Enrique Barroso, Market Leader Iberia (Independent Contractor) para Lombard International Assurance, explica los puntos clave del crecimiento de su entidad. Comentario patrocinado por Lombard International Assurance.
Lombard International Assurance fue la primera compañía de seguros luxemburgueses en llegar a España hace más de diez años. En la actualidad tiene acuerdos con todas las grandes instituciones del mercado español y con diversos agentes de seguros, brokers locales e internacionales. Opera en la modalidad de libre prestación de servicios europeos. Cuenta con un negocio en Iberia de unos 4.000 millones de euros, de los que más de 3.000 millones están en España. En Portugal entró en 2015 y cuenta ya con cerca de 700 millones de euros en activos. Enrique Barroso, market leader Iberia de Lombard International Assurance, explica las claves del crecimiento de la compañía.
¿Cuál es el balance de Lombard International Assurance de su negocio en Iberia?
El volumen de ventas en España en 2017 casi triplica el logrado en 2016. Debido a la pérdida de atractivo del producto sicav en España, los unit linked han mejorado mucho su atractivo. En España, tienen una cuota de mercado del 65% en el negocio de unit linked luxemburgueses, con más del 50% de la captación de nuevas pólizas en el presente ejercicio.
Mientras, en Portugal, un mercado en el que sólo llevan dos años, han mantenido los fuerte ritmos de crecimiento del pasado ejercicio y la cuota de mercado ya representa un tercio del negocio total en el país luso.
Uno de los puntos fuertes de la compañía es contar con un equipo de más de 60 expertos técnicos en estructuración patrimonial, derecho fiscal y activos no tradicionales que ayudan a nuestras entidades partners y a los clientes a la hora de planificar su estrategia de inversión y de sucesiones. El valor añadido que ofrecemos es el servicio. En España contamos con cinco profesionales, a los que se suma uno más en Portugal.
Cuál es el perfil de cliente que tienen en España y Portugal. ¿Qué inversión media tiene ese cliente? ¿En qué se diferencia este tipo de cliente del que tienen en el resto de Europa?
El perfil de cliente que tenemos en Iberia es una persona usuario de banca privada con un patrimonio en unit linked entre 3,5 y 4 millones de euros, un perfil similar al de la media de la compañía en Europa que está en unos 3,6 millones de euros. Tiene un alto componente de movilidad internacional. Es decir, ha vivido en el extranjero, tiene a sus hijos fuera de España o cuenta con un negocio en el exterior.
Los clientes nos suelen venir en un 50% de bancas privadas, family office y EAFI y en otro 50% de despachos de abogados que tienen un cliente que necesita una planificación fiscal.
Es un cliente que, en el caso español, hace unos años se habría hecho una sicav, con un patrimonio elevado que no lo necesita utilizar a corto plazo. Ante la incertidumbre que rodea a las sicav, ahora opta por un unit linked. Este vehículo le ofrece además una mayor flexibilidad en el tipo de activo que se puede incluir, como toda la gama de inversiones alternativas, como hedge funds o private equity. No hay que olvidar que dada la baja rentabilidad actual de las carteras tradicionales, los clientes buscan incluir activos alternativos en ellas, inversiones que son difíciles de encajar en otros vehículos como los fondos de inversión.
¿Cómo se diseña el producto para cada cliente?
Lombard International Assurance no gestiona ni diseña las carteras de los clientes. Nos encargamos de montar la estructura y la gestión de la cartera la realiza la entidad gestora designada bajo la póliza. Trabajamos con unas 1.000 gestoras y 217 bancos custodios de la Comunidad Europea y Suiza. Alrededor de un 40% de nuestros unit linked están depositados en Suiza.
¿Qué ventajas ofrece el unit linked a un cliente ibérico?
Podemos hablar de cuatro ventajas: optimiza la planificación fiscal, mejora la planificación civil, confidencialidad y portabilidad internacional.
Desde el punto de vista fiscal, si se diseña correctamente, el unit linked permite diferir la tributación; ayuda en la planificación del impuesto del patrimonio y del impuesto sobre sucesiones y donaciones. Además, simplifica el reporting de los activos que el cliente tiene en el extranjero. No hay que olvidar que en el caso del seguro de vida (aunque esté en Luxemburgo) no se tiene que presentar el modelo 720 de activos en el extranjero.
Desde el punto de vista de planificación civil, ayuda a diseñar una estrategia de sucesiones y donaciones. Por un lado, la prestación del seguro de vida está fuera de la masa de la herencia, lo que ofrece mayor libertad a la hora de definir los beneficiarios y las cantidades que se reparten a cada uno, así como los plazos de entrega.
En relación a la confidencialidad, no es pública la información de quienes son los tomadores y beneficiarios de un seguro. Algo muy diferente a lo que sucede con las sicav, donde existe un registro de los productos y accionistas.
La portabilidad internacional también es importante, ya que si el seguro se diseña correctamente se puede mover de país sin problemas. Además, no existe penalización fiscal (exit tax) en caso de moverlo a otra jurisdicción.
¿Qué ventajas ofrece a una entidad que lo comercializa?
La primera de todas es que, al encargarse Lombard International Assurance de montar la estructura, la entidad financiera se puede dedicar a gestionar el dinero de su cliente. Se olvida de esta manera de tareas administrativa o de reporting. Además, al poder diferirse la fiscalidad, la entidad puede mostrar a su cliente la rentabilidad bruta que logra cada año, frente al resultado de otros productos en los que se tributa anualmente.
El coste de la estructura es interesante. Puede estar en torno al 0,30% y este tipo de estructuras dan acceso a clases institucionales, que son más baratas que las que usaría el inversor si invierte directamente.
Otro factor es la fidelización del cliente. Con el paso del tiempo, el cliente puede acumular plusvalías por sus inversiones, plusvalías por las que se puede no tributar hasta el final del contrato de seguro, lo que dificulta que el cliente cambie de entidad. La duración media de un cliente en unit linked es de 18 años.
También ofrece a ciertos clientes un abanico de inversiones ilimitado en activos alternativos, como hedge funds y private equity. Además, existen límites de concentración más flexibles que en otros productos como los fondos de inversión.
¿Cómo puede afectar la nueva normativa MiFID II a la venta de unit linked en Iberia?
El nuevo marco legal abre un abanico de nuevos vehículos alternativos de inversión. Aumentará el empaquetamiento de fondos en los próximos años. Y en este escenario, los unit linked se verán beneficiados. De cara a la entrada de MiFID II en 2018 y teniendo en cuenta las limitaciones en el cobro de retrocesiones, permitirá a las entidades adaptar la política de retribuciones a través de otras vías como las tarifas por comercialización de la distribución de seguros.
Cómo afectan las normativas en el campo del seguro al producto.
El seguro de vida es un producto altamente regulado tanto por la ley española como por la ley luxemburguesa y comunitaria. Ello permite dar certeza sobre las consecuencias del mismo y lo que un cliente puede esperar, a la vez que le da la tranquilidad de encontrarse en un entorno normativo que garantiza los más altos niveles de supervisión. Ello ha permitido por ejemplo que durante la crisis financiera las aseguradoras europeas hayan demostrado gran fortaleza.
Para más información, le invitamos a contactar con nuestros representantes en España:
Enrique Barroso Recasens
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Borja Figaredo Rubio
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Diego De Elejabeitia Rodríguez
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Gerard Sirera Blasco
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