"Es preferible gestionar bien que gestionar mucho"


Las gestoras independientes se enfrentan al reto de recuperar la confianza del cliente. Creen que es necesario contar con una oferta reducida y de calidad. Esas son las conclusiones a las que llegaron Juan Aznar, Juan Carlos Ureta, Beltrán Parages y José Luis Jiménez en sus intervenciones en el II Encuentro Nacional de la Inversión Colectiva, organizado por Deloitte, APD e Inverco.

Juan Aznar, director general de Mutuactivos

"La situación del sector es deplorable, el inversor de la calle sigue teniendo dudas sobre los fondos y no han calado en el ánimo de los clientes retail”. Así de duro se mostró Aznar en su ponencia. Considera que los cambios constantes en la fiscalidad hacen difícil que el fondo se vea como un instrumento de inversión a largo plazo y que el modelo de distribución de las grandes redes ha hecho que, en muchas ocasiones, el cliente se haya convertido en el último eslabón.

Aznar considera que es necesario invertir tiempo en impulsar la figura del fondo, se necesita un marco fiscal estable, es necesario estar cerca del cliente, mediante el asesoramiento, y se necesita un esfuerzo por racionalizar la oferta: “no empachemos más al cliente, porque sólo creamos confusión”, dijo. En Mutuactivos, la gestora que más dinero nuevo ha captado desde que estalló la crisis, centran su trabajo en cuatro ideas principales: alineación de intereses, preservación del capital, la idea de "mejor gestionar bien que mucho" y un asesoramiento transparente.

Juan Carlos Ureta, presidente de Renta 4

Ureta abordó su presentación desde el punto de vista de una entidad con gestora propia y que practica la arquitectura abierta. “No son incompatibles”, dijo. Aseguró que las competencias para abordar la gestión y la selección de fondos de terceros es igual (asset allocation, momento de mercado y buena selección de activos) y aseguró que el posible conflicto de intereses que habría en este caso se resuelve “poniento al cliente en el centro”.

Aseguró que los principales problemas que se encuentran a la hora de la venta de fondos en redes terceras son la poca tradición que existe de esta práctica en el sector y la carencia de las cuentas omnibus. Abogó, no obstante, por la introducción de la arquitectura abierta porque trae un factor de competencia y un acicate para hacer bien la gestión propia.

Beltrán Paragés, director de ventas y márketing de Bestinver

Paragés aseguró que “el cliente ha vivido una travesía del desierto en los últimos tres años” y se preguntó “¿cómo recuperamos su confianza, cómo hacemos para que esto sea una boda y no un divorcio?”. Aseguró que hay que mirar al regulador, pero también a la industria en sí misma y planteó tres preguntas fundamentales: ¿lo qué motiva la existencia de una gestora es el desarrollo de un negocio o la práctica de una actividad de talento? ¿Interesa la rentabilidad del cliente o tener muchos activos? ¿Qué modelo de negocio se asume: distribución o gestión?

Paragés recomendó además, que habría que focalizarse en donde se pueda ofrecer valor añadido ya que “nos haríamos un beneficio al cliente y a nosotros mismos”.

José Luis Jiménez, director general de March Gestión

“Small is beautiful, pero necesitas tener un pulmón financiero solvente detrás, ser muy cercano al cliente y transparente”, dice José Luis Jiménez, director general de la gestora. “Además es crítico mantenerte centrado y diferenciarte”. Ellos llevan a rajatabla estos principios: mantienen su gama concentrada en pocos productos, centrados en su especialización (renta variable global y asignación de activos) y han conseguido diferenciarse especialmente con su fondo Vini Catena, centrado en la cadena productiva del vino. Tanto es así, que han recibido peticiones de información sobre este fondo de más de 16 países y han invertido clientes institucionales europeos.

Jiménez aseguró que la gran oportunidad es vender "pocas cosas, buenas y caras".

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