Dominik Rohe, responsable de Distribución Minorista e Institucional de BlackRock para Latinoamérica e Iberia, dirige el equipo de ventas de 22 personas para ambas regiones y trabaja junto a Armando Senra, director general para la zona. Rohe, que viaja periódicamente a España, asegura que “el mercado ibérico es importante” para la gestora.
“Hemos experimentado un tremendo aumento en el negocio local y esperamos que continúe así pese a la competencia de los depósitos y el apetito conservador de los clientes”, explica. Según sus datos, concentran el 10% de cuota de mercado de las gestoras internacionales en España y Portugal, y mantienen su apuesta de crecimiento basada en tres aspectos fundamentales: gama de productos, servicio e independencia.
“El cliente cada vez pide más información y la globalización ha hecho que haya más interdependencia, con lo que busca trabajar con compañías que le puedan ofrecer una visión global”, explica Rohe. “Nosotros somos sólo gestora y estamos de verdad con el cliente, que valora nuestra independencia y profundo conocimiento en todos los activos”.
Rohe cree que el tener una amplia gama de productos les permite no tener que empujar un activo concreto en cada momento “sino proveer de soluciones” a sus clientes. “Ahora es un tiempo difícil para todos por la alta volatilidad y por los riesgos políticos que existen en los mercados, así que necesitamos meternos en la piel de nuestros clientes y ofrecerles nuestra visión global”, explica. “Somos fiduciarios del dinero de nuestros clientes. Tenemos que ser cuidadosos y entender que el dinero que nos depositan es de personas que lo quieren usar con algún fin y tenemos que cuidar de él de la mejor manera posible”.
Aunque trabajan desde una perspectiva regional, BlackRock busca asociarse en cada mercado con los distribuidores locales más importantes y que esa asociación sea a largo plazo. “En cada país, la regulación es distinta, al igual que el perfil de los clientes, por lo que es importante que trabajemos con nuestros socios para saber qué es lo más adecuado para cada mercado”, explica. “Tenemos una única marca y tenemos que cuidarla”. Por ello, Rohe insiste a su equipo en la importancia de ofrecer un buen servicio. En España, recientemente han fichado a Luis Martín como director de Ventas. En Latinoamérica, cuentan con equipos locales de venta en Colombia, Brasil, Chile, México y Miami.
Respecto al futuro del sector, Rohe cree que habrá más consolidación en la industria, que los grandes bancos venderán sus gestoras y la globalización hará difícil la supervivencia de gestoras con poca gama. También considera que el aumento de la regulación es una carga para muchas entidades, lo que acelerará ese proceso de consolidación. Aunque reconoce que “hay muchas cosas a la venta”, ve difícil que BlackRock entre en un proceso de adquisición de gestoras o redes de distribución. “Hay que analizar bien dónde puede tener sentido”, dice.
BlackRock gestiona en la zona de Iberia y Latinoamérica activos por valor de 49.000 millones de dólares y, globalmente, cuenta con un patrimonio de 3,56 billones de dólares.
