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El nuevo modelo de cobro de comisiones de Allianz Global Investors


Allianz Global Investors es una de las pocas gestoras que están optando por cambiar su modelo de cobro de comisiones fijas (el que hoy por hoy sigue predominando en la industria) por otro mucho más garantista para el inversor que confía su dinero en los productos de la entidad. Un paso valiente, pero no exento de riesgos e importantes desafíos para la evolución del negocio de la compañía. Se trata de un modelo que, por ahora, la entidad ha puesto en práctica en Estados Unidos y Reino Unido, por el cual algunos de los fondos de la firma alemana solo cobran comisiones más altas cuando el gestor ha generado una rentabilidad positiva por encima de la del índice de referencia frente al que se compara.

“Históricamente, las comisiones de éxito han sido criticadas por no ofrecer una buena relación calidad-precio. Nuestros modelos cobran comisiones de gestión similares a las de los productos de gestión pasiva y la comisión de éxito sólo se aplica cuando se ha generado una rentabilidad adicional positiva frente a la del índice de referencia”, explica a Funds People William Lucken, director global de producto de la entidad. Se trata –según el responsable de producto de la gestora- de responder proactivamente a un mercado que, tal y como él mismo reconoce, está en evolución.

“Allianz Global Investors tiene muchos productos con comisiones fijas y muchos clientes que están muy satisfechos con el rendimiento que ofrecen y el precio que pagan, pero somos conscientes de que en el mercado hay inversores que son muy sensibles al precio y pueden no estar seguros de si invertir de manera activa o pasiva. Pueden estar preocupados por pagar costes fijos más altos por una estrategia activa y luego no recibir el rendimiento superior que esperaban. Debemos asegurarnos de que los inversores que tengan tales inquietudes sean informados de que ahora tienen una nueva opción en el mercado”, afirma Lucken.

En este sentido, combinar una comisión de gestión baja con una comisión de éxito es su respuesta a una serie de factores que imperan en el mercado, entre ellos un aumento en la asignación a productos pasivos por parte de los clientes. “Es una decisión impulsada por nuestro deseo de alinear nuestros precios con el valor que generamos para los inversores en un entorno de mercado cada vez más sensible al precio. Nuestro nuevo modelo ofrece un valor real, cobrando comisiones por rentabilidades generadas, no por las expectativas de rendimiento. Sin embargo, hay un elemento muy importante que varía según el mercado y es el cómo garantizar que los clientes reciban el mejor asesoramiento posible para determinar y alcanzar sus objetivos financieros”.

Impacto que podría tener este nuevo modelo sobre los ingresos de la compañía

Sin embargo, este nuevo modelo también entraña algunos riesgos para el negocio de la entidad. No a corto plazo, por ser de muy reciente creación, pero sí a medio-largo plazo. “Este modelo de precios introducirá un grado de volatilidad en nuestros ingresos, dado que no todos los productos tendrán un rendimiento superior todo el tiempo. En cualquier caso, estamos totalmente comprometidos con ofrecer una rentabilidad superior y creemos que nuestro negocio está lo suficientemente diversificado en todas las regiones, clases de activos y estilos de inversión, como para limitar la volatilidad de los ingresos de la compañía. Además, continuaremos modelando las comisiones de éxito de manera conservadora en términos de nuestra planificación comercial a fin de evitar cualquier riesgo en la forma en que manejamos nuestro negocio”.

Todo dependerá de lo bien o lo mal que lo hagan los gestores frente a los índices con los que se comparen sus productos. En consecuencia, siempre que la gestora cumpla con su propuesta de inversión a los clientes, la aplicación de una estructura de comisiones de éxito podría mejorar sus márgenes de beneficios en aquellas estrategias con esa estructura.

El trabajo con distribuidores y reguladores

Para llegar hasta aquí, Allianz Global Investors ha trabajado con reguladores en todo el mundo para analizar los modelos de comisiones de éxito y cambiar el relato sobre el valor que pueden ofrecer a los inversores. “Trabajamos con distribuidores que se desenvuelven en un entorno marcado por la RDR (la normativa que regula la distribución de productos financieros a inversores minoristas) en el Reino Unido y hemos visto un gran interés en nuestro enfoque. Las comisiones con una base baja son atractivas. Para los modelos de distribución más tradicionales, continuamos trabajando con nuestros socios de confianza para crear modelos que puedan garantizar un resultado económico que funcione para todos”, subraya Lucken.

El director global de producto de la entidad asegura que en la firma han apreciado un gran interés por este enfoque en todo el mundo. “Reconocemos que a algunas plataformas les resulta difícil simplemente clasificar nuestros fondos basándose en los precios, dado que prevalecen los modelos más tradicionales basados en comisiones de gestión o en gastos totales. Estamos trabajando con algunas de las principales plataformas para que, a medida que entidades como la nuestra ofrezcan soluciones innovadoras en este terreno, se pueda garantizar que los clientes tengan la oportunidad de acceder a las distintas opciones de comisiones”, revela.

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