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MiFID II: ¿la oportunidad de oro para las bancas privadas internacionales especializadas en asesoramiento?


¿Puede ser MiFID II un elemento disruptivo en la industria española de banca privada? Cinco entidades internacionales especializadas en asesoramiento financiero que participaron en un desayuno organizado por Funds People para la revista número 86, se muestran por un lado esperanzadas y por otro escépticas de que la nueva normativa vaya a suponer una revolución en la banca privada en España.

“Estamos en un país con un sector bancario con una capilaridad tremenda y una distribución distinta al resto de países europeos, los bancos allí no son ni la mitad de fuertes que aquí”, considera Luis Sánchez de Lamadrid, director general de Pictet WM en España. En este contexto, Antonio Salgado Barahona, CEO del Grupo Edmond de Rothschild en España, señala como después de la crisis, muchos pensaban que iba a haber una revolución en la banca privada, pero esta no se ha producido.  Sin embargo, la llegada de esta normativa supondrá una evolución muy significativa en el sector. El reto y la oportunidad de poder ir arañando cuota de mercado por las entidades especializadas independientes a las grandes entidades financieras universales. Pero este crecimiento se irá produciendo poco a poco, evolucionando y no revolucionando.

Por su parte, Ana Figaredo, directora general de Lombard Odier (Europe), Sucursal en España, también se muestra optimista. “Creo que ese va a ser el gran cambio de nuestra industria y nuestra oportunidad”, afirma. En este sentido, piensa que para las entidades que no estén especializadas va a ser muy difícil hacer asesoramiento a ese cliente intermedio de entre 2 y 10 millones de euros porque lo que requiere no se puede industrializar.

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Bien preparados

Lo que sí comparten todas ellas es que están muy preparados para la entrada en vigor de MiFID II. Carolina Martínez Caro, directora general de Julius Baer para Iberia, destaca como incluso están más avanzadas que el resto de sus colegas europeos. “En Julius Baer ya llevamos implementando un asesoramiento independiente desde hace años, el regulador en España ha sido muy diligente”, añade

Marcelino Blanco, director de asesoramiento jurídico y patrimonial de Mirabaud & Cie (Europe) en España, apunta como, para bien o para mal, todas las actuaciones del regulador van orientadas a proteger al cliente y también a la entidad. “CNMV quiere que las entidades asesoren a sus clientes, no quieren escenarios de solo ejecución”, destaca.

“Gran parte de MiFID II ya está implementada en España”, comparte Salgado. En cambio, considera que, respecto a otros países, se está menos desarrollado en el mercado de clientes. En otros países, subraya, “están mas especializados y han buscado asesoramiento. Sin embargo, España hasta ahora no se buscaba”. En este sentido, reflexiona, “el regulador está haciendo que cambiemos las entidades muy deprisa, mi pregunta es si el cliente lo hará al mismo ritmo. Para dar ese asesoramiento especializado, hay que cobrar”.

Todos creen que el nivel de cultura financiera se ha incrementado notablemente desde la crisis. Sánchez de Lamadrid resalta como antes el cliente buscaba tamaño, precio y producto; mientras que hoy busca servicio, tecnología, la forma en que le llega la información y como puede acceder a ella, un multibooking center, que la entidad tenga capacidades globales… “Su percepción va cambiando, quizás más lento de lo que nos gustaría”, resume.

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Este punto lo comparte también Martínez-Caro, quien remarca como el cliente español tiene muy interiorizado la gratuidad del servicio de banca privada. “El cliente debe entender que el asesoramiento es un servicio ofrecido por un profesional de la inversión y como tal, tiene un coste”, puntualiza.

Esto se debe, según Blanco, a que los bancos, en la época pre MiFID, empezaron a dar asesoramiento gratuito y no lo cambiaron cuando llegó la norma, que consumía más recursos y obligaciones. Lo positivo, indica, es que “como todos lo vamos a tener que hacer, el cliente, llame a la puerta que llame, se va a dar cuenta que va a tener que pagar por un servicio que no es una simple conversación telefónica”.

Figaredo apunta que el cliente les percibe mucho más como una commodity de lo que les gustaría. “Cree que en el fondo todos los bancos son iguales y va al que más le conviene, bien sea porque es más barato o porque tiene otros negocios complementarios que le vienen bien. No están valorando la gestión en cuanto a la gestión, sino en un conjunto. Aunque poco a poco va cambiando, el cambio es muy lento”, reflexiona.

Mantener la artesanía

La línea entre asesoramiento y distribución de producto en España, según estos grupos, todavía es muy tenue. Por ello, remarca Salgado, en este sector se distinguirá a aquellos que industrializan el servicio de asesoramiento, muy parecido a una venta, y a aquello que intentan hacer algo artesanal, grupo en el que se encasillan estas entidades.

En definitiva, “una oportunidad pero también un reto: como conseguir seguir siendo artesanales en este mundo MiFID II”, destaca Salgado. Y es que, el movimiento del regulador dirigido a proteger al inversor y a la entidad puede suponer un problema, según Salgado: “si no asumimos ningún tipo de responsabilidad ni ningún tipo de riesgo, se acaba la artesanía”. "Será difícil", añade, "encontrar un punto de equilibrio y no convertirse en una entidad en que solo haga lo que indique una maquina. Si esto acaba ocurriendo, nuestro negocio se va a acabar”, sentencia.

Para tener economía de escala en clientes de 2 a 10 millones debemos subir el nivel de asesoramiento, agrega Sánchez de Lamadrid. "Máquinas, tecnologías y herramientas nos facilitan asesoramiento básico, pero con ello no vamos a diferenciarnos del resto. Tenemos que dar algo distinto", determina.

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