El modelo de distribución, el gran reto de la industria de gestión española


La buena evolución de la industria de gestión, viendo las captaciones que se están registrando este año y las rentabilidades alcanzadas, no solo lleva al optimismo a las gestoras de fondos. Entre ellas también está presente la autocrítica y el análisis de los retos a los que se enfrenta. Así quedó patente en el V Encuentro Nacional de la Inversión Colectiva, organizado ayer por la Asociación para el Progreso de la Dirección (APD), Deloitte e Inverco.

“Tenemos un potencial tremendo y tenemos el riesgo de confort de evitar hacer lo que hay que hacer”, comentaba José Luis Jiménez, consejero delegado de March Gestión. “Todavía hacen falta hacer muchos cambios”, reconoció Jiménez.

Entre sus peticiones para 2014, Juan Aznar, director general de Mutuactivos, puso el foco en un cambio general del modelo de distribución de los fondos de inversión. Entre las soluciones propuestas por Aznar, la primera de ellas parte por un cambio o revisión de la política de retribución variable en la distribución de los productos, donde no solo se prime lo cuantitativo, sino también lo cualitativo.

En línea con Aznar, Cirus Andreu, director general de Bansabadell Inversión, ve un problema dentro de la comercialización de fondos y el asesoramiento al cliente, ya que “asesorar no es perfilar, perfilar es comercializar”, comenta el director general. A lo que añade, que “hay que vender necesidades y largo plazo en planteamientos vitales”.

El modelo actual está volcado en una oferta de productos que es la que determina qué vender, no en a quién y cómo, explica Aznar. De hecho, a Andreu le sorprende que se siga hablando en términos de oferta de productos, ya que está, puede que no satisfaga a la mayor parte de los clientes.

Aznar, ahonda en un tema relacionado con la distribución: la necesidad de formación de los comerciales. Su aspiración y deseo es, que todos aquellos que vendan al cliente minorista, estén sujetos a una formación homogénea en contenidos homologados por una agencia independiente.

Racionalización de fondos y concentración del sector

“Que continúe el proceso de racionalización de fondos que empezó hace dos o tres años” es otro de los deseos de Aznar para 2014. En este sentido, no espera que se repita por tanto el pasado, donde “la avalancha de lanzamiento de fondos creo un círculo vicioso de competencia para desincentivar la huida hacia otras entidades”.

Cada vez es menor el número de entidades de gestión españolas presentes tras la reestructuración vivida y una segunda fase que podríamos vivir a partir de ahora, según Asunción Ortega, presidente de InverCaixa. Es la fusión entre gestoras pequeñas y grandes. Un proceso que comparte Rodrigo Achirica, secretario general de Banco Madrid: “hay recorrido para nuevos procesos y es positivo para las gestoras, los propios gestores y el consumidor final”, concluye Achirica.

Por otro lado, a José Luis Jiménez le preocupa la concentración de la industria española, aunque reconoce que no es la única inmersa en este proceso, ya que la europea sigue la misma línea. “No hay ninguna gestora nacional entre las principales entidades a nivel europeo, así como tampoco hay ninguna europea en las primeras posiciones del mercado americano”, detalla el consejero delegado de March Gestión. Desde su punto de vista, una solución sería “darle un papel activo al selector y las EAFI, que pueden dinamizar la industria”. De esta manera, las gestoras mas pequeñas o boutiques podrían abrirse hueco.

Para Jiménez, hay que fomentar el talento, así como la especialización y diferenciación en clases de activos concretos, ya que “hay que competir fuera”, sentencia. Además, desde la perspectiva de una gestora independiente como la suya, se debe de promover la cooperación entre boutiques para competir con mejores prácticas y en mejores condiciones frente a las grandes.

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