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El agente financiero, verdadero protagonista de MiFID II


TRIBUNA de Luis Crespo Hoyos, gerente de Agentes y EAFI de Andbank España.

La profesión del agente financiero especializado en la gestión de patrimonios ha experimentado una evolución significativa durante los últimos diez años. Una inercia que, lejos de detenerse, promete crecer exponencialmente en los próximos tiempos. 

Si bien el número de agentes dedicados a la banca generalista no ha experimentado un gran crecimiento, cada vez son más los que se dedican a la actividad de la banca privada, cuentan con perfiles técnicos más cualificados y carteras de clientes más importantes.

La concentración bancaria, debido a la reestructuración del sector, ha acelerado el proceso por el cual el banquero cualificado decide emprender su actividad de gestión de patrimonios como empresario, saltando la barrera psicológica de la seguridad de una nómina a comienzos de cada mes por una cuenta de resultados vinculada directamente a sus logros profesionales. Existen otros factores que han provocado que el número de agentes se haya incrementado notablemente: el descontento de los empleados en la arbitrariedad para el cálculo de los salarios, la excesiva rotación de los banqueros por las distintas oficinas de la entidad y la política indiscriminada de colocación de productos a granel.

Una vez se haya tomado la iniciativa, la matriz de decisiones no finaliza aquí. ¿Cuál es el banco que debo elegir como partner para desarrollarme como empresario en el sector de la banca privada?

En primer lugar se debe identificar que probablemente no existirá un proveedor perfecto que satisfaga al completo todas las necesidades de todos los banqueros. Es recomendable realizar un proceso exhaustivo de due dilligence de las entidades financieras en el cual se deben de valorar los siguientes factores:

1.    Fondo de comercio, solvencia y ratios de liquidez. Es fundamental que la entidad elegida tenga un negocio consolidado en España, disponga de unos ratios de liquidez y solvencia por encima de los exigidos legalmente por Basilea III y cuente con una experiencia dilatada en el negociado de la gestión de patrimonios.

2.    Servicio especializado en agentes financieros. La entidad elegida no debe considerar al agente financiero como una competencia directa para sus redes internas y además ha de contar con un soporte humano especializado que conozca cómo atender sus necesidades, con el fin de que esta correa de transmisión revierta en un servicio excelso al cliente final.

3.    Producto y tecnología. El concepto tan manido de arquitectura abierta real, no guiada, con capacidad absoluta para acceder a un elevado número de activos financieros (fondos de gestoras nacionales, internacionales, planes de pensiones, ETF..), así como una contratación multicanal que resulte intuitiva, ágil, y sencilla pero a la vez completa, ofreciendo toda la información necesaria del producto al banquero y al propio inversor.

De manera adicional a estos tres pilares fundamentales, se deben de valorar otros elementos igualmente necesarios como contar con una buena herramienta tecnológica de construcción de portfolios y de reporting, un departamento especializado en planificación fiscal, equipos de soporte administrativo con servicio personalizado y, finalmente, una dirección de negocio que sepa entender y canalizar las necesidades del banquero privado independiente de manera adecuada.

De igual modo que viene ocurriendo en otros países con mayor cultura financiera como Reino Unido, Francia o Suiza, la evolución del agente financiero de banca privada está aquí para quedarse, y esto es parte de lo que se debatirá en el evento que hemos organizado en Madrid para el próximo 11 de mayo. A la espera de la transposición definitiva de la directiva MIFID II, lo que si queda claro es que la normativa europea será un resorte que ayudará a que esta profesión continúe consolidándose y elevando sus estándares de calidad y transparencia.

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