Errores que está cometiendo la industria en la comercialización y distribución de fondos en España


La industria de gestión de activos está atravesando un momento muy dulce en España, quizás el mejor de toda su historia. El sector atesora un volumen de activos que ya ronda los 450.000 millones de euros y una base de partícipes que –según datos de la CNMV- ha superado los dos millones. Sin embargo, el sector tiene por delante retos muy importantes que debe superar si quiere que ese crecimiento patrimonial tenga continuidad en el futuro. De hecho, la industria podría estar cometiendo errores en lo que respecta a la comercialización y distribución que podrían comprometer su desarrollo en España. Gonzalo Algorri, profesor del IEB y socio director de Algorri Consultores, enumera los errores que –a su juicio- el sector debería corregir:

1. El primero que apunta es la sobrecarga de elección a la que se somete al cliente. “Existe una sobresaturación de productos. El inversor está sufriendo de una sobrecarga de elección. Esto no significa que las gestoras no deban disponer de una amplia gama, pero sí que hay que hacer más masticable el producto al cliente. La gestora debe facilitar esta tarea, incluso cuando se trate de inversores profesionales”, afirma.

2. Efecto framing. Según el experto, depende de cómo la industria presente las cosas obtendrá una respuesta u otra por parte del cliente. “Las gestoras tienen que pensar mucho más en el inversor, por ejemplo en la elaboración de las fichas de los productos. A la hora de elaborarlas, todas las entidades siguen los mismos patrones. Para un profesional, se trata de documentos excelentes, pero… ¿de verdad creemos que un inversor medio sabe lo que es el ratio de Sharpe? No digo que se deban cambiar las fichas de los fondos, pero sí que hay que tener dos: una como la actual, que es muy completa, y otra que esté mucho más al alcance del inversor. Esto, a la gestora, le permitirá generar un mayor grado de empatía con el cliente”.

3. Recordar que la atención del inversor es limitada. “El cerebro tiene una atención limitada. En el mundo de la inversión, las gestoras hacen mucha comunicación y organizan muchos eventos. En mi opinión, dan exceso de información a los partícipes. Hacen una muy buena labor de comunicación, pero empatizan poco y mal. La banca como distribuidor, por el contrario, comunica menos, pero conecta mucho mejor gracias a su mayor proximidad con el cliente”, asegura Algorri.

4. Sesgo de la justicia. Tal y como explica el experto, las personas tienden a rechazar aquello que les parece injusto. “Presentan un cierto sesgo a la justicia. Esto, en la industria, se ve claramente en el mundo de las clases. Hay fondos donde la comisión de la clase retail, diseñada en muchos casos para aquellos que inviertan a partir de 1 euro, cuadriplica a la de la clase institucional, en la que entran aquellos con más de un millón. El problema es que el inversor de 850.000 euros no entiende que esté cerca del límite para ser institucional y se le trate igual que al retail, lo que en muchas ocasiones le lleva a rechazar el fondo, al considerar que se está cometiendo una injusticia. Esto es algo que debe analizar cuidadosamente cada gestora, que debe tener en cuenta que el sentido de la justicia es importante cuando los inversores toman sus decisiones”.

5. Sesgo del statu quo. “El ser humano es inmovilista por naturaleza. Hay un cierto miedo al cambio. Si realmente queremos movilizar a una persona, tenemos que crear algún tipo de incentivo para ello. En banca privada esto es algo que se ve casi a diario. Las gestoras tienen que ser muy conscientes de este fenómeno a la hora de comercializar sus productos. En los planes de pensiones el incentivo se presenta de manera clara, pero las entidades necesitan ofrecer un estímulo con sus fondos de inversión. Este sesgo se aprecia especialmente en los fondos garantizados, por ser productos que cuentan con un periodo de comercialización definido. La fecha hace que muchos clientes tomen la decisión de invertir. Todo lo que tiene un vencimiento tope supone un estímulo. A las personas nos motiva tener un deadline a la hora de tomar decisiones”, concluye.

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