El cliente institucional, objetivo prioritario de las gestoras en Europa


No cabe duda de que el mercado de inversión europeo ha cambiado radicalmente desde la crisis. A la creciente regulación se añade que los inversores muestran un mayor apetito por activos más seguros y cierta aversión por los activos ilíquidos y las elevadas comisiones. En este entorno, un estudio realizado por Cerulli Associates pone de manifiesto que las gestoras están centrando sus esfuerzos comerciales en el cliente institucional europeo, lo que incluye reforzar sus equipos de ventas orientados a este segmento.

Según los datos de este estudio, que forma parte del informe European Marketing and Sales Organizations 2014: Structuring Teams and Building Relationships, en el que Cerulli analiza la estructura y las tendencias que afectan a los equipos comerciales y de marketing de las gestoras de activos presentes en Europa, todas las gestoras encuestadas planean mantener o incrementar el número de comerciales especializados en el segmento institucional. Por países, un 33% tiene previsto ampliar su equipo de ventas centrado en el mercado institucional británico y un 22% contratará más personal para tratar de explotar este canal en Francia, Alemania, Benelux y los países nórdicos.

El cliente institucional ya representa un objetivo prioritario en los diversos países de Europa que cubre el estudio. Mientras que el 100% de las gestoras ya orienta sus esfuerzos comerciales a este tipo de inversor en Alemania, un 83% también lo hace en el Reino Unido y Suiza, un 78% en Benelux, un 72% en los países nórdicos, un 67% en Francia e Italia y un 33% en España.

Sin embargo, desde la firma internacional de análisis advierten de las dificultades que presenta el mercado institucional, uno de los más competitivos, exigentes e intensivo en recursos. “Se trata del canal más prudente, más aséptico y más basado en datos y números”, explica Barbara Wall, directora de análisis para Europa en Cerulli. “Además, no es el más dinámico, dado que los horizontes de inversión son a largo plazo. Las asignaciones no cambian de semana en semana. Constancia y prudencia son las palabras clave”, añade.

La reforma del sistema de pensiones encierra oportunidades

Los fondos de pensiones representan una parte importante del mercado institucional europeo, donde coexisten diferentes sistemas como los gigantescos fondos de pensiones públicos (AP) de los países escandinavos, los planes de pensiones sectoriales de los Países Bajos o los diversos planes de pensiones individuales y de empleo disponibles en gran parte de Europa. Sin embargo, prácticamente todos estos sistemas se enfrentan al problema de garantizar su sostenibilidad en una Europa sobreendeudada y cada vez más envejecida.

Como señala Angelos Gousios, analista sénior en Cerulli, “la reforma de las pensiones, en particular de las pensiones estatales, cuasi-estatales y de empleo en Alemania y Suiza, intenta resolver este problema de la sostenibilidad. A pesar de la complejidad regulatoria, ambos mercados siguen ofreciendo interesantes oportunidades, al igual que el Reino Unido, que cuenta con un elevado número de planes de empleo y que es uno de los principales centros financieros del mundo”, añade.

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