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“El primero que tiene que ganar dinero es el cliente. Luego, los demás”


La división de Family Office de GBS Finanzas  lleva trabajando desde hace más de 8 años con independencia y  transparencia asesorando 'a medida', en como preservar el capital a las familias de alto poder adquisitivo. Su prioridad por encima de todo es el cliente y como comenta Juan Esquer, socio de GBS Finanzas, "el primero que tiene que ganar dinero es el cliente y luego los demás".  

 

La entidad busca optimizar las distintas cuentas que puede tener el cliente y así, controlar muchos los costes y el riesgo para realizar una gestión eficaz. Además, GBS Finanzas devuelve todas las retrocesiones de los diferentes productos financieros a las familias que asesora, gracias a su poder de negociación.  

 

El objetivo de GBS Finanzas es poder sacar entre un 6% y un 10% anual durante los siguientes 10 años y por tanto doblar el capital del cliente. No se prodigan mucho en los productos estructurados que encuentran caros y suelen tener las carteras diversificadas. Combinan un 50%, más o menos, en renta fija y depósitos y el otro 50% en renta variable. Actualmente, no invierten en hedge funds y sí utilizan los futuros y opciones cuando hay subidas o bajadas fuertes del mercado.  

 

Su estrategia de inversión es, según Juan Esquer, "no pecar de soberbia y reconocer que no somos los mejores 'stock-pickers' en determinados nichos de mercado y, por ello, intentar seleccionar al mejor gestor en cada apuesta del mercado que hacemos ya que estos gestores suelen añadir mucho alfa". El equipo de GBS Finanzas incluso viaja a los países para conocer in situ a estos y así poder beneficiarse de rentabilidades importantes como en el caso de Brasil, donde en 2009 el índice consiguió un 56% y el gestor que seleccionó el equipo de Esquer un 145%.  

 

Al tener el modelo de negocio hecho a medida del cliente lo que no quieren desde la entidad es estandarizar, "queremos rallar en la excelencia", comenta Juan Esquer. Por ello quieren crecer con calidad y hasta un cierto tamaño donde quizás el family office se cerraría. A pesar de esto, existe todavía margen de crecimiento y sobre todo en el segmento de la gestión de patrimonios de familias extranjeras. Sudamérica es una apuesta importante de la entidad para la captación de clientes y poco a poco irá explorando el mercado latinoamericano donde se están planteando abrir una oficina allí.  

 

El contrato que utiliza GBS Finanzas con sus clientes se puede rescindir cada tres meses unilateralmente para que la familia no se sienta atada. En los 8 años de vida del family office todavía no se ha ido nadie.  

 

Independencia

"La diferencia es que nosotros no tenemos productos y por tanto no tenemos ningún tipo de conflicto de interés. Además, los socios y las familias de los socios invertimos en lo mismo que invierten nuestros clientes. Recomendamos y nosotros seguimos el ejemplo. Si nos equivocamos nos equivocamos todos. Vamos de la mano con ellos, nos convertimos casi en socios de la familia", comenta Juan Esquer sobre la implicación de la entidad en hacer lo que ellos creen que es lo mejor para el cliente.  

 

Transparencia

"Nosotros no somos depositarios ni de un euro. El dinero de nuestros clientes está en los principales bancos del mundo. Y nosotros tenemos un mandato de gestión o asesoramiento. Además, al no quedarnos con las retrocesiones (las devolvemos a nuestros clientes) nosotros invertimos en lo que creemos. Cuando la fiebre de los ABS, los CDOs o el escándalo Madoff, nosotros no apostamos por ninguno al no entender estos productos y tener unas retrocesiones excesivas fuera de mercado que nos hicieron sospechar de la ‘bondad’ de estos productos", explica el socio en relación a la claridad en que toman decisiones desde en el área de family office de GBS Finanzas. Además, destaca Esquer, “somos Agencia de Valores y, por lo tanto, estamos regulados por la CNMV, lo que es muestra del nivel de transparencia con el que trabajamos”.   

 

Asesoría a medida

Sobre la forma en que trabajan en el family office y de cómo sitúan al cliente en su centro de gravedad expone Juan Esquer que "hacemos un asesoramiento 'taylor-made'. Separamos entre el patrimonio de la familia y las actividades de la familia. Intentamos gestionar todo, y por ello consolidamos la información y el riesgo. A través de un modelo muy sencillo optimizamos las relaciones bancarias de nuestras familias para intentar ser lo más transparentes posibles y obtener rentabilidades con el menor riesgo posible."

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