“Es complicado asesorar si has de cumplir un objetivo de ventas”


Xavier Soto León participó en la primera edición del concurso de artículos de opinión organizado por EFPA y Funds People con un artículo titulado “¿Quién quiere al cliente?”. Cautivó al jurado, a los lectores y a otros concursantes también premiados. “Puso el dardo en la diana”, como así dijeron algunos de los congregados el pasado 21 de mayo en el acto de entrega de los premios celebrado en la sede de Abante Asesores en Madrid. Y eso que, como él mismo ha afirmado, presentó su artículo “con poca convicción.”

En una entrevista concedida a Funds People tras recibir su galardón como primer finalista, Soto se muestra preocupado, y tan directo como en su artículo, al describir la situación que atraviesa el asesoramiento financiero. “La inseguridad jurídica de las políticas financieras Europeas o las arbitrariedades de las agencias americanas de rating hacen imposible un buen asesoramiento”, afirma. Pero además, cree que “el asesoramiento en España queda muy condicionado a las políticas comerciales de las entidades financieras. El sector debe caminar hacia la comercialización de producto multi-entidad. Más productos de intermediación y al final más oferta. Con esto, el asesoramiento podrá ser la estrella. Es complicado asesorar si has de cumplir un objetivo de ventas de un determinado producto”. En este entorno, el reto de los asesores pasa por tratar a una clientela cada vez más informada que, en opinión de Soto, el lugar que deja al asesor es el de aconsejar, esto es, “un gran espacio de confianza que debe ganarse con el tiempo”.

Confianza es también la palabra clave de este profesional al valorar la situación económica a corto plazo y convulso, el adjetivo con el que define dicho panorama. “La política no ofrece respuestas a las necesidades de la gente”, explica”, “el empresario, el trabajador o el inversor necesitan un espacio de confianza que ahora no se da. No se puede jugar con la cotización de los títulos patrióticos. No se pueden amenazar los depósitos de los particulares. El crédito debe volver del lado de las iniciativas de la nueva economía”. 

Formación permanente y el compromiso de una gestión honesta son los puntos fuertes del asesor financiero, según Soto. En el lado contrario, “el pesimismo de una situación prolongada de crisis y de falta de seguridad, hace que muchos profesionales no encuentren la motivación suficiente para seguir creciendo profesionalmente”. Para Soto, los profesionales del sector tienen ideas que compartir, “crear un foro para poder expresar inquietudes, experiencias o puntos de vista es importante para crear un sentimiento de pertenencia al colectivo”. En este sentido, además de valorar la puesta en marcha del concurso de artículos de opinión, Soto propone “algo así como una convención anual”, en la que los asesores puedan intercambiar experiencias y buenas prácticas. “Somos más de 9.000 asociados y podría resultar interesante”.

 

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