“El cliente está dispuesto a asumir más riesgo cuando el producto es sencillo”


"El año 2010 fue muy bueno para nosotros. El patrimonio en fondos de inversión creció un 8,4% hasta los 853 millones de euros, mientras el sector perdía en España un 15%. Esto nos permitió triplicar nuestra cuota en el mercado de fondos, hasta el 0,6%", explica Ignacio Juliá, director general de Negocio y Servicio al Cliente en ING Direct.

¿Su secreto? Una oferta sencilla para cubrir la gama del cliente sin que éste tenga que elegir entre demasiados productos. "Cuanto más sencilla sea la oferta, más fácil de comunicar. Un cliente puede cubrir sus necesidades con dos productos", explica Juliá. A esto se unen unos precios competitivos. "Nuestras comisiones son la mitad del máximo que se puede aplicar en el mercado español de fondos", añade.

ING Direct cuenta con una oferta de ocho fondos, con los que pueden "cubrir el 90% ó 95% de las necesidades del cliente", explica. Su gama, que se comenzó a lanzar en 2001, se divide en dos filosofías. Por un lado, los productos (cinco fondos) para que el cliente diseñe su propia cartera. "Con un fondo de renta fija, tres de bolsa y uno de renta fija mixta se construye la cartera más adecuada a su medida", explica. Si prefiere una solución todo en uno, puede optar por uno de sus tres productos de la gama de fondos perfilados. "La gama que mejor funciona es la de productos conservadores, que suponen el 66% del negocio total", reconoce Ignacio Juliá. El cliente de ING Direct suele comenzar con una cuenta remunerada, para después dar el salto a los fondos. "En los clientes de más de 10.000 euros la penetración en fondos es el doble que en los de menor patrimonio", explica.

Para los que quieren hacerse su propia cartera, los tres fondos de bolsa son productos índices ya que creen que son productos fáciles de seguir. El cliente suele comenzar con el fondo referenciado al Ibex 35, para pasar después al Euro Stoxx 50 y llegar, finalmente, al S&P 500. "Para el cliente que quiere invertir más en bolsa, tenemos el broker", dice Ignacio Juliá.

Hace tres años lanzaron su gama de tres fondos perfilados. "Ayudamos al cliente a definir su perfil inversor y después coloca su dinero en uno de los tres productos con una metodología VaR", explica. En la actualidad, estos productos VaR ya representan el 48% de su patrimonio en fondos y el 80% del crecimiento que han tenido en el negocio de fondos desde que se lanzaron. El producto de perfil moderado (el de riesgo intermedio) es el que más creció en número de partícipes en 2010. "Creemos que con este tipo de productos sencillos el inversor está más dispuesto a asumir algo más de riesgo", explica.

En opinión de Juliá, la complejidad no se puede trasladar al cliente. Así, la oferta reducida facilita la decisión de inversión, lo que es compatible con una gestión sofisticada dentro del fondo. Por ello, han seleccionado distintas gestoras para que gestionen su gama de fondos. InverCaixa se encarga de la gestión de los fondos de bolsa y del mixto de renta fija; Renta 4 del fondo de renta fija, y Amundi de la gama de fondos VaR.

ING Direct no ofrece fondos de terceros, al considerar que va en contra de una filosofía de simplicidad de la oferta. Reconoce que están analizando los ETF, pero deben estar seguros de que encajan en la filosofía de simplicidad de ING Direct.