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El riesgo cliente en la gestión de banca privada


En la gestión existe el riesgo mercado, el riesgo de liquidez, el riesgo de contrapartida… y en banca privada también existe el riesgo cliente. En palabras del director de inversiones de BBVA Banca Privada, Enrique Marazuela, “en banca privada los clientes son como el patio de mi casa, muy particulares”. Para Paolo Mezza, director de inversiones del family office Arcano, el riesgo cliente es que éste “meta la mano en el motor”, es decir, que entre en la gestión de la cartera una vez esta está creada porque, de esa manera, no se puede evitar el gap de rentabilidad por causa del cliente.


Según los participantes de una de las mesas redondas del evento de Banca Privada organizado por iiR en Madrid esta semana, el diseño de carteras por perfil de riesgo se complica en banca privada “porque el cliente luego va eliminando piezas o incluyendo según su propia decisión, con lo que al final la cartera no te gusta a ti ni al cliente y es una bomba de riesgos tremendo”.


Marazuela distingue entre el médico y el curandero, de la misma manera que en banca privada distingue entre profesionales y los que no lo son. “El cliente te viene con la quiniela del lunes y te dice que por qué no la has acertado [el viernes]”, dice. “El cliente viene con una idea y va eludiendo a los profesionales hasta que busca el que le da la respuesta que quiere escuchar y, desgraciadamente, en el sector hay demasiados curanderos”, dice. “Hay que convencer al cliente de cómo es la realidad, que es como es y no como él quisiera”.


Y esa realidad es, en opinión de Marazuela, que es difícil batir los mercados, difícil hacerlo mediante la asignación de activos y sí se puede conseguir con un buen stock picking pero el alfa se manterializará en el largo plazo. Él cree que lo mejor es crear cartera estratégica con movimientos tácticos y hacer selección de valores y fondos sencillos. Por ello, Marazuela cree fundamental educar al cliente y a las redes.


Mezza cree que “a veces, no prestamos demasiada atención al aspecto emocional del cliente”. “El recorrido de la cartera tiene que ser aceptable para el cliente, tiene que tener el confort emocional para poder hacer el viaje. Lo que tenemos que comprar es un seguro emocional para el cliente de la manera más barata y eficiente”. Coincide con él José Antonio Melero, responsable de análisis y gestión de Cívica Patrimonios, que cree que “el cliente pide una cosa y a veces en el camino no tolera eventos que son probables”. Además, Melero cree que habría que normalizar una percepción actual entre los clientes: la distorsión del concepto tipo libre de riesgo, ya que el cliente tiene como su referencia los depósitos y no el Euribor.


Y es que, si en algo coinciden los profesionales de la banca privada en España es que el negocio ha cambiado. Se ha perdido la confianza del cliente y ya no sirven los parámetros clásicos de esta actividad. Pero, si este es el discurso generalizado, ¿se está adecuando por secuencia la manera de gestionar carteras a las circunstancias actuales?. “"A veces, la banca privada todavía está anclada en modelos obsoletos de optimización de cartera", asegura Paolo Mezza, director de inversiones del family office Arcano. "El problema de la optimización de carteras clásica es que está muy expuesta a errores notables en la estimación de retornos esperados, y nunca nadie estima retornos negativos para una clase de activo". Ante esto, la solución en opinión de Mezza es construir carteras que no dependan de los retornos, por ejemplo carteras de mínima varianza o equally-weighted. El segundo problema es la concentración de riesgos: confundir dispersión y diversificación originando carteras muy correlacionadas con los mercados de renta variable. Ante ello, la solución para Mezza es en vez de pensar en clase de activo pensar en términos de factores de riesgo (de crecimiento, de inflación, de crédito, de tipos de interés, de iliquidez, etc) y diversificar entre ellos. El tercer problema es que, aunque está bien la diversificación, a veces eso no nos pone a salvo de los mercados porque la correlación tiende a uno en momentos de stress. Solución: establecer un máximo drawdown para las carteras consistente con la tolerancia al riesgo de cada inversor.


José Antonio Melero, responsable de análisis y gestión de Cívica Patrimonios, considera que el término banca privada “ha tenido acepción demasiado amplia” y cree que es difícil saber cuál es el método para diseñar cartera estratégica: macro, aversión al riesgo, cash flow, etc. Pero cree que el error principal ha sido la transmisión de esa información al cliente. “A veces exigimos al cliente algo que quizá sea nuestro trabajo”, dice. “Una cartera es un ser vivo que hay que gestionar. Hay que transmitir cómo se ha elaborado la cartera y los por qués de esa cartera y cuando se mueva, no hay que trasladarle al cliente la responsabilidad de que tenga que entender los motivos, porque precisamente ese es el valor añadido del servicio de la banca privada. ¿Existe un departamento de comunicación de esa gestión?”.


Enrique Marazuela, director de inversiones de BBVA Banca Privada considera que es fundamental transmitir al cliente que los mercados son aleatorios, que es muy difícil batir a los mercados, y además meter riesgo gestor incrementa los riesgos de la cartera y no necesariamente incrementa las rentabilidades. Cree que hacer market timming es casi imposible y que el stock picking sí aporta valor pero en el largo plazo. Criticar el modelo de media varianza y cree que los optimizadores de cartera son buenos para un mundo de certeza, pero no para el mundo de incertidumbres en el que nos movemos actualmente.
 

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