“Es posible un futuro para el negocio de las EAFI sin el cobro de retrocesiones”


Jesús Pérez compagina su trabajo como actuario y analista financiero independiente de planes de pensiones con su labor de profesor para la universidad y escuelas de negocios como el IEB, donde coordina los estudios sobre las implicaciones que tendrá Solvencia II en el negocio de seguros, y realiza programas de planificación financiera, entre otras actividades docentes. Pero además es responsable del departamento de análisis de la eafi Finanze Fénix Planificadores Financieros SA, creada en el año 2009 por iniciativa de dos miembros del Instituto Español de Analistas Financieros; por Verónica Arranz, abogada experta en mercantil y asesoramiento financiero, y por él mismo.

 

La entidad obtuvo la aprobación de CNMV para operar como entidad de asesoramiento financiero independiente con el número 29 a mediados de 2010 y está especializada en el asesoramiento a clientes en productos derivados. Al timón de la dirección de cuentas corporativas cuentan con la figura del analista independiente Daniel Puerta-Arranz, especialista en estos mercados desde hace dos décadas y pionero en el acercamiento del asesoramiento financiero de alto nivel a las pymes.

 

Debido a la poca variedad de estos productos y a la escasa profundidad del mercado español, sus fundadores decidieron dar el salto a EEUU, donde la riqueza de subyacentes es mucho mayor, estableciendo un acuerdo de colaboración con varias entidades de Chicago y New York y trabajando con una plataforma informática cuantitativa que provee información en tiempo real y permite el acceso de sus clientes, que son los dan las órdenes de compra o venta en último término. Su labor está separada de la operativa y se limita al análisis del perfil de riesgo del cliente, de los subyacentes, el aset allocation, el seguimiento y la monitorización de las posiciones de trading y las recomendaciones oportunas a los clientes en relación con el cumplimiento de los objetivos.

 

Y es que Finanze Fénix Eafi SA tiene muy clara la separación que existe entre el asesoramiento y la labor comercial que realiza una eafi, algo que se refleja también en el modelo de cobro, vía honorarios o servicios de asesoramiento y cada vez más alejado de las retrocesiones, con una importancia decreciente en sus ingresos. “El objetivo es que haya máxima transparencia y sólo se cobre vía honorarios”, explica Pérez, afirmando que “es posible un modelo de negocio para las eafi sin retrocesiones”. Para lograrlo, cree necesario en primer lugar que la ley acompañe y ayude a dar la vuelta a la tortilla a un modelo muy bancarizado de productos que “ya están quemados”. “El sustrato de las eafi ya está creado y ahora hay que potenciar su función y limitar el tema bancario a la comercialización del producto”, afirma. En este sentido, considera que sería un paso importante si MiFid exigiera un modelo de negocio sin incentivos, algo que ayudaría a recuperar la confianza. “La eafi ha de ser ese puente entre los clientes y los bancos, ha de dar un salto cualitativo, madurar”, explica.

 

En segundo término, cree que es necesario que los clientes entiendan dicho modelo de negocio, es decir, la necesidad de pagar por el servicio de asesoramiento y de contar con alguien que ayude a cumplir los objetivos de su ahorro, algo que Pérez sabe muy bien a raíz de su experiencia –hasta 2006 en Mercer y de forma independiente en la actualidad- como consultor de planes de pensiones de empleo. De ahí la importancia de la labor de formación que también realizan con los clientes de la eafi, sobre todo empresarios de pymes. “Nunca hay que subestimar al cliente y hay que realizar una labor tanto de información como de formación, pues sólo así se genera necesidad y se logra una mayor estabilidad de clientes”, explica Pérez. El experto compara esa formación con un manual que se entrega antes de montarse en una atracción de feria y que ayudaría a interpretar como normal o anormal ciertos movimientos en la atracción al igual que un inversor formado entendería la existencia de volatilidad y riesgos en los mercados para sentirse cómodo con ellos.

 

Planes de futuro
Con respecto al futuro de las eafi, Pérez cree que el sector crecerá, en la medida en que todavía muchas entidades que están ofreciendo asesoramiento han de convertirse en agentes o en eafi si quieren estar dentro de la legalidad, y cree que los retos más inmediatos son la potenciación y la consolidación y captación de clientes. También habla de consolidar cifras y crecer en 2012 en Finanze Fénix Planificadores Financieros, aunque reconoce que el aumento de inversores irá de la mano de la evolución del mercado. “Aunque vengan unos meses negativos, el euro saldrá adelante, no hay alternativas y la UE creará eurobonos o tomará las medidas que sean necesarias para recobrar la confianza de los mercados”, afirma.

 

Además, en la medida en que se produzca ese crecimiento y se vayan fidelizando clientes, Pérez no descarta ampliar los activos con los que trabaja y dar el salto a otros como renta variable, o a vehículos como fondos de inversión, seguros o fondos de pensiones, siempre vinculado al asesoramiento patrimonial ligado al cumplimiento de objetivos patrimoniales tangibles de las personas.

 

La eafi cuenta con un equipo de 50 personas, que se distribuyen entre un departamento de Desarrollo de Negocio que capta nuevos clientes para evaluar su idoneidad, el departamento de Asesoría Personal, donde se establecen los parámetros de inversión personalizados para cada cliente, y por supuesto el Departamento de Análisis, motor de la compañía.

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