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“El asesoramiento gratuito no vale nada”


Consejeros Financieros Independientes, la sociedad de asesoramiento independiente del grupo Abante, fue la primera EAFI autorizada por la CNMV. Belén Alarcón, directora de la firma, explica su modelo de negocio.

Pregunta: ¿Hay muchas dudas sobre si el cliente español estará dispuesto a pagar por asesoramiento?

Respuesta: Lo que yo me pregunto es si el cliente sabe cuánto le paga a su entidad financiera. ¿Cuál es el precio de un seguro de vida? ¿y el margen que se lleva el banco por nuestro plazo fijo?... En la industria de fondos de inversión, por ejemplo, el 30% de las comisiones de gestión retribuyen a la gestora (puede gustarle o no su capacidad de aportarle rentabilidad, pero en el peor de los casos, usted puede traspasar su fondo sin tributar). El 70% retribuye a la red comercial: ¿qué valor añadido le aporta su entidad cuando le "comercializa" (MiFID dixit) un fondo? A priori, ninguno y, a posteriori, las más de las veces, tampoco. Un 75% de los partícipes de fondos de dinero está pagando un 1% de comisión de gestión (nuestro Abante Tesorería FI tiene, por este concepto, un 0,10%). ¿Por qué sigue el partícipe pagando por esto? Mejor aún, ¿por qué la entidad no le recomienda cambiarse a otro producto? o, directamente, ¿por qué no bajan las comisiones?

Nuestra experiencia es que un consejo gratis vale, exactamente, lo que pagas por él: nada. Lo que ocurre no es que el cliente no pague por asesoramiento, lo que pasa es que el cliente paga una barbaridad y no recibe nada a cambio (en demasiadas ocasiones, avalancha de productos de campaña).

Estamos empeñados en que el inversor sepa qué parte retribuye al producto y qué valor le aporta el asesoramiento. Cuando estudiamos su situación personal y le ayudamos en la gestión de su patrimonio y en la planificación de sus finanzas, el inversor sabe que está recibiendo algo muy valioso y, sí, está dispuesto a pagar por ello.



P.:- ¿A qué tipo de cliente se dirige vuestra EAFI?

R.: El tipo de cliente es todo aquel que entiende que la planificación de sus finanzas personales y la organización de su patrimonio no se resuelve con una serie de productos financieros ni con un enfoque de inversión transaccional y oportunista en el corto plazo. Que entiende que el dinero es un medio y que la inversión tiene un componente biográfico tan importante como las consideraciones financieras y fiscales que acarrea. En definitiva, nos dirigimos a aquellos clientes que exigen que las soluciones financieras estén al servicio de sus necesidades vitales, presentes y futuras y no al contrario, como vemos cada vez que se lanza una campaña o que una entidad tiene interés (conflicto) en colocar tal o cual activo (preferentes, inmobiliarias, garantizados, depósitos, valores, proyectos alternativos...).



P.:- ¿Qué os diferencia de las entidades tradicionales?

R.: Cuando en 2001 montamos Abante, tuvimos la suerte de hacerlo con una hoja en blanco y con una experiencia suficiente como para saber que el sector de servicios de inversión está sujeto a demasiadas servidumbres y conflictos potenciales. Creíamos y estamos más convencidos que nunca de que lo importante es estar lo más alineados posible con el inversor. La independencia absoluta es, en último término, depender sólo de tu cliente. La fórmula más perfecta es cobrar sólo de él.

En este tiempo hemos asistido al auge y caída de modelos muy diversos de "banca privada", "banca personal", "gestión de patrimonios"... todos intentando diferenciarse. Nosotros somos distintos y creo que es el mejor modo de diferenciarse. Somos distintos porque nuestra alineación con el inversor es total, en sus intereses y en algo que casi nadie puede ofrecer en el mercado español, en sus plazos. Nuestra estructura de partnership nos vincula a los ejecutivos de la compañía a largo plazo. Queremos jubilarnos aquí y queremos llegar con nuestros clientes al cumplimiento de sus objetivos.

Para ello, entendíamos que era necesario estar enfocados y dedicarnos sólo al asesoramiento y planificación financiera de nuestros clientes (family offices y clientes particulares, principalmente), aunque ello supusiera renunciar a otras actividades (trading, corporate, gestión del balance bancario...), que introducían conflictos potenciales. Y era, como decía, muy relevante nuestra estructura de partnership. Cualquier profesional que se incorpora a Abante lo hace con un proyecto a largo plazo y con la vocación de ser socio de nuestra compañía.

Cuando nos dirigimos a un inversor, vamos a ayudarles a identificar y solucionar problemas reales, que requieren un análisis global, integral y continuado. Desde el mismo lado de la mesa.



P.: ¿Cuáles son las mayores dificultades al poner en marcha una EAFI?

R.: Somos la primera EAFI en España y podemos decir que no hemos encontrado grandes problemas a la hora de lanzar el proyecto. Llevamos siete años largos haciendo Financial Planning y Asesoramiento Patrimonial Global a muchos de nuestros clientes. Hemos comprobado cómo entienden y valoran la rigurosidad, la profundidad y la calidad de nuestro asesoramiento, hasta el punto de que entienden que tiene un valor por sí mismo, independiente del precio de la gestión y los productos. Mayoritariamente los clientes que nos piden asesoramiento nos demandan también que les ayudemos con el asset allocation y la selección de fondos de su cartera. A través de los fondos de fondos hemos encontrado una buena forma de que el inversor reciba todo nuestro valor añadido en la parte de asesoramiento, visión de mercados y selección de fondos en un esquema de arquitectura abierta, en el que las eventuales retrocesiones de comisiones van para el inversor, al acceder al producto a través de los fondos de fondos. Ahora, además de esta fórmula, proponemos otro esquema de colaboración con los inversores que no pueden o no necesitan nuestra gestión: recibir sólo nuestro asesoramiento global y planificación financiera.

Lo importante es ser capaces de aportar mucho valor al cliente sin obligarle a que tenga que encorsetarse en una única forma de relación. Para ello, insisto, nuestra independencia, nuestro enfoque, son clave. Podemos ser su proveedor de producto, porque tenemos arquitectura abierta; podemos darle el mejor asesoramiento patrimonial y planificación global, si sólo nos demanda esto; y, por último, podemos darle ese mismo asesoramiento, acompañado de nuestra capacidad de selección de productos si desea trabajar así con nosotros.

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