MiFID II no solo ha supuesto un cambio importante para las entidades. El agente financiero, una figura que en los últimos años ha ganado peso en las estrategias comerciales de las bancas privadas, afronta este nuevo entorno con una mezcla de optimismo, por las oportunidades que abre la directiva europea, e incertidumbre, por las cuestiones que aún quedan por resolver y que pueden incidir directamente en su actividad.
Representantes de cuatro de las entidades que más apuestan por esta figura en el entorno español repasan algunos de los aspectos más relevantes para el presente y el futuro del agente financiero en el marco de la 18 edición del Think Tank BNY Mellon, iniciativa producida por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management y pensada para los profesionales del sector.
Durante el debate se conversó sobre cómo el agente financiero está viviendo el cambio que plantea MiFID II. “MiFID II ha sido y sigue siendo un reto importante para las entidades, para los banqueros y para los agentes financieros, asegura Pilar Cordón, directora de intermediarios financieros de Deutsche Bank Wealth Management. “La normativa afecta a estos dos últimos por igual, lo que obliga a los agentes a dar un paso más hacia la profesionalización que ya venían experimentando en la última década y que ha hecho que se hayan convertido en un perfil mucho más atractivo para las entidades financieras que antes de la crisis”, hasta el punto de que, “a día de hoy, el perfil del agente es tan interesante como el del banquero”.
En este sentido, Luis Torroja, director comercial de la red externa de Tressis, cree que la figura del agente financiero tiene mucho futuro. “Dentro de las figuras que se puede plantear un banquero privado, la de agente es la más cómoda y la más sencilla. Convertirse en EAFI o en sociedad de valores implica una complejidad mayor y hacer cosas que no le aportan valor directamente, ni al agente ni al cliente, como temas operativos o de cumplimiento normativo. Sin embargo, en la figura del agente del agente, el banquero va a seguir haciendo lo que hacía hasta ahora, que es gestionar a sus clientes y ayudarles a alcanzar sus objetivos. Por eso creo que el crecimiento va a ir por esa vía”.
Las redes agenciales representan, cada vez más, un importante canal estratégico para las entidades de banca privada. También se ha hablado de la relación con los agentes y cómo pueden fidelizar a estos profesionales. “No hay que olvidar que los cambios, aunque implican nuevas oportunidades, no están exentos de cierta complejidad; cambiar de entidad no es sencillo y los procesos de maduración de las negociaciones con nuevos agentes de banca privada llevan su tiempo”, señala Luis Crespo. “En primer lugar, el agente debe de conocer a fondo la marca con la que se va a asociar. Por otra parte, hay que tener presente que no existe el modelo perfecto, por lo que el profesional debe realizar una due diligence concienzuda de los diversos modelos que existen en el mercado y solicitar referencias de otros agentes”, explica el gerente de agentes y EAFI de Andbank España.
Otro tema que se analizó fue la transformación tecnológica y la forma en que la afrontan las entidades y sus agentes: “A día de hoy, la digitalización es una prioridad para nosotros porque vemos hacia dónde está evolucionando el mundo y no se concibe de otro modo”, afirma Gabriela Pinacho. “En Indosuez Wealth Management estamos ahora con un proyecto de cara a 2020 con el que precisamente nos proponemos digitalizarlo todo y, obviamente, los agentes están al tanto de todos estos cambios”.
Puede consultar todas las noticias y los vídeos del Think Tank BNY Mellon en la web dedicada www.thinktankdebate.com.
