisibles podría ser un factor que, a su juicio, contribuya a alcanzar dicha estabilización a medio y largo plazo. “Todo lo que sirva para ordenar y racionalizar lo necesario para sentar una base sólida, bienvenido sea porque nos permitirá a todos crecer rentablemente”, concluye.

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